“信任成本”如何让客户信任你

一切关系都有远近，想要让关系变近，需要先付出成本赢取信任

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我有一个朋友是做微商的，他跟我说每天刷屏发广告，东西也卖不出去几个，有一次着急。直接把广告给群发了好友，结果遭到了一堆人的拉黑。

为什么微商不好做？为什么刷广告也不行，不刷广告也不行。该怎么办？

要解决这个问题，必须理解背后的本质概念，叫做信任成本。

什么是信任成本呢？举一个例子，深圳是一个我特别喜欢的城市，有一次去深圳一家小卖部就留给了我很深的印象。当时我进去买烟，旁边一个人刚拿了一瓶酒跟老板结账。本来那瓶酒八块钱，老板看错了，给他报成了十二块钱。那个买酒的人就说这酒，你怎么还能给我价格报高了呢？老板一看的确出了错。就把价格改了回去，这个时候那个买酒的人说，如果你要是会做生意，你就把这瓶酒送给我。我经常来你这儿拿货的。老板说，没问题，送给你了，这是我的错，我在多送给你一瓶酒。

我对这个事儿印象很深，因为在很多城市，如果发生同样的事情。老板一定会跟顾客吵起来，我凭什么送你啊，我不就是报错了一个价格吗？

但这个老板不光给他送这瓶酒，还额外多送了一瓶。为什么？因为老板所看到的不只是眼前这一瓶酒的利益，他还看到了在这个事件背后的一个利益叫做信任成本。

如果这瓶酒送给他了，下次对方可能还会来自己这里提货，并且毫无芥蒂。如果这次没有送给他，还起了争执。那下次对方可能就会找别人提货，甚至还可能散布谣言说，这家老板不会做生意，就算来提货双方也不会那么友好了。

信任是有成本的，你只要先付出才能获得信任，获得了信任，才能展开良好的交易。

我们给信任成本下一个定义。

所谓的信任成本，就是人们为了获得信任所付出的价值。没有信任的交易是不存在的交易。让我们再来深入一下，从另一个角度阐释他的人性逻辑。

我们常说呀人要有同情心，但是我们人类先天会把同情心划分等级。比如我现在告诉你大街上有一个人被车撞了，你会怎么做呢？

你可能会打开窗户看看，也可能会跑到大街上围观。甚至可能说一句跟我有什么关系，

我们的同情心从与我们关系最近的人向外以此递减，先是亲人，后是朋友。再是陌生人，再世猫猫狗狗，大家都见过拒绝杀狗，可是谁见过拒绝鲨鱼？人的同情心是有界限的，这是天性。同时信任也是这样，

现在我们可以回答一开始的问题，怎么样才能做微商去破局呢？

现在的微商是一个很难做的职业，不要觉得他成本很低，发个朋友圈就能做，你要考虑做微商是有极高的信任成本的。朋友圈是一个发生活状态的社交场景，他绝对不是一个商业场景。在这里无数的微商刷屏发广告自然会引起反感，也没法获得信任

因此想要打破这个怪圈，必须先和客户之间付出一定的成本，建立信任关系。

我很早的时候我也在朋友圈里面卖过东西。那个时候我先不刷屏，而是先去聊天。对于任何一个人来说，吃喝玩乐占据了他人生的大部分，换句话说，生活占据了他绝大部分的时间。

所以先别和客户聊产品，先去聊生活，聊成朋友之后再去卖东西就好卖的多了，

这就是你为信任所付出的成本。我的朋友听完这个概念之后，每天晚上都去别人朋友圈下评论，评论的内容绝不关乎于产品，而是全部都关乎于对方的生活。

比如一个女孩发了一张照片他立马回复，你的项链好好看，是从哪儿买的呀？回复完之后两个人就开始聊天，聊着聊着就成了朋友。这时候对方主动问，哎。你好像在卖衣服呀，都有什么样的呀？

改变策略之后，他的销量就开始逐渐提升了。朋友圈里的人也开始帮他转介绍生意，慢慢的就变了好了起来。

我们说一下方法论。这个概念的核心是一个认知，想要达到某个目的，先要做的是付出成本获得信任。

比如你和一个女孩子第一次约会，你就说咱们两个人去郊外玩吧。结果一定是被拉黑。第一次见面要选一个安全的地方，在过程中逐渐的培养信任，给他安全感，甚至还可以用一些小招数加速你们两个人的亲人建设。

比如你们可以玩个游戏，让其中一个人闭上眼，另外一个人牵着他的手走一分钟，这样会让对方充分体会，完全信任一个人。是什么样的感觉？你们的关系就会加速的亲密。

所以还是那句话，这个模块中讲的内容是可以在生活中各个场景使用。只要有人的地方就有人性，只要有人性，这些招数就都可以生效运用在营销上。所以普遍的就是建立一个社群，天天与他们聊天。给对方提供价值，分享价值，不论是卖任何东西，只要你能先和对方成为朋友，东西都会变得好卖。

最后我们小结一下，

所谓的信任成本，就是告诉我们一切关系都有远近，想要让关系变近，需要先付出成本赢取信任。本质是在告诉我们，你先要学会舍弃，帮助他人，才可以获得你想要的。

有一个思考题，你曾经做过什么样的事情？是忽视了信任成本呢。期待你的留言。