外贸B2B卖家如何缩短询盘周期，把握当前商机？

第128届广交会将于10月15-24日在线上举办，在6月份首届线上广交会纷纷吃亏的2B企业，清楚地意识到在线上展示企业综合实力的重要性，并且缩短采购周期，降低采购成本也成为卖家们亟待解决的问题。然而，不少卖家都敏锐地嗅到了其中的商机。

根据谷歌官方公布的数据，29%的2B买家在过去一个月替换或新增过供应商，超过53%的2B买家表示在一个月内，极有可能更换供应商，另外，56%的2B买家表示在过去一个月内，营运支出增加了10-50%左右。

通过这些数据不难看出，B2B卖家们除了与潜在买家保持互动之外，还需要做出减少采购决策周期的营销策略，快速建立品牌信任，真实便捷展现工厂、生产线以及产品，缩短采购周期，而视频广告成了不二之选。

这也是为什么B2B企业逐渐转向了YouTube等这类视频营销之路，YouTube作为全球最大的视频平台和全球第二大搜索引擎，不仅聚集着C端流量，也早就成为了2B采购者选品、测评之地。那么，外贸B2B卖家如何制定视频广告目标，打造品效合一的视频素材？

首先，视频广告的三大营销目标是：提升网站流量、扩大品牌认知、增加询盘/成单，在不同的客户采购阶段，提供不同类型的视频内容更容易赢得客户信任。在认知阶段，卖家们可以输出品牌价值观、品牌故事、品牌承诺、企业综合实力等等；在询盘阶段，着重强调产品介绍、亮点说明、使用说明、资质认证、成功案例等；最后在成交阶段，行动号召、客户服务、售后保证等都是值得利用。

1.情感型广告

相比与B2B直接交易关系的广告，B2B品牌更注重与客户保持情感联系，所以外贸独立站的卖家可以利用情感诉求，跳出产品本身，挖掘客户需求，展现产品的社会价值等等打动采购者。

2.说明型广告

利用故事架构，以功能性的语言阐释产品的特性与功能，完整的说明型广告包括问题陈述、产品介绍、功能阐述、优惠折扣行动号召、点解了解更多等。

3.创意型广告

利用IMPACT架构打造创意视频策略，包括intro吸引人的开场、meaningful有价值的内容输出、pile-up引起共鸣、actionable具体行动、customized客制化沟通、trustful建立信任等内容。

如何衡量这些视频广告的有效性，是需要卖家们不断的测试广告素材、投放人群，追踪广告效果比如观看次数、平均每次观看费用、互动率等等。目前超过50%的B2B采购者都通过在线搜索、在线视频来了解产品和寻找供应商，所以在这样的商机之下，卖家们能否真正把握就靠自己了！