20181212上海中心翟忠樑学习心得

了解客户需求，抓住客户痛点，激发购买冲动！

今天下午的课程是山老师的“成套大单销售技巧八步骤”，并在晚上结合学到的知识以小队为单位进行了实战模拟演练。

演练的过程中，山老师也在实时的点评大家的营销方式的缺点和优点。在营销的过程中，要不断的通过询问去挖掘客户的需求，通过一些话术去引导客户说出更多的潜在需求。在营销过程中，遵循FABE原则，强化产品特点、突出产品优点、从客户利益出发为客户推荐合适的产品。在遇到客户抵触或拿其他竞品比较时，尽可能的规避自身不足，利用自身优点打差异化牌，改变客户的观念，并努力让客户产生消费冲动，进而促成客户消费。

而在客户结账消费的当时，同时也是客户对营销人员最信任的时刻，这时候并不是营销的结束，多问一次，再问一次，往往会有新的收获。