《细节营销》听书笔记

阿萌萌200天学习笔记Day112

营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

阿萌萌

《细节营销》［荷］柏唯良

@樊登读书·第十二本

一、何为市场营销？

－4P（生产商视角）：产品、渠道、价格和促销；

－4C（客户的视角）：客户、成本、沟通和便利。

（通过每一个P，都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时，看一下4P，一个一个思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一个。）

二、市场营销是可以研发的

－向最优秀的企业学习营销（如果你的营销经理说：“汽车和互联网不一样！”你就开了他）

－市场调查不能取代市场营销研发。在过程中要不断尝试。

－最大的障碍是不能从客户的角度看待产品（知识的诅咒）

三、从客户角度看问题的6大练习方法

－营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

－公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。

－6个练习方法：

（1）看清现实。把办公室布置成真正的超市，而不是自己产品的展厅；

（2）找离你而去的前客户谈谈；

（3）至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户；

（4）让你的客户帮你管理；

（5）做一做你自己的客户；

（6）也做做你竞争对手的客户。

四、市场营销是需要知识的

－人皆恨失。

－如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。

－如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。

－派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。

－看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。

－先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。（比如去和老板谈加薪之前，先找他要杯水喝。）

五、市场营销者的职责

－市场营销者的职责是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。

－生产制造创造产品，市场营销创造客户。

六、什么是好广告？

－评估广告的最佳人选是你的潜在客户。投放广告前做一下投放实验，会为你省下大笔的广告费。

－产品可以分为4类：

（1）重要性高且积极的（汽车、染发）：情感的真实性在这个象限最为重要，必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起，要夸张渲染，言过其实，不要谦虚（汽车广告）

（2）重要性高但消极（牙疼、人寿保险）：客户不一定要喜欢广告本身，不要忽视客户在想些什么（不孕不育广告）

（3）重要性低且积极（啤酒、饮料）：情感的共鸣很重要，品牌所引发的联想、情感必须是独特的，目标受众必须喜欢这个广告（万宝路）

（4）重要性低且消极（阿司匹林、剃刀）：使用“问题与解决办法”的简单公式，关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染。（汰渍洗衣粉）

－除此之外，你还要管理你的外部关系

阿萌萌