2021-12-23

销售主要做些什么工作？

以前读书时，老师会经常说销售无所不能，能力超强，做自己做的营销，便是成功，毕业后第一时间从事销售，从一开始什么的不懂的小白，到全公司销冠再把公司所有职位都做过一遍，不断在突破自我，今天分享以下销售心得。

销售就是结合马洛斯五大需求跟市场营销也是紧密相连的 ，现中国销售数据不断上升，还有很大突破空间，那么销售到底是什么呢？我们来一起思考一下

 以下是销售个体5大需求

1.生理需求-个人支出例：生活.饮食.水电.交通支出等等

2.安全需求-保护-稳定性

3.情感需求-家庭，旅游，个人...

4.尊重需求-客户空间

5.自我实现需求-目标达成

没有人一生下来就会销售，我的第一次销售生涯也是很普通特别不好，通过后期的努力，也已经努力卖出了不少的东西，学会了很多小技能。下面有人问我，销售员从中得到什么好处，我的回答是成长 。一个销售，基本是把自己青春所有时间都交给公司及销售，不断付出的同时不断收获及成长。

销售不是一味的地吹嘘成就，而是展示时，有确定的目标及方向，让客户感受到成功，并想，并驾齐驱

要有盖教学而不是铺砖头的精神，找出你所提供服务背后的理念，对服务保持的心态，才是真正拥有的态度-来自书中《怎样销售你自己》

在说内容前，大家可以思考以下问题

1.我有病

2.你有药

3.你为什么选择我

4.我是为什么可以治好你

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结合目前市场定位，同类产品多数，客户无法定义，怎么样才是适合自己，用户所有需求都以自身需求而去出发，定位品牌产品，针对群体，目标方向，开始为客户针对筛选出其中的真实需求，解决需求战略方案

1.

2.BD能力素质

1.有效倾听

2.合理归类

3.建立关系

4.能力提问

5.全面掌控

=聚集客户需求

案例故事1：

你以为你以为的就是你以为的吗？

在与同事出差拜访一家合作公司，我们能过电话，微信了解沟通后出合作方案，在拜访前把一切准备工作，长达两个小时后发现最大的问题产生是：

我们只有了解到合作公司大规模具体生存方向，而把细节把忽略，可以说对细节一无所知，没有在第一时间淡好合同是销售员前期工作没有准备，导致合同没有在第一时间签下，在后面长达三个月的磨合下，成交订单

我认为这四步中，后三步都是水到渠成的，恰恰是第一步到第二步，即在听见到正确理解需求，是最难的。这之间有一个难以逾越的鸿沟，就是依赖经验和主观臆断。教练提倡保持一颗开放、好奇的心，这将使你接纳未知，真正倾听到客户的需要。

有一句话“细节决定成败”对销售工作来说非常重要，小到服装的风格，大到会谈的策略、说话的风格都要讲究。将客户合理的分类可以大大提高商务会谈的效率，同时大大缩减准备的时间。

首先，按客户性质分类后服务时侧重点各有不同

其次需求

最后是特征

基于以上三个维度的初步归类后，教练式销售人员可以通过调取过往案例中的成功与教训，快速聚焦客户的需要，然后再配合深入的背景调查，准备的方向更精准。另外，还有一些归类提示，如客户与业务员的关系、客户对服务价格的敏感程度、客户对本公司了解信任程度...都是销售策略选择的依据

建立关系

与客户建立关系是缔结合约的第一步，建立了信任，客户才愿意与你交流，并且更容易找到真正的需求。建立信任也是保持长期良性需求的关键因素。教练式销售的关系建立策略是什么样的呢？

1.短期了解阶段：礼尚往来，建立信任

2.长期维护阶段：立足客户，个性化定制

文章提问：有思考过-你的行为反映了客户在你心中的地位吗？

有效提问

提出一个问题有时比解决问题更重要。对于客户的诸多挑战，就算是再专业的人士也很难是百事通。有时客户的挑战脱离了需求主线，适时的提问与反问能防止被客户牵着鼻子走

有效地提问和反问有时比回答客户的每一个问题还重要

1.用故事来提问

2.除了善于用机智的反问来回答客户的提问，作为一个教练式销售人员，还需系统掌握聚焦需求的四个提问：

我希望解决的问题是什么？

针对这个目标已经采取了哪些行动？

这个目标对客户来说意味着什么？

（复述需求后）我这样理解对吗？

这四句话为教练式销售提供了一个框架，帮助他们有逻辑地聚焦客户需求。

当然在问问题时要尽量问：面向未来、开放式、正向积极的提问-销售是没有固定思路

小结：让我们再来回顾一下教练式销售的五大能力：有效倾听、合理归类、建立关系、有力提问、全局掌控。五大能力的最终目标是聚焦客户需求。你记住了吗？今天的分享让你产生了哪些新的联想？你下一步的行动计划又是什么呢？

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