【学习分享】市场营销（15）——维系价值

【学习分享】市场营销（15）——维系价值

【课程】圈外商学院

我们可以通过分析营销战略流程，进一步了解流程中各个环节。

维系价值并产生持续的利润是营销的最终目标和追求的结果，维系价值需要企业具备稳定获取价值的能力，获取价值的前提则是企业有针对性的为客户创造出价值。这些属于决策的部分。

那么现在我们就按照维系价值——获取价值——创造价值的顺序来分别了解营销战略的每个部分。

首先我们确定流程的终点是：利润。一个企业的营销导向，最终的目的要服务于盈利。

一个组织可以通过很多的方式来盈利，比如说调整成本的投入，拥有领先的技术，或者是拥有行业内特别优秀的人才，这就涉及到很多其他的导向关注的盈利因素。

从营销的视角看，一个组织的盈利取决于两个关键的因素：第一个就是要能够获取新顾客，不断有新顾客涌入，才能够巩固盈利的基础。

最近这些年比较流行的一个营销概念叫增长黑客或黑客增长。其中很大一部分的思想和技术涉及到的就是企业如何更有效地获取新顾客。

第二个要素是要维系现有顾客，留住他们不要流失，而且能够进—步发展他们的价值。比如说如何鼓励他们买更贵的付费服务，或者让顾客们去购买更多的产品类别。

以线下商学院为例，我们有很多的MBA学生，是我们非常重要的盈利来源，所以我们经常要去思考如何能够不断获得更多的MBA新生，这就是获取新顾客，之后如何维系和这些顾客的关系。

在他们结束了两年到两年半的学业之后，我们希望其中的一些人他们还可以去参加我们的后MBA培训项目。

如果他们觉得在复旦大学管理学院学得开心有收获，也许他甚至会影响他所就职的企业，让这些企业以组织的身份来采购复旦大学管理学院，为他们整个企业提供培训服务。

这就是我们所说的维系顾客，不断的去发展顾客价值。

所以如果一个企业能够非常有效地获取顾客和维系顾客的话，那么就可以实现可持续的发展，因此在最左边的一个关键词是：维系价值。

但是为什么一个企业它获取了顾客，维系了顾客，就能够促进它盈利?

其实这有一个关键的前提，就是你获取的每一个新顾客和保留的每一个老顾客，都能够让你赚钱。

如何能确认这一点呢?就是你能够从这些顾客身上获取价值，至于获取多大的价值，取决于一个企业的定价策略。

如果你确保这个价格总是能够超过产品的成本，超过你服务于顾客的成本，那么你就能在每一个顾客的身上赚到钱。这就是企业在获取价值部分需要考虑的问题。