通过改变你的默认选择而改变你的消费决策

小杜去水果店买水果，我问她为什么这么久，她说其它水果都还好，只是买了甘蔗就需要等着被剥好皮，而且买了两根，所以等的时间就长了。

我爱吃甘蔗，但给我买两根对于我来说也太多了。我问她为什么要买两根这么多？她说一根8元，两根14元，两根划算啊所以就买了两根。

于是在回家的路上，我们开始讨论，店家的优惠设置是如何影响小杜的消费决策的？

1.第一层消费决策

原来你的消费决策很简单，就是我爱吃甘蔗，所以你看到甘蔗了就决定要给我买，因为基本就我一个人吃，所以一根就足够了，这一根也够我周末两天吃的。你在这里买不买的决定主要因为1）我爱吃，所以打算买；2）价格也不贵所以就决定买了。

所以你这里的默认选择是：贵的话就不买。判断结果不贵，所以决定买了。

2.第二层消费决策

你本来决定买一根甘蔗给我的，但是店家告诉你8元一根，14元两根。于是你算了一下原本16元两根现在14元两根认为买两根更划算（买两根就赚到了）。于是你开始重新计算是要买一根还是两根。

所以你这里的默认选择是：买一根。现在你有了新的选择，你就会把两种选择做对比：对比结果是两根更划算。

因为你的默认选择影响的是你对价格的对比，所以你没有去考虑更多因素，比如1）我们是否吃的了两根，可能吃不完会放坏；2）我是否需要/想吃更多甘蔗……

我告诉小杜，如果是我做选择，我只会买一根。因为一根带给我的满足感已经足够，比如这个值是80，而第二根基本不会给我更多满足感了，可能这个值是10，但我却要为完全可以不需要却又极少的满足感付出6元的代价，是完全不值得的。

而人们一般都是只在商家设定的选择题中做判断，而没有跳出这个单一的思考路径进行判断。所以大部分人会在情景预设中做出选择。

3.第三层消费决策

消费动机和消费成本的权衡，我要不要买，会带给我的价值是什么有多少，我要付出的代价是什么有多少，我还有哪些消费顾虑或风险

带给我的价值>付出所有代价+风险顾虑，就值得买，否则定不会买。

于是小杜说下次再便宜也不会买两根了。

她一定在说理科生活的好累！

当然如果我是商家我也会采用这样的定价/促销策略，因为对于店家来说，如果甘蔗是3元成本，如果卖出一根可以获得5元毛利润，如果卖出两根可以获得8元毛利。所以店家无论是销售额还是毛利都是在这么定价策略下提升了很多。