走过2019年，相信教育培训行业从业者多多少少都会心生感慨。回望全年，我们也许会想到几个关键词：资本寒冬、持续整顿、机构跑路……在这样的形势下，当我们来到2020年这一新起点，面对未知的道路时，难免会感到迷茫慌张。
2019年12月31日，时值跨年之际，朗培教育集团创始人刘春晖以“新亦求新，突出重围”为主题做跨年演讲。本次跨年演讲持续两小时，从战略、营销、教学、服务、管理等多方面，解读了2020年民办教育机构发展所需的八大创新思维。
早在2019年年初，刘春晖即通过首次跨年演讲，分析趋势，预测了2019年的八大发展趋势，此次2019~2020的跨年演讲回顾了这些预测，八个里实现了七个半。
“回首”之后，便是“面对”。面对2020年存在的挑战和机遇，刘春晖在本次跨年演讲中，再次延续立足实战，干货满满的特色，对民办教育机构在2020年突出重围，运用创新思维，提供了8个具有可行性的建议：
一、如何锁定学校的发展战略及品牌如何适应市场的冲击？
在我看来，2020年有着别样的意义。如果我们把1999年作为教育培训行业蓬勃发展的元年，那么到现在刚好20年，接下来，我们将进入到教培行业第二个20年的阶段。在下一个20年，教育机构需要记住4个关键词：心智、思维、能力、创新。这些关键词将渗透到学校的战略、教学、教务、服务等方方面面。
首先，就教育机构2020年的战略来说，以往大家都争着要把一家学校做到100家校区，现在则需要把一家学校做到100年。也就是是说，现在经营一家校区，需要关注三个字——可持续。
想做出一家百年老店，战略思维是不可或缺的，战略二字，拆开来看：战，即是要明确要做什么；略，即是要知道不做什么。
2020年，我们的战略是什么？不外乎就两个选择，一个是全国跑马圈地，另一个是深耕学校辐射的3.5公里。战略没有对错，只有合不合适你的学校，刘导给大多数中小机构的建议是后者，即深耕校区周围3.5公里。
关于“深耕”这两个字，寿司之神小野二郎的故事是最好的注解。小野二郎从9岁开始，到现在95岁，已经整整做了85年的寿司。他做出的寿司，仅仅十枚，就要1000人民币，像这样一枚寿司，在制作前，小野二郎为了保证口感，会让他的学徒们给八爪鱼先按摩40分钟。现如今，想去他店里吃寿司的顾客已经排到了明年——这就是深耕的力量。
那么，我们的校区如何像寿司之神那样，高价格还能吸引客户排队呢？
小野二郎每天只接待十个客户，稀缺性使得要排队吃他寿司的已经排到了一年以后，当我们做到限量接待学生的时候，我们就可以通过夯实我们的教学质量、服务质量，逐步将学费涨到区域最高。我特别喜欢陈春花教授说过的一段话，她说：“做企业你要么选择最高价，要么选择最低价。”
但在教培行业，如果你选择最低价，也许来了很多学生，但相对来说，老师也多了，成本也大了，最后，也许你的学校有1000万的营收，但最后利润只有30万，但别人的学校可能只有100个学生，但收费高，老师少，房租低，300万的营收也许就能做到50万的利润。
你的战略已经预示了你的结局。
二、如何锁定“高端客户”提供价值，实现营收+利润的双丰收
当然，要想让学费涨到区域最高，那么机构打磨教学、服务，找到对的客户，都将是必经之路。
刚刚我们所说的那个1000万营收30万利润，以及300万营收50万利润的对比，其实背后还有一个逻辑，即：提供价值，锁定高端，实施大鲸鱼战略。
什么是大鲸鱼战略？我们把每学期交几千块钱的那种小客户称为“小鱼”，但在市场里，一定有人愿意花十倍以上的价格去买你学校更加超值的服务的，比如说，你本来一年收学费3000，有人愿意花30000买你的增值服务，那这种客户，我们就定义为“大鲸鱼客户”，一个大鲸鱼客户相当于能顶十个小鱼客户。
通过二八法则，我们能知道，咱们学校里实现80%的业绩，未来20年可能是由20%的客户创造的。那我们的任务就是要抓住这20%的客户。而且大家还要记住的一点是，再好的产品和服务职能满足一小部分人的需求，没有办法面面俱到。
大鲸鱼客户战略其实也是深耕的一种代表。要落地这个战略，需要4个步骤：
第一，建立客户信息系统。我们要清楚地知道我们的学员家长家庭背景，他们的家庭成长环境，去了解到哪些是属于我们的大鲸鱼客户。
第二，剖析大鲸鱼客户的需求。一个带着孩子来报英语班的家长只是来学英语吗？不一定。他可能是为了将来送孩子出国留学。大鲸鱼客户的选择往往都是理性的，有深层次目标的，我们要弄明白他们最深层次的需求。
第三，战略资源的倾斜。一个人要想打动大鲸鱼客户是很难的，我们要形成战斗小组，挑最好的市场人员，最好的教学老师以及最好的服务老师，三个人组成大鲸鱼客户的“金三角联合”，然后去打动我们的大鲸鱼客户，让他愿意花十倍以上的价格来选择我们的超值服务。
第四，设置大鲸鱼客户的权益。之前某知名连锁咖啡店推出了终生畅饮卡，用这张卡每天点一杯咖啡都是免费的，总共免费30年，我算了一下，一年365天，30年刚好是1万天，一天一杯咖啡32块钱，那也就是32万。这个卡多少钱呢？5万人民币。很多人都会觉得超值，所以你会发现，这就是一个营销套路，就是在抓自己的大鲸鱼客户，你就算没有买到它的卡，但你也很可能会在潜意识里给自己的大脑种下一颗种子：“我每天的点杯咖啡喝。”
所以说，这种大鲸鱼战略不是说你招了多少人，而是你把这种超值服务的种子种在你的客户心中，当你的大鲸鱼客户收费15万的时候，一个客户还会计较你一年的学费是3800还是3900吗？他已经不会计较了。
我认识一位在我们“船长101”学习过的校长，他学习完回到校区后，做了一场创始人101天亲自带学生的课程，原来他的学生学费只有3500元，而这个课程需要29800元，结果，一次性就来了50多个学生报名，瞬间完成了150万的业绩，一天就搞定了学校半年的业绩。这就是大鲸鱼客户带来的巨大价值。
三、如何来构建学校的教学个案手册，实现真正的差异化教学。
在说这一部分之前，我先给大家分享一件有趣的案例——世界上最值钱的医院。这家医院竟然没有医生，有的只有全球范围内最全的案例，小到一个感冒，大到不治之症，都有相对应的病例和解决方法，它是全球最大的病例库，靠病例库成为了世界第一。
那么，我们的学校是否也有这样的教学案例、招生案例、续费案例、服务案例呢？
即使你现在没有，如果你的校区有20个员工，一人每天写一个，一天就有20个，一年365天有300天上班，我们就可以有6000个，20年后，我们手里就有12万个案例。也许，我们也能成为最有钱的教育机构。
我们很多机构都会有班级群，但却没有针对每一个孩子建立家庭群。其实你会发现，班级群就是你在里边布置作业，然后通知家长上课时间的，基本上没有太大意义。但如果把班级群变成家庭群，就可以产生意想不到的效果。
比如，一个叫陈浩南的小朋友是你的学员，你给他建一个名字叫做“陈浩南的第二个家”的微信群，这个群里有陈浩南，还有陈浩南的爸爸妈妈，有他的外公外婆，有他的爷爷奶奶，以及他的七大姑八大姨。另外还有在你学校给孩子上课的两三名老师，以及班主任、教学主管和执行校长，20多个人共同组成了陈浩南的家庭群，一起剖析家庭教育的难点。在这里面家长可以问你们陈浩南上课的表现，他学习的效果，我们对他的服务，孩子上课的小视频也都可以放到这个群里去。
每一个孩子都要有独立的教案发到他的家庭群里，让每个家长看到自己孩子在这一学期一学年、两学年的点点滴滴的进步。每一个教案就是一个案例，每一个给家庭教育的解决的方案就是一个案例，每一次对孩子的服务就是一个案例，每一个上课的教学的要点就是一个案例……最后，我们这些案例就可以综合成我们学校的“百科全书”了。
我们都说三流的校长从零做，二流的校长模仿别人做，而一流的校长是构建自己学校的百科全书，去“复制”着做。我们的新员工来了怎么去快速成长，不就是要靠百科全书吗？不管是我们的市场人员还是我们的教学人员、招聘人员，哪一个不需要一个这样的百科全书去指引他们快速上手呢。
四、通过建立学校的教委会，实现课程的微创新，并实现迭代。
2019年到2020年的这一年，我特别喜欢的一个词叫做“微创新”，我突然间想明白了一件事，积少成多的微创新，可以带来变革性的颠覆。
机构的课程，今天创新一点，明天创新一点，一年两年之后，就能有颠覆性的变化和迭代。想要实现这样的课程迭代，我认为需要借力学校的教委会，这个教委会其实就是教学委员会。那如何落地呢？我们有以下几个小步骤：
第一，抽调骨干教学力量组成教委会。教委会不一定非要是教学组长或者教研主管，他可以是我们学校优秀的教学老师，续费高的，课堂比较活跃的，孩子比较喜欢的老师都可以。
第二，安排教委会每人每天都负责具体的任务。比如说，你负责课堂调控方面的创新，你负责教学技能方面的，你负责服务方面，你负责我们的家校沟通方面的，每个人都可以负责一个板块，每天创新一个小点。
第三，每周完成一次研讨会。就像我们学校开例会一样，我们的教研人员，教委会的成员每周也要完成一次研讨会，在研讨会上，就可以把上一周的微创新拿来一起研讨一下，看看可不可以融入课堂。
第四，一旦研讨完了，就要及时地将微创新融入到我们学校的教学、服务、招生中去，进行课程的更新和迭代。
第五，教委会还可以邀请我们学校的粉丝家长参加。每一次教委会开会，我们可以有一到两个家长来参加，他们可以站在家长的角度去思考这些教研对我们的家庭和孩子有没有帮助。
就这样，我们可以通过教委会的形式实现学校的微创新，最终换来更新迭代。
五、如何针对学员家庭进行一对一的深度沟通，实现服务的创新升级
我去到日本的学校走访时，曾了解到一件发生在一家幼儿园的真实故事。在幼儿园组织的一次远足活动中，一个4岁的孩子意外身亡。家长带着死去的孩子来到学校，不是要砸场，而是为了给孩子生前最喜欢的老师鞠上一躬。
怎样才能建立如此信任的关系？这家幼儿园的校长说：“每一个孩子在就读我们幼儿园之前，我们都会和家长做一对一的家庭深度沟通，而且不会少于三个小时，我们把这样的沟通叫做家校会谈。”
像这样一场家校会谈，要如何落地呢？步骤如下：
第一，我们要明确，孩子入读前，我们做家庭一对一深度沟通的目的，是为了和家长之间建立深度的连接，并且共同探讨出一个双方都认同的教育理念，这个很关键。你的一些教育理念可能家长是不认同的，有一些家长的教育理念可能你是不知道的，你们需要达成一个共识，家长把孩子送来真的想要改变什么，需要在会谈中弄清楚。
第二，沟通的形式建议是相对封闭、安静的环境。我们可以把这种深度沟通放到孩子小区门口的咖啡厅里，一个相对安静的环境，最好不要到他的家里去，因为那个变成家访了，也最好不要在我们校长的办公室里，因为那个变成了很严肃的一个场所。我们可以是在我们的一间教室里，然后摆放我们的茶歇、小糕点等等，这样的布置都是可以的。
第三，关于沟通的时长，我建议不要低于一个小时。当你能够和你的100个学员，200个学员，每个学员的家庭都可以进行不少于一个小时的沟通的时候，你这100个小时，200个小时，才真的有了价值。
第四，沟通的频率建议每学期一到两次，入学的时候是必须要进行家校会谈。
第五，沟通的人员要包括孩子的授课老师、教务老师、教学主管、执行校长，孩子这一边，就是全家人参加，能够和孩子有接触的，和孩子生活在一起的家人，都要参加。
最后，沟通的流程要按照我们沟通的表格及准备好的问题去进行，不能漫无目的。我们需要提前准备好了十个小问题或五个小问题，比如，你把孩子送来我们学校，你最想要改变孩子是什么？孩子在家里有哪些让你觉得比较痛苦的坏习惯？你觉得孩子身上的闪光点有哪些？等等。会谈要尽量以家长们说，我们问这种方式进行，而不是自己侃侃而谈我们学校有多好，我们学校的老师有什么样的教育学历等。
通过这样的会谈，学校和老师能很快和家长建立起深度连接。
六、如何借力2020年时事热点，为新年招生策划提前助力
元旦一过，可能我们有很多校长马上就要开始筹备明年二三月份的春季招生了，那春季招生有哪些实时热点我们是可以去借势的呢？
我认为第一个就是电影。春节档电影很多，比如，今年大年初一会上映一部我预估票房会突破20个亿的电影，它的名字叫做《囧妈》。
《囧妈》，我们一想，就是一个很囧的妈吧，那我们是否可以做一个“囧妈不再囧”的二三月份招生方案呢？我们都知道，给孩子报辅导班的主要的监护人往往就是孩子的妈妈，而在家里，妈妈和孩子发生的囧事还少吗？太多太多了，像是每天起床就像打仗一样，每次写作业，亲妈秒变“后妈”，对吧？像这样的“囧妈”，在咱们的身边真的是为数不少。我们来一场“囧妈不再囧”的招生活动，家长上门来参加活动，就可以获得电影周边礼品一份。
电影《囧妈》可以作为我们二三月份的热点，那暑假，我们的招生又可以借势什么呢？东京奥运会。
奥运会对于我们艺体项目是非常好的宣传，奥运会上有跆拳道，有艺术体操，有各种各样的艺体项目，同时，我们文化课也可以去靠，东京奥运会的吉祥物已经做出来了，这个东京奥运会的吉祥物充满了现代感，像机器人一样，很受欢迎，同样的，机构做活动，家长只要来上门体验，就可以获得奥运吉祥物一个。所以说，东京奥运会的吉祥物也会成为我们明年招生的一个新的热点。
七、如何微创新家庭教育，让家庭教育真正成为学校“杀手级”的服务
如今，家庭教育越来越受到重视，越来越多的家长关注起家庭教育来。
在教育家社区上，用户每天都可以签到领取一张带有家庭教育知识的海报，用户可以上传自己的logo、学校名称，直接下载。现在每天都有不少校长都会坚持下载这样的海报，传播给他们的家长。这就是一种家庭教育的服务。
那么要说到家庭教育的服务，我有以下几个方法分享给大家：
第一个就是“亲子检测”。我们很多市场老师喜欢在学校门口，对家长说看一下我们的DM单，我们的跆拳道课要开班了……但一个亲子检测，其实就是测试题，它的威力远比传单要强。“家长，这里有一份公益的亲子检测，你可以做一下，看看你和孩子的关系处于什么样的阶段……”你把这个题目一发，等家长填完了，他是不是很想知道答案？那他要怎么知道答案呢？——扫描二维码，领取答案。
另外，通过我们的家长群，我们可以给家长每天讲一个家庭教育“怎么办”的问题。孩子喜欢睡懒觉怎么办？孩子喜欢玩手机怎么办？孩子周末总是晚睡怎么办？孩子注意力不好怎么办？孩子喜欢撒谎怎么办？孩子脾气暴躁抓狂怎么办？你会发现，当你和你的老师团队一年讲了365个怎么办，你们俨然已经成为了家庭教育的专家，你们俨然已经成为了家长最离不开的那家机构和最离不开的那个老师。
我们家庭教育可以运用到我们的招生，我们的教学，我们服务的方方面面，但是我们大家都把它忽略了。在2020年，大家可以把目光更多地投入到家庭教育上来。
八、如何真正的构建学习型组织，让团队成长不再是难题
下一个20年，我们学校的“身体”可能会停止发展，但是我们团队的心智，我们校长的心智、能力、思维和创新必须要得到成长，而这种成长必须要通过学习实现。
做学校无非就三件事儿，招生教学服务，人人都知道，但是为什么我们知道，却做不好呢？因为它不像工厂一样，工厂只要有个流水线我就可以把机器生产出来，我就可以把矿泉水生产出来，把电视机，电冰箱生产出来。办学校靠的是人，靠的是团队，团队不给力，所以我们总做不好，那怎么样让团队给力呀？得让团队的能力得到成长才行。所以我非常坚定地相信这句话：学校的发展过程就是团队的培养过程。
在这儿要和大家分享团队成长的两种方法：
第一种，叫做倒逼自己和团队成长；第二种，利用工具有计划地成长。
我首先想要讲一讲“倒逼”这个字，我个人认为我的成长速度还是蛮快的，从1.0到2.0到3.0到现在的5.0到明年6.0、7.0，我跟上了这个时代的发展，但是我在问自己，为什么跟上了？后来我发现，是教育家社区给我的力量。
因为每一年，教育家社区都要约我的课，一约就是52堂，每周必须讲一堂，你要知道，我要为了讲一堂课，虽然只是讲30分钟，我可能要备三个小时的课，要备三个小时的课，我可能要花30个小时去读书，去学习，去成长，才能够提炼出三个小时，三个小时最后才能够浓缩成30分钟。
一年52周，风雨无阻，教育家社区天天催课，就像催命一样，但是最后倒逼的是我自己的成长。2018年52堂，2019年52堂，马上明天元旦，我的新栏目又出来了，又是52堂，每周都领读一本好书。所以我觉得我的成长速度一直在前面，就是因为“倒逼”这两个字。
除了“倒逼”之外，我们还要利用工具，有计划地成长。
我们亚太家庭教育研究院的院长桔子老师在公司集团的目标分解会上做了目标分解，她分解的第一项内容，不是分解了自己所在的部门的业绩和利润，而是个人的成长。没有个人的成长，哪来的业绩的增长？各位校长，你们带着老师去做2020年的目标分解，你第一个分享的是什么？这就是思维的不同，心智的不同。
只有自我的提升才是对团队最大的贡献，长此以往的自律，才能游刃有余地驾驭。只有你个人成长，团队才能成长，团队成长，你的业绩才能增长，所以我们过去老定目标，“明年业绩翻倍，今年做200万，明年做400万……”但你就没有想过，你个人怎么成长，你的团队怎么成长。
在目标分解表上，每一个学习计划都有详细的核心关键指标，“线下专业课程要学习20天”、“书籍阅读52本”、“线上听课260堂”……有预估的障碍，有解决障碍的方法和所需的资源，有完成的时间，有责任人……你会看到，这才是一个真正部门老大该做的事儿，也是作为老板，作为校长我们该做的2020年规划。
以上，就是2019~2020刘春晖跨年演讲所阐述的八大创新思维：
一、如何锁定学校的发展战略及品牌如何适应市场的冲击
二、如何锁定“高端客户”提供价值，实现营收+利润的双丰收
三、如何来构建学校的教学个案手册，实现真正的差异化教学
四、通过建立学校的教委会，实现课程的微创新，并实现迭代
五、如何针对学员家庭进行一对一的深度沟通，实现服务的创新升级
六、如何借力2020年时事热点，为新年招生策划提前助力
七、如何微创新家庭教育，让家庭教育真正成为学校“杀手级”的服务
八、如何真正的构建学习型组织，让团队成长不再是难题
对于2020年的办学之路，你做好准备了吗？
注：本文为刘春晖老师跨年演讲精华总结版，非全文实录