读书就像与智者交流,总能有所启发。
在互联网线上购物的方式中,长尾理论展现得淋漓尽致。某宝、某东、某多多等电商的普及,打破了时间与空间的限制,低成本,超多样化,让处于被动地位的80%的产品也活跃起来。
更有网络平台,零成本实现卖方与买方的对接交易,由卖方自己上架商品信息,买方通过搜索找到目标产品。
比如二手书网站,90%是一般书店找不到的冷门书籍,还有收藏的古籍,名人的手稿等,每个领域的书籍都有人涉猎。
自由创作的,也是作者自己上传作品,读者可以自行搜索想看的内容。
空间长尾
相比于传统的商店购物,线上购物完全没有地域限制,把偏远地区的人也集中到购物群体,扩大消费群体;
传统商店货架有限,只能上架受大众欢迎的产品,品类不全。而线上货架就是目录,目录可以无限延长,每上架一种新产品,边际成本几乎为零。不受欢迎的、过季的产品,都能上架,供用户多样化选择。
长尾单个的产品销量低,比如冷门书籍,可以变售边打印,尽量减少库存。
电子产品连仓库都不用,比如音乐软件,满足平台要求的歌曲都可以上架,种类越多尾越长,长尾歌曲总量加起来,也能贡献很大的比例。相比,过去的磁带,只能听其中录制的几首歌,商店也只会摆放热门的磁带,冷门歌曲都没机会面世。
时间长尾
人的时间有限,过去购物只能在商场关门之前,现在24h都可以网购,商家更多的时间进账,买家也能利用起闲散时间,也节约往返商店的时间。
电视传播信息,每天播放量有限,不一定有观众需要的内容。现在互联网发达,网上的电影网站,有了更多的其他电影,更多广告商可以精确地投放;
人们也可以精确搜索到信息,也可以看喜欢的剧、看新闻,还能过滤广告。能把时间更加合理得用起来。
产品的时间长尾,比如多年前的衣服款式,老歌、老电影,上传到网上,也总会有人欣赏。
城市长尾
一线城市具有发展潜力,人们愿意去北上广深发展是有原因的。城市里聚集了各项好的基础资源,比如就业、医疗、教育、交通、住房等。
另外,人多了就会有许多非主流的兴趣爱好需求,也就是城市长尾。在定制、体验、差异化、冷门等领域,以兴趣爱好为基础,建立利基市场。
每个小领域都有长尾,不奢望所有人都喜欢,只要有小部分顾客光顾,足以生存发展,就是好的。
比如深圳的创客空间,深受创业者们的喜爱;深圳的湘菜馆,湖南人特别喜欢吃;细分到湖南菜,邵阳米粉很受城市的邵阳人欢迎,这一部分人比例虽小,数字是庞大的。
帮助选择
面对多样化的选择,可能无法做决定,特别是有恐惧症的人。
卖家列出分类、排行榜、提供评论,有助于帮客户缩小选择范围,再在小类别里自主选择。比如买手机,在导购的帮助下选好的型号后,再自主选择颜色。
先有头,再长尾。先用2/8定律,用80%客户都喜欢的产品做宣传,吸引流量,再引出长尾,比如精准推荐,带动冷门产品的销售。
用“免费”引流,是聪明的方式,用转化的客户利润来平摊成本。
长尾也有潜力股
有实力的长尾,厚积薄发,比如直播行业的草根网红、时尚长尾中忽然引领潮流的橙色。
长尾的反推
本理论强调的是宏观上的经济学,低成本整合长尾资源。
但如果是个体创业,最好在鱼多的地方钓鱼,在人多的地方开店。同样是个性化的体验,在大城市肯定比小县城流量多。
除非搬到线上,打破地域和时间限制。比如开麻将馆,可以研发玩麻将的软件。
几点启发
客户长尾:做销售2/8定律很适用,花80%的精力去维护20%的VIP客户使效率最大。但如果有多余的精力和时间,延长长尾客户,挖掘小客户的资源,量大了,总加起来,也能贡献不小的业绩。
渠道长尾:参加各类型活动,固然是拓展人脉的好方法,还可以经营微信IP,增加转介绍率,连出差路上也有拓客的机遇。多想“和”。
时间长尾:招募团队,用他人的时间OPT,创造团队业绩;聘用秘书,处理行政的事情。
思维长尾:把自己需要转介绍的需求表达出来,管不管用,让他人去选择。不要猜测别人是怎么想的。
帮助选择:给出多样化的方案,说清各优势所在,并给出自己的建议。多样化选择也给客户更多的惊喜和认可,