报价的艺术

美国著名的汽车销售代表汉森，从没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜。

在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。

汉森自己分析道："在那时，我朦胧意识到，仍是老价钱，就是廉价！二者其实没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。”

其实，这就是报价的艺术。

在做咨询的时候，很多来访者会问我如何收费的。

最开始的时候，我会直接把咨询的费用从低到高报一遍，从199到999不等。报完价格之后，不少来访者就被我吓跑了。

后来我和一位做销售的朋友聊天，他说：兄弟，你太实在了。报价是一门艺术，不是报价就可以的。

报价讲时机，不要随便报价。

1、没了解对方需求不报价。

2、对方没了解服务不报价。

3、没有说明服务价值不报价。

4、对方兴趣不明显不报价。

按照他的这个方法和原则，当再有来访者问我价格的时候，我会先问他是从哪里了解到我的，目前在哪工作，遇到什么困难了（拉近关系）。

想要解决什么问题，有什么需要我帮忙的（了解需求）。

根据他的反馈，出一个方案给他（塑造价值），然后把我的资质和咨询反馈发给他（建立信任），最后我会再说一句，如果咨询不满意，百分百退款。

用了朋友这个方法之后，成交率明显的提升，但是依然有流失。

于是我再次向那位朋友请教，他说报价有方法：

1、了解对方经济实力，有针对性的报价。

2、报价干脆，态度坚决不犹豫，让对方明白，这是最低的价格。

3、对于报价，不要主动做任何的解释说明，不然对方会觉得你心虚。

4、在和对方报价的时候，由高到低的价格顺序，产生锚定效应，效果比较好。

俗话说：巧干能捕雄狮，蛮干难捉蟋蟀。再好的东西，如果不会报价也卖不出好价钱。掌握有效报价方法，让我们卖出好价钱。

等你