吕校长的经验 | 今天给VIP客户讲解公司展厅，如果是你会怎么讲

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大家好，我是吕校长

昨天周三有同事找过来在客户来访时协助讲解公司展厅，对于一周讲11遍的经历，这次应该还好（但是要认真对待每一次讲解），今天上午10点就要讲解了，正好把讲解思路整理出来。

前置准备：提前演练和准备

讲解展厅之前还是要提前备课，我是在渠道大会时第一次讲解展厅，总部新展厅还没有人讲过、和旧展厅差别挺大，当时是有压力的。首先做的是熟悉场地，掌握清除分几个模块，包括公司概况、发展历程、全球云数据中心、产品和生态体系、行业方案和案例、公司荣誉等模块。接下来已经熟悉了公司概况、发展历程、产品和生态体系，这块按照自己已掌握的内容去讲解，其他模块去收集材料形成自己的讲解稿。之后是每个模块单独介绍，每个模块就是一个主题结论，能把这个主题结论顺畅的讲明白就行。最后就是把全部模块串联起来并进行实地演练。

技巧，如何顺畅的讲解？
把一些短语、句子反复练习，比如UCloud创新科技展示中心，UCloud使命是用云计算帮助梦想者推动人类进步，用最快的语速读十遍、二十遍，保证讲解时只要一开头，后面的就不会错，给听众留下专业的印象。

先了解参观嘉宾的情况

讲解前跟对接的同事了解清楚以下几个问题，不打无准备之仗。

实战

来访嘉宾对UCloud是否熟悉
①如果不熟悉那么可以多包装一些，多讲解宏观的内容，比如云计算、大数据、人工智能如何改变人们的生活；
②如果对UCloud非常熟悉，过多的讲解公司概况、发展历程、CBA如何改变人们的生活会显得很见外，可以换个角度去讲解，比如展厅在设计时的一些亮点、推出的新产品、一些新的案例等等，多说走心话更容易拉近距离。

来访嘉宾人数和级别
①如果级别比较高，需要非常重视和认真讲解，不宜开玩笑，尤其是没有自己公司同事陪同的情况下；
②如果中层管理或普通员工，也要非常重视，可根据情况分享下公司发展过程中一些有意思（也要有意义）的事情，讲解风格可以活泼些；
③人数超过10人，需要放慢语速，让大家跟着讲解员的节奏，转移讲解模块时也要等待嘉宾移动到位后再讲解；④如果人数不多，语速可以稍快，时间上也可以进行压缩。

嘉宾所在行业
根据嘉宾所在行业以及来访目的，找到对应的模块去重点讲解，比如面向建设机房的公司嘉宾可以多介绍下UCloud全球数据中心建设情况，面向智慧园区的客户多讲解下智慧类行业方案和案例，这样能产生更多共鸣。

简短欢迎语，开启云端之旅

开启正式的讲解，正式欢迎大家的到来，要热情。嘉宾步入展厅时我找到了一句话，“欢迎各位莅临参观UCloud创新科技展示中心，通过这扇门，开启我们的云端之旅”，就是这样仪式感的一句话，供参考。

讲解：公司概况

第一个模块是公司概况信息，包括UCloud是第一家科创板上市的云厂商，也有公司客户数、专利数、研发人数占比等等数据，如何介绍？难道要读一遍、背一遍？肯定不行的。对于公司概况这个模块，要传递给来访嘉宾什么信息呢？

实战


结论：公司牛

我会按照“UCloud是一家非常牛的公司”的观点来介绍，这个是结论，针对结论展开介绍“如何牛”。

论点：如何牛
①UCloud是国内第一家上市云厂商；
②有5万家消费用户；
③有400多家上市企业使用UCloud。
言外之意就是，这么多消费用户、这么多上市企业都在用，你还不放心么？

原因：为何牛
①那么就是UCloud有几百项技术专利；
②最近几年研发人员的比例一直超过50%；
③有多本CBA的著作。
正是有坚实的技术研发能力、技术创新实力，才能保障产品的可靠、业务的稳定、数据的安全。
技巧，套用公式讲逻辑讲解一个模块按照一个逻辑，在这里就是找到观点A（公司牛），如何牛的论点B，讲解为什么牛的原因C。

讲解：公司发展历程

公司发展历程的讲解中，我会突出讲解已经发展了近10年，并邀请用户关注2022年3月16日UCloud成立10周年的生日。

技巧，互动

邀请嘉宾一起参与，感受好、能拉近距离，也会认真跟着讲师节奏去听讲。
发展历程很多，展厅屏幕上有几十个节点，实际上的关键发展历程节点有更多，要知道嘉宾没有太多时间去听发展历程，整个展厅的参观时间都有限。

选择跟来访嘉宾相关的节点，比如嘉宾是投资方，讲解融资节点，讲解公司数据中心建设情况和未来发展前景；嘉宾是政府部门，讲解公司转变为纯内资的原因和过程。

从几十个发展历程节点中选择固定的三五个进行讲解。
技巧，真实故事传递感染力讲解其中的故事，并非背诵事件信息。2016年6月UCloud转变为纯内资企业，只是背下来这几句话不会有太多影响力，而介绍UCloud受到国家重视并建议在国内发展的背景就容易理解为什么要坚决的转变为纯内资；讲解老板飞到大洋彼岸去谈判去外资的小故事能够让嘉宾理解到过程不易和UCloud的决心；转变之后有哪些好处呢，就是受到更多政府、传统企业等组织和企业的信赖；接着讲下，现在从国际大环境来看，这个决定是非常正确的，也佩服当时前瞻的战略眼光和执行力。相信来访嘉宾受到你的感染会非常信服和认同的。

讲解：UCloud全球数据中心

UCloud在全球有25个地域、32个可用区、500+CDN节点，这些不可能一个个介绍完成，和发展历程模块一样的处理逻辑，选择重点来讲解。

“UCloud在全球有这么多数据中心，为什么要这么做？”提问嘉宾，停留一两秒，让嘉宾去思考，但是不要等待太长时间，不然尴尬的是自己，少许停留后嘉宾已经进行思考，然后讲师直接讲解其中的奥妙，“哪里有用户，就需要在哪里建设数据中心”。为了证明，可以举两个例子，比如一家出海游戏公司，游戏玩家在东南亚就选择东南亚的云数据中心，游戏玩家在非洲就选择非洲的云数据中心，同样再举个电商的例子，两个例子足以说明“用户在哪里数据中心就在哪里”的结论。

因为UCloud的特色云数据中心是非洲尼日利亚的拉各斯，可以通过介绍尼日利亚的方式、提问的方式、介绍拉各斯重点客户的方式来突出拉各斯地域。

技巧，如何展示UCloud云数据中心布局非常广泛的结论呢？“全球七大洲，已经布局五大洲，大洋洲暂未覆盖”，这句是简单的介绍，可以用下一句来强调“剩下就差南极洲了，最近都没有计划去建设云数据中心，因为当地只有企鹅”，这个是用来强调有用户的地方基本覆盖了，南极洲建设云数据中心也不现实，通过“企鹅”也能活跃讲解氛围。

起承转合

套用讲解公式
起承转合可以套用公式，前面讲了A、讲了B，在此基础上如何应用呢，我们来讲C。

起承转合也是非常重要，展厅讲解时需要移动脚步，因为展厅相对比较大。讲解完成全球布局的云数据中心，需要走大约10步到到产品和生态体系模块，如何不尴尬、不失礼貌的转移讲解阵地呢？在上一个模块讲解的最后增加一总结的话“我们已经讲解了XXXX，接下来我们一起看下XXXX，请到这边。”随后引导来访嘉宾到下一个模块，之后第一句“这就是XXXX。”梳理完成过度。

实战“前面我们讲解了UCloud发展历程，也了解了UCloud在全球有32个可用区，那么这些可用区中都有哪些产品呢”，这句之后从介绍可用区转移到介绍产品。
“了解了全球的32个可用区，也了解了这些可用区中部署的上百款产品，在行业中如何应用呢”，这句之后从介绍产品转移到介绍行业方案和案例。

讲解：公司荣誉

公司获奖模块会展示几十个获奖证书，每家公司都是这样，对于很多来访嘉宾来说也分辨不出多个ISO的证书有啥区别，分辨不出可信云认证是否覆盖全部产品。可以引导大家关注的获奖证书，这块多留点时间让大家看下就好。

前面也省略了几个模块，讲解思路都是类似的，如果想了解具体内容，线下来参观吧，欢迎。

合影留念

看情况进行合影留念，无论级别高还是低的嘉宾，建议合影都是不错的选择。如果来访嘉宾是一个公司团队、学校师生，可以让来访嘉宾单独合影，如有机会内部同事和讲师也一起参与合影。如果是老板朋友，建议老板跟嘉宾单独合影。完成展厅参观后别忘了致谢和祝福，比如“感谢各位的时间，这就是今天UCloud创新科技展示中心的内容，后面还要各位继续支持UCloud，UCloud会通过云计算来帮助各位梦想者在各个行业中将创新技术落地应用，来推动人类进步，感谢大家！”

嘉宾提问，我不会，咋办

也分为不同的类型，分别对待吧：

• 有些问题是不用回答的，客户只是随便问下。
• 旁边有销售等同事陪同，示意下同事会帮忙解答的，因为来访嘉宾也是他的客户。
• 真的不会，不如勇敢承认吧，这块自己还要学习，或者后续了解清楚后再答复、后续整理资料进行答复等，有真诚的态度，来访嘉宾也不会为难的。

解释完成后，停顿一两秒，一看没有继续追问或异意，就赶紧下一个主题讲解吧。

举一反三

今天有位入职不久的同事想学习公司介绍PPT该如何讲解，自己开了个腾讯会议自己讲解，使用云录制功能正好视频、语音、讲解文字都有了。讲解的思路和讲解展厅是一样的，每一页PPT、每一个模块都是在讲一个结论，用自己的话术去讲这个结论，去说服别人，而不是去读PPT。

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这是之前讲解的思路和个人经验分享，希望对你也有一些帮助，希望你得到的不仅是UCloud公司概况，而是中间讲解的思路和技巧。

这里都没有上图，是不是很想看下UCloud创新科技展示中心具体是什么样，那不如来一场说来就来的参观，随时欢迎，上海总部坐标@上海杨浦区隆昌路，吕校长等你。

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