010：驱动力篇之稀缺性与渴望

回想一下，你什么时候渴望某样东西，主要是因为他的稀缺性，或者是因为你是唯一有资格的拥有它的人？试着通过稀缺性与渴望描述那种感觉。

        先说一个反面的例子。年轻时某次参加市级教学比赛，我为此做了很久的准备，请教许多资深教师，模拟课堂上可能出现的各种情况……比赛时顺利上完整节课，自我感觉很好，可是到评分颁奖时，我却发现总共12节参赛课有5节一等奖、7节二等奖，然后虽然我拿回来一个一等奖证书，却再也高兴不起来，而是强烈的被愚弄的感觉。
        无论是考试、求职、还是比赛、游戏，竞争之所以引人注目，其中一部分原因就在于获胜者是少数，他们的荣誉、奖励是其他人所没有的。
       读书时有段时间沉迷于武侠和言情小说，并忍不住幻想自己就是风清扬，是李寻欢，是小龙女，是小燕子……是言情小说里被精心呵护的女主角，是武侠世界中功夫高超的“侠之大者”，并因此对自己的未来产生诸多幻想，其中某些冒着粉红泡泡的幻想，数十年后的今天想来，都忍不住心动，忍不住遗憾——到底意难平。

回想一下，一家公司试图利用稀缺性，但是因为人们拒绝加入而事与愿违。这家公司怎样才能正确地应用稀缺性原则？

        想起某些商家利用稀缺性售卖物品，比如我曾经为了在官网买到一个小米手机，动员十来个同事、好友、亲戚帮忙守在电脑旁火力开抢，抢不到时感觉自己损失了一个亿，抢到时觉得自己是全国十万分之一的幸运宠儿。
        可是！小米手机有没有延续这样的销售策略呢？并没有。因为一旦人们恢复理智，发现可选择的余地远远大于最初的宣传，那么“此地不留爷，自有留爷处”——比如我后来有一次实在抢不到，又急需换手机，于是退而求其次买了华为，结果，真香！
        有时候我会杞人忧天：连珠穆朗玛峰上都是络绎不绝的登顶者，立志塑造自己独一无二形象的企业家们真的要靠去火星来证明自己是“稀缺”本尊吗？
        所以稀缺性并非无往而不胜——毕竟首先是真的稀缺，然后有一批死忠粉，其次能让参与者感受到归属感、成就感；并且刚好是“对症下药”，挠到某些人的痒处。
       比如银行的顶级VIP待遇，比如和巴菲克吃午餐的机会。

想想怎样在你的项目中利用稀缺性，是否能增加其它核心驱动力？是否起妨碍作用？它带来的是长期投入，还是短期痴迷？

         对我带领的高中生们来说，考大学早就不是稀罕物，可是利用稀缺性仍然能够起到激励作用。比如在教室里设置一个特殊的座位，宣布那个座位专门留给在课堂上扰乱纪律打搅他人学习的学生。比如下次考试的前三名将会获得和全校最帅的老师共进早餐的机会。
       利用稀缺性可以在短期内起到强大的激励作用，但要想让学生长期投入，兴趣、自信、掌控感、使命感、梦想才是必不可少的。

以下是原文：

召唤师灵风：凯神，我又来啦，你懂的！

凯神：

稀缺性与渴望是八角行为分析法框架的第6个核心驱动力，产生激励效果的原因是我们不能马上拥有某样东西，或者获得某样东西的难度很大。

召唤师灵风：就是物以稀为贵是嘛，怪不得人们都会怀念初恋，因为天下就有一个初恋唉。凯神也是这样子吧！咱们生活中有相关栗子吗？

凯神：

我们天生就偏爱那些得不到的东西。一碗葡萄放在桌子上，你可以漠不关心；但如果葡萄放在你刚好够不着的架子上，你就会对葡萄甜不甜、能不能吃、什么时候可以吃产生好奇。

召唤师灵风：嗯，这就是传说中吃不着葡萄闲葡萄酸嘛，凯神我准备让小丽给你送点葡萄和豆腐吃。都是小丽亲手摘与做的。很有稀缺性。

召唤师灵风：怪不得我曾经为了得到游戏中一款罕见的圣诞衣服，刷了N晚上的boss，只是因为全服务器就有三件。当时只是傻傻的想把那罕见的圣诞衣服送给俺的小美呀！咱这个驱动力的使用有什么注意的吗？

凯神：

稀缺性与渴望被视为黑帽核心驱动力，如果使用得当，能取得显著成效。通常，核心驱动力6“稀缺性与渴望”是核心驱动力3“创意授权与反馈”的来源。克服稀缺性可以带来核心驱动力2“进步与成就感”，核心驱动力6与核心驱动力7“未知性与好奇心”协同合作，能成为在线消费者行为的巨大心理引擎。最后，核心驱动力6与核心驱动力8“亏损与逃避心”协调合作，稀缺性与渴望还会带来强烈的紧迫感。

召唤师灵风：原来这个核心驱动力主要是和其它核心驱动力搭配组合来使用。好神奇啊！原来还在单一的学习核心驱动力，现在发现还可以组合来学习运用啦！迫不及待的等待作业中...

凯神：

简单

回想一下，你什么时候渴望某样东西，主要是因为他的稀缺性，或者是因为你是唯一有资格的拥有它的人？试着通过稀缺性与渴望描述那种感觉。

中等

回想一下，一家公司试图利用稀缺性，但是因为人们拒绝加入而事与愿违。这家公司怎样才能正确地应用稀缺性原则？

困难

想想怎样在你的项目中利用稀缺性，是否能增加其它核心驱动力？是否起妨碍作用？它带来的是长期投入，还是短期痴迷？

召唤师灵风：感谢凯神，在游戏化的路上俺又清晰了很多！加油啊，未来属于俺们！

作者：灵风的世界

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