粒子观察：为什么说免费模式关注的重点是用户，而非某个产品

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粒子观察，以小见大！

《粒子观察》作为一档专业做案例分享的栏目，最近我们做了一些关于免费思维与免费模式的分享，有朋友说，免费谁不会啊，不就是舍得舍得吗？是啊！舍得舍得，有舍有得。这一期我们进一步说说免费模式究竟为什么那么牛？

还记得我之前讲过水果店的小案例，这里再讲一个稍微大一点的案例，可谓是颠覆水果行业传统模式的大手笔玩法，有人点评这是一种颠覆三观的全新商业营销模式！

国内有一家公司，干了一个水果行业的项目，这家公司并没有在线下开设实体店，而是用互联网来玩水果项目，很多人会认为是微商的模式，但是他们不是玩微商的模式。

那么既然没有实体店也不玩微商的模式，究竟怎么玩呢？

他们玩的是会员！成为会员就可以水果免费吃十年。那么，是不是直接免费送10年没有任何的条件呢？当然有条件。那么，是什么样的条件呢？他们设置了3个套餐：

A套餐：你充值3000块，每个月送20斤当季的新鲜水果，而且还包邮送上门，一年200斤，10年就是2000斤。简单的说就是：交1年的钱，给你10年的水果。

B套餐：充值5000块，成为会员，除了和A套餐的内容一样，还在会员满一年起，加送500元红包，相当于10年免费吃水果，每年500元红包，十年的红包就是5000元，也就是说交了的钱全额退还了。

C套餐：充值10000块，成为会员。一个月40斤，一年400斤，10年就是4000斤水果，成为会员满一年起，送1000元红包。而且，前几百名还分给该公司每年总营业额的 1% 分红。消费者不仅水果免费吃，本钱退还了，还能有钱赚。

但是问题来了，大家会问：这么好的事，这家公司怎么赚钱呢？很明显是亏本买卖呀！在这里，我们简单分析一下：

首先，这个商家本身是承包了几万亩50年产权的果园，而且这些果树都是种了3年以上的，意思是说，基本上都是有水果收的了。所以，商家就是每年投入一点果园的维护、施肥成本、采摘，快递等等。每年都投一点点，这个成本可以通过把项目运营好来解决。

简单的说就是：商家不靠这个水果赚钱，水果只是他锁定客户的一个工具。那么靠什么赚钱？短期来说，他拥有大量的现金流，另外，有了这些客户，可以玩别的，还可以让这些客户成为创业者，帮他们赚钱。

他们锁定客户10年，就可以卖给客户10年其它的产品，这样他们赚的钱远远比果园维护的钱要多得多。说到这里大家也能想出一二了吧。

所以真正赚大钱的高手，干的基本就两件事：

第一，大量的获取客户；第二，锁定客户在平台。

所以，免费模式关注的重点是如何经营客户，而非具体经营某一个产品或者项目。