为什么你的东西卖不出去？

我所生活的地方有一家大医院，药房只管配药拿药但是不提供塑料袋，花钱也不卖，就是不提供。一次我去拿药，像往常一样跑到地下超市去现买了一个塑料袋装药。排除取药后，突然旁边传来一个声音：“要袋子吗？一块钱一个。”我一看，一个大婶手里提着一大堆布袋子，站在旁边跟我打招呼。我想，每天在医院药房窗口排除取药的人数不胜数，这位大婶真是有心了，能抓住这个需求，最差每天至少也能挣个一二百块钱吧？如果她能这样说：“要袋子吗？量大能装，结实抗造，干点啥都行，才1块钱！”我相信效果会更好些。有需要求就有市场，大婶发现了到医院开药的人会开不少药，但是却基本没人会特意带一个口袋去，药不能总是抱着走吧？于是大婶就做起了卖口袋的生意。你是否也像这位大婶一样试着去发现市场需求并且努力去满足需求呢？

你在大街上走，应该听到过许多大喇叭里传出的叫卖声，我就听到过许多毫无特色，毫无生机的叫卖声。比如：“本店经营各种水果蔬菜……”、“本店药品一应俱全……”、“XX果X元，XX菜X元……”还有许多，我已经忘得干干净净了，因为实在记不住了。但是有的，我却记得特别清楚。比如：一般在商场、医院、地铁站边，都会有卖烤地瓜的，我常能听到喇叭里喊：“烤地瓜，烤地瓜，可好吃了！真甜啊！”那些没有给我留下任何记忆的叫卖，都没有告诉我为什么要买他们家的产品，没有给我一个买他们家产品的理由，买他们家产品对我有什么好处，能帮我解决什么问题。烤地瓜的叫卖至少告诉我，地瓜是好吃的，真甜！结合我以前曾经吃过烤地瓜的经验，一下子就把我脑海中的记忆激活了，我仿佛看见一个热乎乎的地瓜拿在我手里，掰开一看，黄瓤的，香气扑鼻，咬一口，面面的，甜甜的，闭上眼睛还能再回味好久。这就是区别！本质的区别！卖烤地瓜的大婶大哥，告诉了我，他们家的地瓜好吃，甜，而且还调动了我的味觉感官，引发了我的想象。

现在许多广告，要么是说一大堆美丽的废话，罗列N个好处，要么说了一大气，却让人不知所云。这种错误过去有，现在有，将来还会有，因为总有人不去学习和总结，不去改变和反省。广告不是纯文艺，不是自我陶醉，你可以写得很美，但是你要告诉你的顾客为什么要选择你？选择你对你的顾客有什么好处？选择你能帮你的顾客解决什么样的问题？不然，你的顾客为什么要选择你？还浪费宝贵时间听你啰嗦一大堆费话？广告也不要说个没完，生怕有一样好处没说到，恨不能把自己产品的好处一下子全都塞到顾客脑子里、不好意思，你说得太多，你的顾客记不住。每天面对海量信息和自己要处理的事情，每个人的大脑都像一块容量空间有限的硬盘，不可能关注你的产品，记住你的产品，钟情你的产品。请你只告诉你的顾客最重要的一点，你能为他解决什么，选择你有什么好处。说得太多，容易让人感觉精神疲劳，而且你不感觉自己像是在吹牛吗？你的产品那么好，还用你口干舌燥地在那里说得累成狗累到吐血？别把你的顾客当傻子，否则你就是最大的傻子。还有一种更搞笑的情况，就是花了好多钱做广告，也说了好多，结果顾客完全不知道你想表达什么，当了这样的冤大头，潇洒地烧了一把钱只能怨你自己没想清楚了。道理很简单，写文章都要有一个中心思想，你想说明什么，想好，写，完事。可是犯了不知所云这个毛病的伙计，其实你就是没想明白要说明什么，你的顾客选择你对他们来说有什么好处？能帮他们解决什么问题？

每天，这些广告悲剧都在上演，大量的垃圾广告因为无知被制造出来，然后又被迅速地淹没在信息的海洋中，没有泛起一丁点儿浪花，然后就没有然后了。