NO.54 如何扭转客户关于熙悦位置偏僻的认知

  今天是熙悦预约的第一天，向两组客户推荐了熙悦住宅，这两组客户的第一反应都持否定态度，觉得孙娄大集这个位置太偏，项目一定不好。那该怎样扭转他们的这种观念？

  首先，要将熙悦包装成城市形象的“名片式项目”：一方面告诉客户熙悦整体定位非常高端，利用大家的攀比心理，抬高自己项目的档次也就是抬高了客户们的档次；另一方面，详细介绍我们熙悦有别于其他项目的特点，利用好客户的猎奇心理，反复向客户输出我们项目的特色。让客户认可这里将是城市的名片项目，那地段自然是好的。

  其次，多做类比：可以拿五年前的棠悦举例，五年前大家都觉得棠悦偏僻不愿意买，现在周边逐步完善，我们三期的房源已经供不应求了，当初没买的都后悔了，而熙悦住宅，它的周边配套将比棠悦的还要完善。

  再有，可以反问客户为什么觉得位置偏，怎样才算是中心地段？然后跟竞品楼盘康悦城做对比，比较一下我们熙悦与康悦城在便利性、自然性以及人文性三大指标上的优劣。

  一个人的观念，很大程度是从生活中被动吸收的，这就是潜移默化。因为现在全临淄的高端楼盘都在强调临淄将要向东向北发展（棠悦、康悦城本身就位于东北方位），客户听的多了也就默认了。

  项目要想买的好，一定要扭转客户们的位置偏见。