五分钟商学院-38讲-团购如何提高客单价

一、前言

一家高档特色餐厅，为了吸引流量，用餐厅的招牌菜，用赔本的价格和团购网站合作。团购活动推出后，餐厅的生意确实一下子好了很多，大量的新顾客都是冲着团购套餐来的。但团购活动一结束，生意几乎立刻回到从前状态，非常冷清。

问题的本质，可能是你的团购活动设计有问题，吸引来了专业的“团购客”。

二、概念：团购客

什么叫“团购客”？理性消费者，只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店。他除了团购套餐外，什么都不点；你热情欢迎他下次再来，但他下次再也不会来了。

团购客，是一种精明的消费策略。但是，无助于客单价和复购率。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。

办法：

1、不要团购套餐。

如果你是一家烧烤店，团购“啤酒+凉菜”，不要团购烧烤；如果你是一家西餐厅，团购“红酒+前菜+甜点”，不要团购主菜；不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。

2、不要团购招牌菜。团购利润很高的单品，比如三文鱼、鱼子酱、红酒、进口冰淇淋等等。这些单品可以吸引消费能力高的客户，同时，把有限的招牌菜留给非团购顾客。滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。

3、开设“团购客”专场。

专场活动，服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”，但是也许可以提供“口碑宣传”。

运用：

酒店--周一到周四晚上的房间团购；电影院--早上时间的电影票团购；KTV--下午的包房拿出来团购。团购的要求就是“发朋友圈并截图”。

这个点不是消费高峰，这些资源浪费也是浪费，用他们吸引团购客，你虽然无法期待更多消费，但至少通过“发朋友圈并截图”的活动，从他们的“口碑宣传”中获益。

上例：“在正餐时间用招牌菜做套餐”的团购活动，简直就是向“团购客”发送了一封镶着金边的邀请函，当然活动一结束，就生意冷清。也许可以：9.9元，团购两杯戴安娜王妃收藏过的红酒，并附送烛光和小提琴曲。不可能这个浪漫的正餐时间只听音乐，喝喝红酒吧？

三、思考 

小结：团购客--在打折时购买商品，只在店庆双十一时消费，只在有团购活动时进店。他们无助于客单价和复购率。三招方法：不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

用什么方法把只买折扣商品的团购客，排除在团购活动之外的好方法吗？

最近过生时家人吃饭，团购一个泰国的火锅。78元一人海鲜自助火锅自助餐。这个自助可是有条件的自助，海鲜类菜品（几个虾，鱼肉，）再加要钱，其他荤菜（广式火腿肠，午餐肉）+其他素菜可以加菜。虽然店家为了控制成本 ，没有用上老师上几期讲的打折券来降价我的吃饭成本 ，但用菜品控制我的吃回成本，素菜要吃回本多累人啊！当然放弃了素菜吧！因为是冲着海鲜去了，喜欢就多点几份吧！这是不是把团购客户又用菜品方法提高了客单价。不过对方特点就是在火辣辣的重庆用了酸辣的泰式汤锅吸引人，也还是有些异国情调 。