大智爱读书：谈判技巧

在商业世界中，交易双方掌握着并不对称的信息，为了获取最大的个体利益或整体利益，通常需要通过谈判来达成双赢或妥协。这种在信息不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力就是谈判能力。

关于谈判分为两大流派：零和谈判和双赢谈判。

一、先说零和谈判之定位调整偏见

定位调整偏见是一种常见的谈判技巧，利用先入为主的定位效应，把价格谈判或者条件谈判直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯。在信息不对称、利益不一致的谈判中，定位调整偏见可以为自己争取最大利益。具体有三个原则：第一，争取先开价；第二，越极端越好；第三，留还价的余地。

二、权力有限策略

通过设定一个真实或虚构的不露面的人，限制自己的谈判权利，从而给自己在关键问题上，外表柔软、内心坚定地说不的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能的让步。运营权利有限策略有四种方法：第一，金额限制；第二，条件限制；第三，程序限制；第四，法律限制。

三、谈判期限策略

谈判期限策略就是充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势。如果延长谈判时间对自己有力，就用战略延迟法；如果延长谈判时间对对方有力，就用最后期限法，倒转优劣势。

四、出其不意策略

在商业谈判中，出其不意的打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。具体有三种做法:吃惊、撤退和转身就走。

五、最后就是双赢谈判

并不是所有谈判都是我多拿一元，你就要少拿一元的零和谈判。还有在部损害他人的前提下，改善自己或者彼此共同利益的双赢谈判。这样的谈判结果，又称为帕累托最优，即让双方的整体福利最大化。具体做法有：做大增量和互补存量。

以上便是商业谈判中常用的五大谈判技巧，需要大家在日常生活中不断练习，自由组合发挥，见招拆招。