跟科特勒学营销，5步骤搞定客户

消费者行为学指出，客户决定购买，是源于“内心和外部”两大因素的。医药行业外部因素常常难以预估，可能是医改政策，也可能是外部不可抗力，比如疫情。而客户“内心因素”却是可以把握七八成的。

客户的“内心戏”，是营销链路中最底层、最隐蔽的部分，医生从第一次听到新药相关介绍到愿意上量，心理链路大致分为5步骤：唤醒、产生动机、信息处理和记忆、态度形成、选择。

医生客户在每个阶段都表现出了明显不同的认知习惯和偏好，而能否能及早的感知到这些变化，便决定了医药企业是否能把握客户，是否能做好营销传播工作。那些忽视客户认知、记忆和处理信息特点，习惯以静态来看待客户，沉浸于过往的业务之中的医药企业，注定只能得到客户冰冷冷的拒绝，或无限期的“暧昧”。

而聪明的医药企业则会借助营销数字化工具，直接观察客户心理、外显行动，并认真学习和掌握客户的“内心历程“ 特点，一步步引导客户做出决定。

决策易营销一体化平台，基于科特勒5A模型思想——了解Aware、吸引Appeal、问询Ask、拥护Advocate、行动Act，通过这5个行为触点完整描绘了客户旅程，使得客户的外显行为能够被更加细致、全面的记录，分析和管理。同时把客户心路历程，逐渐映射到系统逻辑中，和企业可以管理的营销行为打通。

很重要的一点是，不同客户对产品的认知是有偏差的，所表现出的行为也不尽相同，因此企业的行为管理链路也是不一致的。所以企业在研究“是否要干预、如何干预、在哪个触点干预客户的行为”时，都可以通过决策易不断试验对比，确定更优方案。确定在哪几个环节干预客户行为后，也能够匹配出目前营销传播所需要的媒介，直指客户决策，快速实现上量。