无价之价-读书笔记

1.价格是如何产生的？

相信学过经济学以后的朋友都清楚了价格并不是由成本决定的，而是由供求关系决定。

但大众对于一样商品的价格到底值多少钱心里是没有谱的，而只会去比较同类型的商品，谁更划算。

对于熟悉物品的价格，人们觉得自己了解，但实际上是一种错觉，只是因为他见过的这件物品的价格大都在一定范围内，所以自认为很了解，若是推出一种新品，在客户心中没有价格定位，那么它的价格高低则会被外部线索影响，这个线索也许与该商品毫无关系，这也就是锚定效应。

[知识点—锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。]

2.支付意愿

所谓支付意愿其实包含的主观成分较多，人们做出购买决定往往大部分并不是出于理性，于是市面上的营销手段层出不穷，也是商家借此操纵消费者想法的方式。

作为商家，怎么样利用定价策略来获利？

1、利用“锚定效应”

锚定就是给消费者一个参考的数值，他就会不由自主地以这个参考为基准来判断相对的价格。利用这一点，商家可以随意操纵消费者的购物选择。比如：在贵的商品旁边摆放更贵的商品，就能增加贵的商品销量。

举例：奢侈品牌都会在每个店配一两款超极贵的高价货作为陪衬价格。

举例：公司招聘时，会在面试房间里放各种新闻简报。

2、利用“厌恶损失心理”

厌恶损失心理：是指损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们常常为了避免损失而愿意付出更高的代价。比如，丢100元钱的痛苦要比捡了100元钱的愉悦感要更强烈。

商家利用“厌恶损失心理”，只要能诱发你产生害怕失去、规避损失的情绪，就可以操纵价格。比如，天主教兜售赎罪券。

3、利用“框架效应”

框架效应：是指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。商家会利用框架效应改变表述方式，让商品看起来更值得购买。

比如，含5%脂肪的酸奶和含95%的无脂肪酸奶，虽然是同一个商品的不同说法，但是人们往往会选择后者。

比如，心理学家发现把产品的好处一次性告诉客户的效果，就远不如把这些好处分开一个一个进行宣传的效果好。

第三、作为消费者，怎样规避价格陷阱？

1、运用理性思考

反向思考，运用理性思考的力量，能够削弱锚定效应的影响力。或者购物消费时，请一个朋友在旁边提醒你理性地思考。

人们之所以会掉入各种价格圈陷阱，很大程度上是因为人们习惯于在用大脑的系统一，即直觉思考，而如果调用系统二，即理性思考，就更容易看清楚价格的陷阱。也就是说，要三思而后行，想一想自己做出决策的判断依据，是不是有不合理的地方。

（运用理性思考，可以参考讲《思考快与慢》的那期节目）

2、主动运用定价策略来影响商家

商家也是人，也受到消费心理的影响，有时候你也可以运用锚定、厌恶损失，框架效应等方法去影响商家。比如，你告诉商家他卖得太贵，旁边那个店只卖90元，给商家一个锚定值。

举例：应聘谈薪资的时候，用定价策略来销售自己。

本书金句

1．要在内心“构建”价格，人得从周围的环境中获得“线索”。

2．看重绝对值，并不能带来准确感知它们的能力。

3．锚定的花招以及利用对比和暗示营造幻觉的手法，很容易动摇人们对货币价值的评估。

4．人类是“有限理性”的。

5．我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间作选择。

6．对比引发了情绪，情绪影响了行动。

7．哪怕是极为简单的经济决定，心理状态都是关键。

8．先报出数字的人所确立的锚点是最有力的。