【D6/D7/D8大作业】经典案例实操巩固3组-谷谷

拆解案例：斑马英语

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1 9.9元转89元/正价课程

选择理由：为用户提供高质量、低成本的课程。对于机构而言制作精良的AI互动课课需要反复打磨，但因为其可以反复使用，因此AI互动课的成本与价值产出比，显得比直播更为可观。

优缺点：

优点：低成本和基于用户数据的个性化教学

        通过游戏，儿歌，视频形式增加孩子学习积极性

        AI互动课的经济模型是非常健康的

        精美随材礼盒家长感觉物超所值

缺点：录播课程无法实现场景化

        产品的执行效果确实做得还不够好，小孩子做错了并没有对应的反馈而只是会给到简单的激励，然后课程继续往下走

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】9.9

课程配置：斑马APP课程学习及app中绘本周边资源/社群学习/双师模式：中教班主任老师一对一辅导

教具设计：单词卡片/绘本/练习册/精美礼物

【可拓展价格2】49（9.9，5节课程家长对于课程了解不够透彻，89月课周期过长可以尝试49短期课程）

课程配置：斑马APP课程学习及app中绘本周边资源/社群学习/双师模式：中教班主任老师一对一辅导

教具设计：单词卡片/绘本/练习册/精美礼物

（2）正价课：

【主推价格1】2800

课程配置：斑马APP课程学习及app中绘本周边资源/社群学习/双师模式：中教班主任老师一对一辅导

教具设计：每月随材礼盒（单词卡片/绘本/练习册/精美礼物） 年课赠送点读笔

【可拓展价格2】1599

课程配置：斑马APP课程学习及app中绘本周边资源/社群学习/双师模式：中教班主任老师一对一辅导

教具设计：每月随材礼盒（单词卡片/绘本/练习册/精美礼物）

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】：通过微信公号、朋友圈海报购买（先提交孩子信息），最后弹出购买成功通知；提醒加老师（短信同步），跳出分销图。

每一步都深刻触达用户。

（1）群内动作

周日建群家长会：

①短信以及app提醒老师微信添加---老师引导点击链接进群

1）群规公告滚动发送/以及昵称修改流程

2)  家长会内容预告（老师自我介绍，上课流程，周内活动）/英文取名小活动

3)  家长会进行中（老师自我介绍，上课流程，课程预告，app使用方式，孩子自我介绍视频互动，课程预告）

开课后每日群内动作：群内作业提交，老师到课提醒

1）13：00每天课程预告以及课程安排通知

2)  周一至周四19：00老师教学视频

3）每天15：00斑马茶话会探讨孩子英语学习那些事儿

4）活动渲染，拼团活动

（2）私聊动作

1）询问购课号码核对信息

2) 入群提示以及邀请

3) 上课流程，公众号推送

4）到课提醒

5）活动介绍通知

【流量转化节点】

（1）开营:

1、班主任老师私聊提醒开营以及进群邀请

2、群规滚动播放，建立群规。家长会流程预告

3、班主任在群内发自我介绍视频，鼓励小朋友发视频和语音自我介绍，班主任和给一个介绍的孩子群内语音互动，提高用户的参与感和对班主任人设的信任度。

（2）首课：

1、13：00老师群内进行每天课程预告以及课程安排通知

2、周一至周四19：00群内发送老师教学视频：指导孩子家长学习

3、每天15：00斑马茶话会探讨孩子英语学习那些事儿，引导家长观点，为后边关单做铺垫。

4、群内进行到课互动提高群内互动性并私聊提醒家长到课

（3）作业点评：孩子学习完毕后将作业分享到作品墙，老师一对一进行点评。家长可过作品墙了解其他孩子学习作品促使孩子进步学习。

（4）优惠套餐：年课原价2800，立减200优惠，每月赠送随材礼盒（绘本，练习册，单词卡，精美礼物挂图），年课赠送点读笔

第三部分／运营策略

【入口流量】

1、站内流量：APP+订阅号+服务号+小程序，转介绍

2、 分销

3、 投放

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：致力于运用科技手段，提升学习体验、激发学习兴趣，培养学习习惯，让全国学生系统高效地完成学习闭环，更便捷地获取优质教育资源。为2-8岁的孩子提供L0-L6的系统性启蒙英语课程。

（2）话术风格：在微信公众号，小程序以及app中多个环节设置朋友圈分享功能，主要以学员课程报告分享，家长上课点评，通过孩子学习效果外化，吸引家长好感关注。

    每天会发送一些适合家长看的公号推送文章，以及斑马的优惠福利政策及活动，多次触达用户，加深用户印象；

    总结：个人微信号是能最深触达用户的途径之一。抓住家长心理，选择合适的运营方法能将事情大大提升效率。

【运营重点】

（1）批量动作

①流转路径：公众号（矩阵多发）朋友圈小程序推送活动——个人号精准营销+社群营销

②朋友圈营销，静默转化+被动咨询

（2）人力密集点

①招生进行微信社群及微信个人号营销，朋友券小程序推送活动

②通过抖音等精准投放广告

②分销裂变玩法，用户自传播

  30%的佣金收入，即时到账。邀请1人，还可得随机红包最高88元，即时到账。

  设置阶梯奖励，每邀请10人还可额外获得礼包，邀请50人又可领取英语学习大礼包。

  充分考虑用户心理，做到让用户自传播。

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：9.9转89/人员基数125

被转化用户：40

预估转化率：32%

总结：

通过9.9元体验课，专业老师的全程陪伴让家长体会斑马的贴心服务，利用赠送点读笔套盒+课程的特色+专业老师的社群辅导、全程伴学+智能语音识别打分，让孩子成长看得见。

丰富的原创教材包装，让家长物超所值。尤其是在小孩子零基础的情况下，家长其实更愿意用较低的成本去尝试。而对于机构来说，家长愿意去尝试，就意味着市场有规模化扩张的可能性。