B端产品需求分析01

网上有很多关于产品需求分析的文章，但是大部分针对的都是C端产品，C端产品的需求大部分是基于人的需要而产生的，基于某一类人的需要；但是B端产品的需求是从公司的角度，从组织管理、业务发展的角度而来。与大家平常看到的文章会有很大的差异。下面的思维导图是平常浏览杨老师文章关于分方法的整理和自己在日常工作中的体会汇总而来。思维导图主要从需求分类（需求类型、分析方法、需求价值衡量）、项目分类（项目类型、分析方法、衡量价值）介绍。

B端产品 需求分析.png

从需求分类上讲、在一般公司B端产品大部分是业务需求和用户需求、产品需求比较少，大公司有很多业务线时，可以抽出共有模块复用，减少开发资源，这样会有比较的多的产品需求。

业务需求类型：我的理解是业务发展到一定程度或者业务领域是什么样的；例如我以前做物流平台时，刚开始只做汽运，运单数据结构在客户和承运商的对应关系上是一对一的，这样业务操作简单方便，但是接下来要做水运、多式联运，运单数据结构由原来的一对一变为多对多，整个数据结构都要调整。这个需求业务发展到要做这些业务，必须能够支持。公司规定产品必须要实现的功能；收票和关联到账单合理的角度应该是付出去多少钱，应该收到多少票；开出去多少票收到多少钱，但是真正在对B端结算时，总会有差额。一是公司财务系统的要求不一样，你使用你这边只有总价和数量，但是财务系统要求你传单价和数量，你反算一个单价传给财务，财务在计算总价，小数点保留不一致，无限不循环四舍五入都会出现误差；其次对方公司真正给你开票或者付款时，会出现把零头抹掉的情况。在财务做账时会出现票款对不上情况。有两种解决方法：一是业务系统把误差去掉；其次业务要求客户必须按照实际合同结算。一解决起来很是麻烦，牵扯到是业务人员调整还是财务人员调整，财务的结算部门调整还是票据部门调整；二在客户就是上帝的局面，显然不现实。解决办法只能在财务上允许范围内设置差额，但是并不是说财务上允许一盒合同票款差额是100，就可以把差额设置成100，还有公司财务部门的要求，就我来说，把差额从0，改成0.1、0.5、1.0的经历。把数据查出来，双方系统对比之后会出现多少差额，最大值是多少，财务允许范围是多少，还是行不通，理由是公司每年营业额上千亿，不要小看一毛钱。（尴尬）

业务需求的分析方法：业务诊断是先找业务领域专家访谈，了解业务流程、在整个流程中参与的人员角色，人员角色的行为；然后根据自己的理解把场景抽象建模，画出实体之间的关系；然后抽象业务流程，弄清楚信息流、资金流、物质流；最后是新的业务和老业务之间的关系和以及兼容新业务可能需要改动的地方。

业务价值：业务价值从规模、成本、效率、品质、风险五个角度考虑。然后根据需求拆分出考核指标，但是有的考核指标很难衡量。

例如，我以前做的一个需求是对客户设置授信额度，预防客户大额欠款坏账风险。B端很多客户都是月结或者季度结算对账的，当客户很多时候，经理不可能每天盯着多少客户欠款额度较大，超过风险控制了。有些人会问，业务员在成交时为什么不会管控风险呢？业务员的绩效是从成交额上算的，风险控制是公司的，他们才不会管你是不是有风险，能做更多的业务才有更多的绩效。

在做客户授信这个需求时，有几个点比较要思考：第一是客户多少额度比较合适；第二是额度类型；第三是当额度更改时是全量改还是增量改（这个和项目经理争论好久）；第四是历史数据处理；第五是哪些节点需要计算使用额度、哪些节点该释放额度。

第一个可以通过拉数据查询客户的成交规律和成交额度。根据公司和客户之间的结算周期分为月结、季结两种。根据时间把客户先分为两类，然后根据成交规律把客户分为规律性客户和无规律性客户。所以分为月结规律性客户、月结无规律性客户、季结规律性客户、季结无规律性客户。月结规律性客户和季结规律型客户分别统计历史月/季成交平均数设置初始额度；月结无规律性客户和季结无规律性客户按照以往历史成交的中位数设置初始额度。

第二个为什么要区分额度类型？额度类型分为固定额度，临时额度。固定额度好理解，就是这个客户一定时间内在我公司的信用额度，可以透支多少；临时额度的作用是当固定额度不够时，这个客户又下了一个大单，你说做还是不做？你会说额度都已经设置了，做了有风险啊?是有风险，但是一般公司还是会做，这时候固定额度不能够随编更改的情况下，临时额度就可以使用了。下这个单子时，业务员向经理申请临时额度，经理增建临时额度之后，允许他做这个单子，但是接下来经理就要盯着压要尽快催账了。