2017.7.3 闫安
背景
1、国务院第177次常务会议原则通过了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》
6月23日，国务院新闻办公室举行《关于加快发展商业养老保险的若干意见》有关情况吹风会。在会上，中国保险监督管理委员会副主席黄洪表示，商业养老保险是商业保险机构提供的，以养老风险保障、养老资金管理等为主要内容的保险产品和服务，是养老保障体系的重要组成部分。但目前来看，我国商业养老保险发展仍相对滞后，产品和服务供给不足，覆盖面小，难以有效满足人民群众通过商业养老保险提升整体养老保障水平的客观需求。
我国银行存款百万多亿中，数据显示，截止2014年末，公募基金、券商资管、信托计划、银行理财等规模合计约57.5万亿元，相当于银行存款规模的40%。第三支柱养老，是此次国务院文件的核心。可谓十年磨一剑。
2、中国保监会副主席梁涛在2017青岛·中国财富论坛上表示，商业保险兼具保障与储蓄投资属性，是财富管理的重要提供者和参与者。
6月17日，梁涛副主席代表中国保监会强调，保险在风险保障、资产管理、跨周期财务安排等方面的特点，正好契合了新时期财富管理的全方位多层次需求。保监会将推动行业坚持“保险业姓保”，更好地发挥风险保障和财富管理功能。
中国经济转型对财富管理提出了新需求。信息技术变革对财富管理提出了新要求。互联网、大数据、人工智能、区块链等信息技术的发展，对财富管理带来了重大影响。一是财富管理的理念正在深刻变化。随着人们财富积累、政策环境和思想观念的变化，财富管理在理念上也出现了三个明显变化：单一到综合，从个体的简单理财转变为综合性、家庭性的财富管理规划。小众到大众，从专注服务高净值客户群体，扩大到广大中等收入群体等，增强了普惠性。短期到长期，从倾向于短期理财，转变为涉及财富保全和代际传承，甚至对家庭财富进行中长期的规划管理。
保险服务的全周期优势。体现为三个：终身财富管理。人身保险产品可以长达几十年甚至终身，为人们提供从摇篮到天堂的全生命周期财富管理计划，能够有效熨平经济周期波动的影响。家庭财富管理。保险可以为家庭成员提供教育、医疗、养老、财产保全、财富增值等综合性财富管理规划，保障一个家庭在遇到各种风险时都能平稳度过，保持一定的生活质量。代际财富管理。不少人身保险产品享受税收优惠，可以实现财富的代际传承和无缝衔接，这在发达国家是常用的合法避税手段。
3、国际养老及保险中介经纪发展趋势
据统计，世界最成熟的美国养老金市场，其第三支柱养老的IRA账户有7.4万亿美元。占养老资产三分之一所有。中国2015年，针对个人发行的银行理财产品数量为28239款，规模达到24.71万亿元，发行数量和规模双创历史新高。
其中，公募基金是DC计划的主要投资方向。2015年末，DC计划投向公募基金、股票、保险、债券和银行存款的占比分别为55%、21%、9%、7%和0.23%，公募基金占比超过一半。在IRA里，截止到2015年末，投向公募基金、银行存款和保险的占比分别为48%、7%和5%，也就是近一半IRA资产由公募基金管理。
从国外经验看，发达国家保险销售来源于专业保险中介的保费收入占比均超过50%。以美国为例，专业保险中介市场份额占56%以上，英国拥有世界上最发达的保险经纪市场，养老保险业务量的80%，都是由保险经纪人安排的。我国第三支柱养老受托资产配置、产品评价、风险控制的内生需求，国内寿险业转型，养老保险及财富管理具有了发展条件和市场机遇。中介及投顾服务，促进了专业化分工，进而推动行业产销分离，实现综合金融服务。
2016年，中国保险公司增加代理人超100万人，全行业营销员数量超700万人，拥有了世界上最庞大的代理人队伍。国际寿险协会主席鲍勃表示，这是非常独特的现象。在绝大多数发达国家，代理人团队人数在缩减，一是销售误导导致监管限制，二是保险代理人服务的中低端阶层需求增加缓慢，服务高端阶层的理财顾问因可为客户提供系统全面的理财规划，进一步挤占了市场。
在更市场化的背景下，保险代理人和客户都开始有更多自主选择性，保险公司的代理人已经开始出现向保险中介迁徙的倾向，保险公司单一推销所在公司产品的思路正面临着开放市场的考验。消费者不再满足于仅仅接受某一家保险公司某一单一产品，需求由被动接受转为主动釆购，需求化、差异化、综合化的定制养老、健康、意外、财产等保险产品更符合消费者的实际需求。
我国养老金混业经营服务要求，保险、银行等有着广泛网络渠道和服务能力的，是现成的优势。但专营化的方向是“卖方代理”要转变为“买方代理”，这是养老金信托的根本要求。
爱德华·琼斯公司是全美金融服务业中规模最大、盈利最高的金融零售经纪商。在自身经营发展中自始至终坚持四个原则：以社区为基础、以个人客户为基础、坚持保守的策略、坚持长期的策略。对于中国养老金市场的投资者结构，这种模式正是养老金投顾业务发展所需的。
爱德华琼斯，连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名；连续10年被美国的《财富》杂志评为100家最佳雇主公司之一，并多次评为第一名。爱德华琼斯以个人客户为基础。爱德华.琼斯的投资顾问向客户建议“长期投资的策略”。经营目标是将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。没有自营，没有自己发行的共同基金的产品销售，始终保持产品推荐的客观性。依照个人客户的养老风险层级、生命阶段等，按照适当性原则为客户提供养老金投资建议。并将其客户分为三个类——退休人群，退休前人群以及小业主。退休人群是那些没有积极就业的65岁和65岁以上的人员。他们为爱德华琼斯带来了50%的佣金收入。
4、符合中国保监会发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》和中国证监会7月1日其全面实施的《证券期货投资者适当性》文件要求。
2015年9月出台的文件，要求培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。
“我国保险行业经过多年的发展取得不小的成绩，但依然处于追求规模和业绩的粗犷式、低层次的水平，在销售渠道和产品服务方面并无实质性突破和飞跃，同质化竞争严重、服务满意率较低，这既不利于保险企业自身发展，也难以满足市场需求。”
《证券期货投资者适当性管理办法》7月1日起全面实施。该办法的核心要求在于强化对证券、基金、期货经营机构“卖者有责”的要求，让经营机构在获取经营收益的同时，必须承担法律规定的义务，确保权利义务的对等和统一，切实防范片面追求经济利益，向风险承受能力不足的投资者推介高风险证券期货产品，造成对投资者合法权益的损害和影响。我国财富管理及投资市场，将面临结构型的变化。金融工程FOF产品创设、第三方评级及中介经纪投资顾问服务，将作为重要的市场要素参与者，全面介入我国财富管理行业的发展中。
独立保障与理财顾问
无论保险代理人还是保险中介经纪机构，在金融投顾的帮助下，至少要满足一下几个方面，方能适应养老保险受托投顾服务的合规要求：
诊断客户需求、风险偏好、投资期限，系统自动匹配投资产品（如公募基金），满足监管要求。提供基本的销售适用性投顾服务。包括查询、搜索、基金评级，类似超市。
为寿险代理人提供销售支撑，能够精选、诊断基金产品优劣势；自动挖掘，通过移动终端IPID形式，面对面专业化销售，类似精品店。提供专家理财系统，进行组合管理等。是符合客户风险偏好的FOF组合。由终端自动生成。可以长期限跟踪和回溯检验，并能生成分析报告。系统自动定制，匹配投资工具。专家理财和智能投顾相结合，类似高端订制。