营销新玩法来了：数人头，守住自己的私域流量

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商场里，一个大叔领着孙子急冲冲的想到超市买瓶水，不成想刚到入口处就被工作人员拦住了“抱歉先生，没有会员卡不能在这里购物，您进去也结不了账的……”

都说顾客是“上帝”，我们的传统观念里也都是“开门笑迎八方客”，敢对“上帝”、对“客人”如此“傲慢”，究竟是哪路神仙呢？这就是坐落在北京五环边上的沃尔玛山姆会员店。一到周末人山人海，很多市中心的人们也都驱车到这里买东西。虽然每年要交两三百元的会员费，但人们照样趋之若鹜，黏性很高，他家的会员身份还有某种地位的象征。

很多商家也在摸索着想要效仿像沃尔玛这样的企业经营模式，但始终不得法，那这种成功的商业模式究竟是怎么实现的？他们到底做对了哪些事情呢？

一、《营销5.0》问世，带领企业走出数字时代的营销迷雾

我尝试从杨芳莉老师的新书《营销5.0：后互联网时代的企业战略营销》中找到了一种全新维度的解释，沃尔玛通过“数人头”的会员制守住了自己“私域流量”的护城河。

书中浓缩了胡兴民教授二十多年的营销实战精华，首次创新的提出了“数人头”的概念，一方面得到了多名知名营销学者、企业家的联合推荐，被多所知名高校的EMBA、MBA引用为教材；另一方面真实的给到深处营销迷雾中不知所措的企业一个切实可行的指导原则。

二、为什么现代企业应该用“数人头”取代“垒砖头”

提到5.0“数人头”，我们先来看看早年的4.0版本，传统的“垒砖头”。你对这个场面有没有很熟悉，年初定计划时，总经理把销售任务分配给几位总监，总监再把他们的任务分摊给部门内的区域经理，每个区域经理计算他们一年能卖多少，再一层一层的垒加起来，得出整个公司的年度销售计划。这就是传统的4P营销思维，非常像工人施工时候的垒砖头。

这种思维是典型的产品思维，满脑子都是“卖产品”，而对客户关注度不高。这在4.0早年间的商业环境中也许是适用的，但现在的市场竞争环境早已不同，同样是业绩下滑，这种思维下的营销人员就没那么容易找到问题出在谁身上，也就没法有的放矢的补救。

那我们再来看什么叫“数人头”？就是按照企业的客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增长路径，简单来说，就是企业的关注焦点，要从抽象的“市场”转移到具体的“客户个人”，对客户进行分层管理。

这么做有一个好处，如果企业业绩突然下滑，营销人员就可以精确掌握业绩下滑是哪些客户出现问题导致的，如何尽快止血。当企业希望业绩进一步增长时，客户经理也必须知道应该激活哪些客户群体最有成效。

三、“数人头”的几种玩法，守住自己的私域流量

“数人头”首先要将客户转化为会员，新会员加入还要有仪式感，这点在办沃尔玛会员卡的时候深有体会。之前现场办理，提供姓名、电话、住址个人信息，采集照片，然后给一张会员实体卡，消费者需要带上实体卡刷卡才能进行结算。后来随着全民电子化的演进，增加了APP小程序上的电子会员卡，有照片有二维码，还会显示到期时间，可用优惠券等项目。简单来说，沃尔玛的会员是真实、有效的，通过这些信息，沃尔玛掌握了比较精准的客户数据。

其次是会员的特权与福利。沃尔玛的会员享有购买上好食材的特权。有人可能现在那么多电商，都是买吃的喝的用的，哪买不是买，非得办卡在沃尔玛买么？这点我和周围的朋友深有感触，就拿榴莲这个品类来说，是频繁复购的产品，为什么？口感品质真就差着不少区别，尝试过别家的，就再也不想试错了。沃尔玛的榴莲只要一上架，会员之间都会口碑相传，争相排队抢购，对，是抢购，确实有些夸张，但去的晚真就没有了。现在人们都有钱了，开始追求品质的生活，价格差别不大，愿意吃好的用好的，所以说好的稳定的货源，仍然是目前沃尔玛的一大竞争优势。

再次是付费会员是客户忠诚的有力武器。书中举到了开市客的例子印象很深刻。它用0盈利的玩法，赚取黏性会员，用会费实现了一年净赚32亿美元的税前净利奇迹。简单的说，它用不盈利的超低售价吸引消费者。消费者一旦花了299元成为会员，当然会想把这299元本钱给赚回来。有了这种享受超低价的特权消费体验，它的会员裂变速度就非常的迅猛，它的税前净利基本上等于这些用户当年缴纳的会费。

四、 读后小感，捡到宝藏

看完之后最大的感触很像是捡到了一箱宝藏，十八般武艺赶紧想用起来，如果你恰巧是营销人，那么推荐必读，可以低成本的拿下EMBA的课程案例，更新迭代你现有的4.0知识库，在时代的洪流中不至于掉队；如果你目前不是，那么也请你一定要翻翻看，成功企业都做对了哪些事情，对于我们个人的社群创业、打造个人IP等方面，也有异曲同工的不小启发。