2021-12-15

成就高效能销售系列之三：要事第一

瑞波友李 2021-12-15 09:12

成就高效能销售强调要事第一，即先做最重要的事情。

首先要明确什么是最重要的事情，然后优先安排和执行这些重要的事情，要确保有独立的意志，在特定情况下始终坚持自己的使命和价值观，不屈服于一时的冲动和欲望。

要事第一源自“时间管理”的第一类事件，在时间管理矩阵中，我们发现日常需处理的事务可简要分为四类：第一类，重要且紧急；第二类，重要不紧急；第三类，紧急不重要；第四类，不重要且不紧急。

一个通俗的故事：在这个人生的木桶里，我们要装入黄沙、大石块和小石子。如果你的顺序是先装黄沙或者小石子，最后你就会发现，大石块装不下了；但如果先装大石块，你会发现还有很多空间可以倒入小石子，而且这以后，居然还有不少间隙可以容纳黄沙。

那么销售人员如何做到要事第一呢？

一、明确目标

就是要知道什么是重要的事情，要明确重要事情的标准是什么。主要标准就是按照“以终为始”思维，与目标的相关程度决定重要程度；否则就是不重要的事情。具体说，要事主要包括撰写个人使命宣言、规划长期目标、建立人际关系、产能提升培训、流程设计、标准制定；提升自身产能方面的智力培训、学习、阅读、写作；保持自身健康的身体锻炼和意志磨练；高层次的社交活动等。总之，要明确什么是重要的事情，这些人生目标越是明确具体，判断要事的标准也就越清晰。

二、擅于授权

可以把做不重要但很紧急的事情委托给其他人去。

三、勇于说不

有了明确的判断要事的标准，对非重要事项也有了授权，那么就要勇于对目标无关的事情说“不”。比如，很多企业高管在《战略营销落地中国》的课程之后，希望我为他们的销售人员培训“销售技巧”，我都婉拒了，我的目标顾客是企业高管不是基层销售，我的思维雷达持续关注的是高管的头脑武装。

四、坚持实践

首先，确认角色。写出你要承担的各种关键角色，如家庭角色、工作角色，然后列举出自己想要投入的时间和精力。比如，由于行业特点不同，在很多公司的销售量与回款是两项重要指标；由于客户类型不同，在重视信誉的客户面前，回款只是时间安排问题，那么及时关注客户库存状况，增加销售是第一要事；而有些企业千方百计晚回款少汇款，作为销售关注其库存的目的是提醒客户随时回款，这样才能在保证不增加应收账款的前提下提升业绩。

其次，选择目标。根据选定的事情，确定一两个具体的必须完成的目标，给自己一个努力的理由和评估的依据。

第三，安排进度。把这些目标根据时间长短、相关人员配合、难易程度等特点安排到一周的适当时间，形成一个周计划。计划不仅仅是管理者的专利，这与OKR的工作方式不谋而合。

第四，每日检查。每天终了对执行情况进行检查，如果由于不能控制的重要事情影响而没有执行的要调整下面的计划。要保持一定的自制力，长期坚持，就能做到要事第一，确保人生与设想基本一致，实现人生价值！

    人们在日常生活中面对许多刺激物，不可能对什么刺激物都加以注意，绝大多数都被筛选掉了，那些能引起人们注意的刺激物，便是选择性注意。大量研究表明，有三种情况较能引起人们的注意：一是与目前需要有关的；二是预期将出现的；三是变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。当“要事第一”的理念发生作用的时候，便与选择性注意、选择性接受关联起来，提高信息过滤效率。