营销中的促销活动那些事儿(一)——找准时机,循环周期

马上又要中秋节了,各超市相继涨价。这两日得闲,早上送完神兽,来到小区门口的生活市场,看到这里在搞中秋特惠。

中秋特惠中的水果

这种反渠道的销售模式,看似新鲜。可能别的地方中秋也在做特价跟风,也可能是做公司的什么文化,总之找个噱头揽客而已。不过这种促销是很得叔叔阿姨心的。

之前在某程的营销部,负责过几项较大的促销活动:促销可是大工程,绝非各种拍脑袋的儿戏

今先谈谈:找准时机,循环周期

时机有很多,但是能引起共鸣的时机不多,更难得的是,可循环周期。

1)各大节庆,常见于国定假期

普天同庆,而且往往都是带薪假期,真可谓有钱有闲,适合各类商品销售。但在这一“抢钱”的时刻想做好好促销往往是要下狠血本的。

运营成本:偏高

这一期间的员工工资往往都是翻倍的。

采购成本:按品类而定,会有差异

高:食品类、娱乐类这种不适合囤货的商品,在节庆期间需求上升,往往采购成本的上涨。

低:日销类和服饰类,如果有提前囤货,此期间是清仓的好时期。

营销成本:正常

营销内容突出节庆元素,可在实体店外部、网店首页张贴布置大幅促销广告,一般无需特别宣传。

窃以为,此类期间日销类和服饰类促销较多,换季打折也经常在此期间进行。

2)公司节庆,公司或部门成立、上市等大日子

运营成本:正常

采购成本:正常

营销成本:偏高

窃以为,这只是公司的大日子,并不是大众化的日子,所以在营销上要特别花心思。可尝试爆款,以1+n的促销模式为切入,根据大数据稍加定向推送宣传广告,线上线下都需要,尽可能广而告之。

3)实事喜讯,如奥运金牌创新高

运营成本:正常

采购成本:正常

营销成本:偏高

此类营销成本高,在于时效性,往往为了截个实时的胡,抢占头条,往往付出更多努力,加班加点,甚至启用临时高价资源,实则不易。

窃以为,此类营销主要针对,公司近期有新品或爆款推送,不然实则华而不实。

4)反季促销

运营成本:正常

采购成本:

营销成本:正常

这类最常见于服饰类和娱乐类商品。服饰类往往在反季销售挤压过时商品库存,以腾出仓储。娱乐类,也非常明显的,如学生开学,出游需求降低。这时老年市场反升不降。所以用正常营销费用,来做一场实在的促销,实则是皆大欢喜。

窃以为,此类营销,重在抓准客群,定向推送。

5)截胡

运营成本:正常

采购成本:正常

营销成本:稍偏高(须因势利导)

诸如某宝的双11,某东的618,都是电商营销史的巨作,投入资本不计其数。他们为什么能成功?没错!因为他们有钱。

既然是截胡,不是应该缩减采购成本么?为什么会说他偏高,因为如果截胡大牌营销,想从中分一杯羹,投入更多的营销花费是必要的。大公司肯定是花血本卫冕自己的多年的大牌营销,会花费巨额补贴降低活动商品费用,所以想要盖过大牌,可能型基本为零。不过在后面跟风,喝点汤还是可行的,毕竟打造专属营销节日的巨额费用还是省下了。

大家都明白,营销无底线,或俏皮、或腹黑、或撕逼、或找茬、或反转……而其中尤以“截胡营销”为甚,野心勃勃又不失勇猛机智。

当然还有一种截胡:双方共同造势,实现品牌双赢。

窃以为,截胡须谨慎,没有好的营销方案,胡乱跟风自认是截胡,其实是会赔了夫人又折兵的。

%%说明:

日销类:日常使用的必须消费的商品,如日用品、

优点:消费客群广,日常使用率高,反复回购,家里有地就可囤积。

缺点:同志类可替代商品多,可购买渠道多,易于比价,为了降低成本,往往大量采购,造成且仓储成本高。

食品类:这种很好解释,五谷杂粮 、蔬菜肉类、小食等。

优点:消费客群广,日常使用率高,反复回购。

缺点:同志类可替代商品多,可购买渠道多,易于比价,囤积要求相对高

服饰类:衣服、包箱等

优点:这类也是大众必需品,优点同上。

缺点:品类等级差距大。

娱乐类:电影、旅游、游乐园

优点:老少皆宜尤其有钱得闲时,是高于物质需求的精神需求

缺点:受各类外部因素及不可抗力和消费者自身因素较大,如恶劣天气、疫情、没有假期等

专业类:其他较为单一用途的商品,如乐器、园艺、宠物、房产等,甚至其他更专业类商品

优点:固定客户需求,可比性不强

缺点:客户需求较高,购买周期较长

最后分享个经典案例:

2016年3月7日是宝马100周年的纪念日,宝马是各种活动,声势还是不小。老竞争对手奔驰一看,宝马过生日我得祝福一下啊,然后就发了一个祝贺宝马100周年的海报。得到了对手的祝福,表面上宝马该感激得痛哭流涕。

哪知道仔细一看,这其实是奔驰不失风范的一次截胡,截宝马100周年纪念日的眼球。注意这个海报下面一行文字,说的就是:感谢100年来的竞争,没有你的那30年其实感觉很无聊。

不仅如此,这个时候奔驰为了庆祝自己130周年还说:奔驰博物馆在3月8-13日对宝马员工免费,驾驶宝马车前来可以免费停放在博物馆广场入口处,而且餐厅为前50位宝马员工提供免费美食。在这儿,宝马员工可以了解宝马出生前30年的汽车历史。嚣张,真是太嚣张了!

图片源自自网络

(《找准时机,循环周期》暂告段落,不足之处,欢迎大神补充)

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