《驻足思考》学习心得 6.1 主张性计划-变焦镜计划

在搭建思想框架的三个基本计划之后，还有其它一些计划可以帮助你理清思路，有力表达，这就是三种主张性计划。与基本计划的客观性（陈述告知）不同，主张性计划带有讲演者强烈的个人主张：

  （一）变焦镜计划，通过视野变化而产生强烈的视觉运动；透过同心圆带动听众：从小、中到大或相反方向。这种计划把听众领向更狭小或更宽广的视野，选择镜头拉近还是拉远，取决于你希望将听众带向何方，是进入具体细节，还是纵观大局。

拉远镜头主要有三方面的益处：

  1、可以扩大到更宽广的视野：或者通过说明某个特性细节跟大局的关系，强调其意义；或者迫使偏执于单个问题的听众看到总体计划更为重大的意义。例如：为强调向客户提供优质服务的重要性，可以从单个事例扩大到公司的整体形象：具体地讲，如果客户在服务厅地面看到垃圾，就会以此来判定公司照料细节的能力。从更广的角度来看，客户可能认定，服务厅管理质量的低下意味着公司内部管理和服务提供方面存在问题。从更广的角度来看，这种印象可能让公司客户流失。

  2、处理敏感或保密信息：先特定地说明所问到的信息是保密的，然后扩大到可以自由谈论的宽泛问题。例如：老板问起辞职的理由，可以委婉地回答：“具体地来讲，我辞职纯粹因为个人原因，抱歉不能具体说明。但是，我可以告诉您，绝不是因为在公司工作不愉快。总的来说，我在公司这几年学会了很多，希望以后有机会能继续得到您的指导。”

  3、证明选择或决定的合理性：先给出具体回答，然后在更广泛的语境中说明其意义；或者给出一个具体的答案，然后在更宽泛的背景下显示其实用性。例如：解释为何投资建设一个新的系统：具体地说，我们正引进新的架构来收集和处理数据。更广泛地说，这个新系统将能有效地存储、检索数据，并且能够运行新的自动审计。总体来说，现在我们可以系统地审阅我们的数据，实现我们的业绩目标，提高所有报告功能的完整性、准确性及速度。

  拉近镜头也有三个方面的益处，它经常用于进行自我保护的情况：

  1、着眼于具体细节：当全局观妨碍听众换个角度看待关键问题的能力，关注细节特别重要。例如：总体来说，没错，本月的投诉率有所提高。但是，我们已经找出问题所在，并且提出了解决方案。具体地说，我们增加了对一线员工的培训，以提高客户沟通能力。

  2、反驳一概而论的说法：当你想要反驳或削弱一概而论的说法时，你可以把镜头拉近到具体的生动事例，以论证自己的观点。例如：总的看来，我们确实承认网络质量还有很大的改善空间。但是，我们刚刚通过网络搜盲行动方案，它将在今年下半年显著减少网络盲点。具体来说，我们会在半年之内将目前的盲点减少80%。

  3、将宽泛认识具体化：当需要细化笼统宽泛的认识时，可以拉近镜头，推翻假定。例如：一般来说，全球通金卡套餐收费确实高昂。但是，在关注套餐收费时，你可能没有考虑到某些因素。例如，金卡客户在享受VIP服务，如机场贵宾通道时是完全免费的，套餐中包含的通话时长与您的平均通话时长相匹配，这让金卡套餐收费与其它套餐相差无几。