转变身份，让你的沟通更有效

       在沟通的过程中，改变一个人的身份认定，就可以改变他对某些事情的信念和价值观，从而改变他的行为。

        举例: 微软公司的招聘题

         在一期《对话》节目中，嘉宾唐骏提出一道微软公司的面试题: 员工小王把一台价值两万元的电脑以一万元的价格错卖给了客户。作为小王的经理，你需要写一封信给李先生把这一万元钱要回来。

        这是一道十分有趣的题目，观众回答得非常踊跃。

        有人说，如果李先生补回这一万元，公司将送出纪念品; 有的说，可以送软件; 有的说，电脑有毛病，骗李先生把电脑拿回来; 有的说，可以通过法律途径解决。

         当然，还有很多方法，可是，主持人拿这些方法去问现场观众，假如你是李先生，收到这样的信，会不会把钱送回来时，得到的答复几乎都是一样的，不会!

         最后，观众和主持人的目光都投向了唐骏，并怀着迫切期待的心情想知道唐骏是怎么做的。当然，唐骏没有直接把这封信念出来，而是谈了他大概会怎么写，概括如下。

        李先生，首先我代表我们公司和我们的员工向您致歉。事情是这样的，因我们的营业员小王一时失误，错把两万元钱的电脑以一万元钱的价格卖给了您根据公司的规定，小王需要补上这一万元钱。这件事确实是小王工作失误造成的，但是让我们没想到的是，小王已经把她过去一年积蓄的一万元钱还给了公司，而且她本人也不希望我们把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来麻烦。作为她的经理，我为有这样优秀的员工而感到自豪。我想李先生是一位受过高等教育、拥有高素质的人，也会像我一样，不忍心看到小王把一年的积蓄拿来补贴这一次的失误。在这里，我想知道，您会怎么来面对这样的问题呢?

        主持人现场做了一次测试，假如你们是李先生，是否会把这一万元钱补回来，几乎所有人都举了手。我们来看一下这道考题，现场观众提出的方法之所以无效，最重要的一点是用“微软公司”这一身份与李先生沟通，公司是强势群体，而李先生是消费者，是弱势群体。在一个弱势群体面前暴露说会造成我们公司多大损失，这很难得到李先生的同情，所以不管用什么方法，都是没有效果的。

        我们再看看唐骏的这封信。

         首先，他是以小王的身份与李先生沟通的，这个小王是什么?小王是一个卖电脑的营业员，那么无论是收入，还是阶层，相对于李先生来说，都稍微要低一些。唐骏用一个弱势群体小王来感动这位先生，而不是以企业这个身份来与李先生谈判，效果自然就完全不一样了。

         其次，我们来看唐骏如何定位李先生的身份的:“我想李先生是一位受过高等教育、拥有高素质的人.”那么这样一个人应该有什么样的行为呢? 如果李先生接受唐骏的这一身份定位，那么李先生一定会做出与这一身份相称的行为.

        最后，也是关键的一点，就是唐骏利用了李先生与小王这两个身份的对比，小王这样一个身份较低的员工尚且有这种觉悟，那么作为受过高等教育的李先生，他要做些什么来与这一身份相适应呢，答案就可想而知了。

因此，唐骏通过这样几个身份的转换，得到了完全不同的效果，怪不得全场嘉 实 都一致举手认同。