新外贸时代 外贸数字化运营管理时代（下）

新外贸时代，我们如何运营管理外贸电商 ？

邮件、社交、聊天接触客户途径很多，如何更有效管理客户？
传统的那套外贸流程又烦又重，真的不想改变下？ 营销，邮箱，询盘，客户，订单，采购，产品，报价... 割裂的运营管理，人招了一堆效率很低，不觉的管理成本很高 ？

我们如何可以变得更敏捷，用更少的人完成更伟大的事业？

外贸行业一直是很具有互联网属性的，在网络营销还没有盛行的时代，邮件已经是最常用的沟通和营销工具，这得益于海外的互联网发展推动了国内的发展。外贸本身就很互联网，不用地推不用面销或电销，就能完成客户之间的交易。到了新外贸时代，我们发现客户沟通环境发生了很大的进化，邮件不再是唯一，社交媒体，聊天AP等大量兴起，我们和海外客户之间完全没有了距离感，我们的外贸工作方式也正在发生着巨大的变化，电商化的销售和服务改变了传统业务模式。

传统的外贸管理更多是依赖于对内的管理，Excel或者传统外贸软件都是以提升工作信息化为首要目的，相对封闭。电商化的外贸业务开展中，我们更注重与客户的互联互动，一切以客户为核心，通过互联网的手段提供全方位的价值，降低营运成本，提升客户服务能力，并通过数据驱动更有效的拓展业务提升利润。

如何有效的进行外贸数字化的运营，我们总结成三个方面：转化力，服务力和营销力

一、转化力

对于2B外贸企业来说，询盘到订单的转化是最关键的。客户的售前服务报价跟踪都是为了最终的转化。转化力的提升，已经不能仅仅依赖于业务本身的能力了，信息情报、团队协作、高效工具等多方面的协同，有效提升转化力。当然企业本身的产品力品牌力，是这一切的基础。

1）客户管理及转化

新外贸时代已经不再仅仅是关注如何获取，客户的留存转化和维系是更为重要的，尤其对于2B企业来说，买家的终身价值更为重要。

CRM 的管理正在进化，情报的综合获取变的更加重要。除了常规的客户联系信息之外，我们也希望从互联网上得到有关客户的一切，包括历史交易情况，公司成立时间等，对客户了解的越多越有利。新的工具就是要让些这变得更便捷，信息唾手可得，而海外信息平台API对接，就能轻松让我们掌握买家的状态，这是转化力提升的基础。

社交化的客户管理的海外公司最新的客户管理模式，SCRM = Social CRM，在客户管理系统中全面融入社交信息，充分的和客户保持互动，了解客户的最新状态，商机，这是未来客户发展的新态势。客户同样也会这看待供应商，在没有成交的时间里，打理好自己的社交平台更容易获得客户的信任，提升转化力。

对于客户的历史跟进，历史询报价，历史订单等数据信息进行全面掌握，通过有效的数据分析，标签化客户对客户的二次营销展开。

2）询盘处理及转化

询盘Inquiry 一直是外贸工作当中最常规的工作，更需要有效的管理协同来处理询盘，提升转化力。在日常工作中，邮件是成为业务管理跟进询盘的主要工具，但其实本质来说邮件仅仅是沟通工具，但不是有效的管理工具。

询盘的有效转化依赖于情报信息、协同处理、项目跟进管理的综合处理的结果。

每一个询盘就相当于一个项目，我们从几个维度来提升：
- 情报。清晰的展现客户背景，历史成交率, 迅速可以做出跟进依据
- 协同。团队内部的协同，采购和业务的协同，主管和下属的协同，共同推动询盘转化
- 跟进。有效的跟进，科学报价，邮件及相关跟进都会成为转化的基石
- 数据。数据分析，不断优化

更科学的询报价，提升效率，提升利润。

二、服务力

外贸客户的价值是终身的，全链路的服务管理才是最值得去做的。服务力的提升通过有效工具能更快的达成，我们对于客户的真正服务从订单开始。

外贸订单是有一个生产周期和运输时间，在这过程中，我们对于客户的服务才是需要更周到。订单的跟踪，反馈不仅可以增加客户间的互动，又是内部管理体系中不可缺失的一环。现实的情况是业务精力毕竟有限，大单尚能人工处理，中小单往往照顾不暇，而导致客户预期降低，顾此失彼的情形总是存在，或者是救火队员一般出了问题才想办法....客户服务力提升至关重要。

我们主张和客户的信息协同可以变成更为有效的电商手段，而不仅仅依赖于邮件，增加客户的信任感和满意度，大幅提升服务力：

1）订单的信息共享机制。买家可以通过网站获取订单进展信息，尤其是漫长的2B大货订单生产周期厂，信息的共享会更让人觉得信任和安心。
2）随时的沟通。沟通不仅仅局限于业务给客户的邮件，也可以是在线的聊天，客户自助的和网站信息交互，了解订单进展。
3）有效的财务系统。PI 系统发送，支付货款后及时收到系统的收款确认；以及面向未来部署在PI在线支付，进一步方便买卖双方。
4）客户中心。客户可以清晰的看到属于自己的数据统计，在我们这里的合作交易数据为他带来的积分和福利，促进更多的合作。
5）售后反馈。买家对于我们是否满意，做个问卷调查看看 ？

对于大买家 我们可能是1对1的服务，可能这些服务人工做效果会更好。而对于大量的中小客户呢？是否是更利于运用技术手段进行科学管理，而不是靠业务员的主动？外贸的互联网化，就是需要服务更多的中小买家，服务好中小买家更是未来发展的基石。

三、营销力

电商世界里，营销力的有效提升在于数据的分析和驱动。我们有了贯穿的数据体系，能够了解到客户的来源，转化效率，订单，才让我们更有能力去推进营销方式。

一个好的经营管理工具，能够帮助你获得更全面的信息，数据的价值就能发挥出来，增强营销的精准和有效性。结合好的广告推广渠道，就能获得流量和买家的爆发。

外贸的数字化管理会变得会越来简单和智能，运用好工具软件不是负担是一种趋势。我们迎合未来电商化的发展趋势，会让外贸变得更简单，创造订单奇迹！