外贸业务开发过程中怎样练就灵敏的商业嗅觉？

我这个人，一直有几点坏毛病，一个是强迫症，一个是强烈的好奇心。比如在我入职目前这个行业时，因为对产品和行业知识一点都不懂，心里便暗暗下定决心要用最快的速度了解我们这个行业的全球市场及其公司和品牌。

所以但凡是让我觉得陌生的精准产品的公司和品牌，我便会收集整理起来，待到时机成熟时再去一一了解这些东西。

抱着这样的想法，2021年我在网上浏览行业产品时，发现了一家公司，暂且称这家公司为S公司。

起初知道S公司，是因为我有保存一张S品牌的产品图片，这个产品图片是我们这个行业的精准产品，但是当我对这个品牌及背后的公司进行背调和联系挖掘时却处处碰壁。

最后我了解到的信息是：这个S公司是东南亚某国的企业，有几十年的历史了，最早是做缝纫机产品。

一个做缝纫机产品的公司，最后是怎样跨度到做我们个护电器这个品类的？我心里一直诸多不解。

直到后来，我了解到这个东南亚某国的S公司，早在多年前就完成全球化的扩张和品牌推广，产品也从最原始的缝纫机产品逐步发展到如今涵盖整体家居的全部家用电器上。

也知道了这个品牌在北美，欧洲都有分公司，是一家规模非常大的公司，知道这些信息后，我便不再对这个公司有任何执念了，因为觉得自己及公司可能匹配不上。

尽管如此，我还是在后续的工作中只要看到这个公司的相关产品时，便会把这些零散的信息统一地扔到这个公司的池子里。

最后这些动作证实以及解释了我之前脑海里的那些诸多不明白。

这家公司确确实实从几十年前最原始的缝纫机产品拓品到家用电器这个行业，然后依次拓品到个护电器这上面，所以我才能看到这个品牌的精准产品。

我为什么会专门在今天的文章里提及这样一个例子呢。

因为上周我发现了另外一个与S公司如此相似的案例。

前两天我在整理收集到的资料时，发现了一个陌生的品牌（暂且称为品牌R），是做我们这类产品的（公司）品牌，当我对这个公司进行背调时，没能获取到任何有用的信息，我便将它搁置在硬盘的文件夹里了。

上周当我再次在网上看到这个公司我们这个行业的精准产品时，我忍不住再次去了解关于这个公司的相关信息。

很意外地，轻易就知道了这个公司背后的母体公司，是一家欧洲非常有规模的集团公司，这家公司从1920年左右就开始做缝纫机产品了。

品牌R最早的产品就是缝纫机，后来产品渐渐从缝纫机拓展至电器这类产品。

这两个情况极度相似的公司，验证了我之前脑海里的一些想法。

1.什么样的客户才是精准的潜在客户？

不知道其他人如何定义精准客户，在我的认知里，只要是做我们这类产品的公司或品牌，那就是我们的精准客户。只要是从中国采购但没有和我们展开合作的客户，一律都是潜在客户。

而但凡是从产品端发现并入手的品牌或公司，建议让自己建立起那种咬定青山不放松的毅力，因为只要是做自己这类产品的，未来都会有机会。

说不定某些小众一点的品牌或公司或市场，正好是属于自己的蓝海客户。

所以，养成平时收集产品和陌生品牌的习惯，有朝一日，当你对它们感兴趣时，尝试去了解下它背后的公司类型和业务体系，如此一来，潜在客户的这一张网会越来越大。

2.只有了解了客户的过去，才能更好地了解客户的未来

缝纫机，这个已经逐渐从家用市场消失的一个产品，在几十年前的国内外，可是炙手可热的一种产品。

随着时代和科技的发展，人们已经不太需要自己来制作衣服了，而是选择市面上款式面料更好看的成衣。

一家做缝纫机产品的公司，是在时代的哪个节点上开始下定决定转型，一步一步去扩大并转型自己的产品，最终实现成功转型，并实现了品牌在影响力和深度上的进一步发展？

同理，未来，这样的公司在产品和市场营销方面又会有怎样的大胆突破和扩展？自己又如何能渗透进客户这样具有历史性的转折点进程里？

这一点，也适用于现有的合作客户，面对日新月异的时代发展，他们又会有怎样的需求？

3.通过一个窗口，去发现外面更大的世界

很多时候，当发现一家新的品牌或公司，了解他的公司类型，成长转型历史，以及目前现有的业务体系后，这些想法和思维是可以迁移到其他同类型的潜在客户身上的。

比如，前面提到的这家S公司，自身规模已非常大，产品种类非常多，所以这样的公司可以成为标杆案例，去影响和同化与其性质相似但发展并不如它的那类公司，例如品牌R。

不仅仅缝纫机产品已成为家用市场上历史长河里的一类产品，肯定也会有越来越多我们不曾注意的产品每天都在经历被淘汰。所以如何帮助我们的合作客户去构建更新迭代的产品，不被市场和他的客户所淘汰，这一点应该成为每一位Top Sales的基本常识。

同理，也会有越来越多有市场潜力和竞争优势的产品出现在全球这个大市场上，如何能够敏锐地发现它们，是否有可能制造新的销售机会，这些都离不开我们日常工作和生活里一点一滴的收集。

不知道其他行业和产品怎样，我们这个行业里，有很多很多高相关性的公司或品牌，是有朝一日会成为我们的精准客户的。但是，可能客户意识不到这样的商机和开拓不熟悉产品的必要性，很庆幸，我时常见证这样的奇迹发生。

最后，说一点题外话

2021年7月，我曾在咖啡馆旁听两个正在创业的人讲到他们的创业项目，以及目前心里的一些想法等等。那次我一边喝着咖啡，一边手忙脚乱地在手机备忘录里记录下来我所听到的这一切。

那天下午，我有一种很强烈的感觉，无论如何一定要拿到这两个人的联系方式，并和他们进行交流。错过那一天，可能我以后再也不会有机会见到他们了。

最后，趁其中一位外出接电话的空隙，我主动跟另外一位搭话，后来，三个人一起集中交流了下，因为我们都涉及到一个共同的话题，那就是外贸。道别时，我们互相加了彼此的微信。

两年后，当我找好心仪的办公室后，偶然发现我的邻座居然就是两年前那次偶然聊天里的其中一位。

后来大家见面时，我问对方，我们两年前见过，我一直记得你，你记得我吗？出乎我意料的是对方回复说记得，是在XX地方聊过。

那天的沟通里，他得知道我目前正在做的产品后，跟我分享了一个行业内做得还不错的贸易公司真实背景信息。男的在工厂做业务经理，女的在外面开贸易公司，内外结合，主攻目标精准市场，所以几年下来做得很不错。

这个信息如果不是如此面对面近距离的沟通，对方断然不会给我讲到这样一个信息，而这样的信息对于我这样一个初入这个行业的小白，也是一种信息资源的积累。

从日常里去有意注意，在日常里用心点滴收集，有朝一日，相信会有厚积薄发的那一种可能。

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