赢得信心，扩展可能

以下为A组陆迎春的第一章作业提交

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赢得信心，扩展可能

学习这堂课的感觉非常棒，俗话说：举一反三，触类旁通。学完abcba五步法，脑海里想起自己的一段亲身经历。

2009年夏天，我离开工作多年的500强企业大客户经理的岗位，到我朋友在南京的公司任职。主要负责方正电脑全系列产品分销代理。而之前一直在联想，Dell等一线厂商工作。刚到岗不久，苏北一个地级市的教育局电脑招标，300多万的项目对代理公司而言算大单了。

尽管我在苏北负责大客户业务四年了，这个直接客户我也认识，关系还可以，但我没抱太大希望。因为两个原因：一是项目通过政府采购中心公开招标，而评委名单是招标当天电脑上随机抽取的。二是之前的四年时间我在这个客户那边卖了很多联想和Dell的产品。这次作为方正的代理，品牌没有任何优势。用户也是联想品牌的粉丝。然后在开标前我们在供应商休息室等待开标时，两个熟悉的身影先后进来我们休息室逛了一圈就出去了。一瞬间，我的心跳加速，心情特别激动。这里跳过过程，先讲结果，结果就是我们公司中标。后来交单时，客户告诉我现场很多评委强烈反对方正中标。但最终还是我们中标了。为什么呢？

原因就是在休息室等待开标时，走进来的两个人正是我之前很多次招投标过程中相处的非常好的两个评委，并且这两个评委都是技术专家，在评委圈里影响较大。

我第一时间觉察到这个项目我是有机会的，因为他们两个在开标现场看到我出现，一定会帮我说话。所以我调整了述标和答疑环节的策略。按照招标采购流程，在唱标后有个5分钟的述标环节，然后用户或者评委针对某些重要环节提出问题，投标代表现场解答。在述标环节我增加了一些软件赠送和增值服务，然后针对几个评委的故意刁难和责疑，全部用最高标准响应（按照惯例，如果不是有很大把握中标并且和用户关系很好，投标代表不敢做这种承诺。）最后的结果我们以综合评分不到一分的优势中标。

这个案例充分诠释了abcba五步法的真谛！在本来希望不大的情况下，因为随机抽取的评委里有（共7个评委）两个是我的铁杆，并且都是权威专家。我第一时间觉察到我的中标机会增加了，这个时候我从心里面给自己鼓励，加油！我要拿下这个标。然后我认真分析情况，想要中标，会面临那些困难？评委会提出哪些刁难问题，毕竟我们品牌没有优势，又是外地的公司，服务不占优势。等所有可能环节都考虑清楚后，我有针对性的在述标环节增加了软件赠送和增值服务。然后针对一些不喜欢方正品牌的评委的刁难，始终彬彬有礼，耐心回答，并且在能承受的范围里，把交货时间，服务标准，以及客户关心的其它问题全部做了完整和清楚的回答。最后终于顺利中标！

总结自己的心得如下：

1，觉察能力是最重要也是最基本的能力。

2，信念的力量无穷大。面临困难时，要坚定信念，相信自己会成功！

3，及时想出对策，转化为具体行动。然后马上行动！

4，尽全力做到最好！不要考虑太多，不要预想结果！

最后感谢各位教练的精心授课！获益匪浅！