会员体系文章学习笔记

最近下定决心，要好好学习会员成长体系。所以研读了很多这方面的文章。

1.史上最全用户成长体系分析，附6大案例

2.一份全面清晰的用户成长体系设计方案

3.关于用户成长体系，一份不能错过的笔记

4.APP用户等级制度和鼓励、奖励机制建立的思考

5.用户等级&会员体系研究

6.四个层面，深度解读大众点评用户成长体系

7.以京东为例，如何做出优雅又实用的积分与会员体系？

8.一篇文章学会如何建立会员积分体系（一）：从0到1建立会员体系

9.一篇文章学会如何建立会员积分体系（二）：从0到1建立积分体系

10.被忽略的支付宝会员体系分析

刘志远在《电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全解析》一书中写到：

     会员系统主要是管理用户信息，通过一系列满足用户心理、提高黏性的方法来实现卡法新用户、增加用户活跃度的目的。CRM（客户关系管理）系统是升级版会员系统，是一套完整的客户关系开发、管理及流程管理的解决方案，赋予企业完善的客户交流能力，使客户收益率最大化。C端的会员管理主要包含会员基础信息管理、会员成长体系和积分体系三部分。B2B2C的电商平台的会员管理中，还需要对会员体系进行分层。

[会员基础信息管理]是聚合用户信息的一个出口，包含用户的基本信息、优惠券信息、订单信息、售后信息、会员等级、会员积分等内容。

[会员成长体系] 会员等级管理中，有个经常用到的词：成长值。用户成长值决定了用户的会员等级，是根据不同的成长策略进行量化赋分。目前应用最广泛的两类模型是RFM模型和用户增长模型。

1．  RFM模型

RFM模型是客户消费行为特征分析模型，RFM代表Recency（最近一次消费时间），Frequency（某一个时间范围内的消费频次），Monetary（某一个时间范围内的平均客单价或累计交易额）。RFM模型是衡量用户价值的重要工具和手段，是对会员价值的重要工具和手段，是对会员价值进行多维度动态指标的综合加权计算。

在衡量用户价值时，没有固定的计算方法，企业要根据平台的实际定位，对R,F,M这三个指标进行维度划分，对每个指标进行层次划分，并且给每个层次进行划分，这样R,F,M的值就分别评估出来，从而对其进行聚类定性描述。另外，根据RFM模型，可以实现对用户消费特性进行群体划分。

成长值计算，除了统计用户R,F,M的值，还要加各种权重。比如将用户的活跃行为（登录、评价、晒单等）纳入到成长值计算体系中，在固定周期内统计用户活跃成长值，与RFM模型成长值求和得到周期内的成长值变动。

2． 用户增长模型

用户行为增长模型是指根据用户在平台上的行为，对成长值进行量化，突出用户单次行为的贡献度，成长值对会员行为的单向累计的统计。在电商网站中，一般对用户登录、购物、评价、晒单等行为进行成长值评估。

通过用户行为增长模型评价用户成长值，在用户进入平台初期有很大的激励作用，但是后期乏力。当用户成长值较高，用户等级较高时，就很难再激励用户为了成长值持续购物。

而RFM模型作为一个动态评估模型，当用户消费倾向下降时，成长值会停滞不前甚至下降，能持续激励用户去消费。如用户成为某平台的超级会员。但是半年没消费开始降级，变成了普通会员，这样的降级动作可能重新唤醒用户。

如何设计会员等级及成长值？

在设计会员等级与成长值的对应管理时，首先就要想清楚会员等级和会员权益的对应关系。在数据的基础上划分会员等级，保证最高等级到最低等级的会员分布比例，而不能随性定级。

结合这些资料，有了自己的基本思路。准备就支付宝为例，分析支付宝用户成长体系如何，注意哪些点。