20210503 外贸询盘与需求探索

文/外贸人M先生

外贸销售离不开客户询盘处理和客户需求探索，如果按照资历来分，我觉得前者为基本能力，而后者为外贸高阶思维能力拓展。

现在碰到客户来的询盘，一般会将简单的回复动作分解为5个步骤。

1. 询盘内容分析

2. 客户背景调查

3. 项目需求分析

4. 产品和服务匹配自我评估

5. 给与专业建议

一，询盘内容分析

我想每个做外贸业务的人都喜欢询盘，因为询盘代表着生意机会，但这个生意机会是否能被你转化就看考验你的综合实力。首先要做的是对询盘内容进行分析，从询盘中挖掘更多的信息助力客户开发。比如客户来自哪个国家，他在询盘中特意提到哪些内容，比如问的问题是否专业？认证或质保？参数要求？客户用在哪里？往往一封精准的询盘会告诉你很多内容，而一个群发询盘则信息量很少，需要后期挖掘。

二，客户背景调查

客户背景调查比较考验一个业务员的综合素质，也需要经验的积累。很多基础员拿到询盘就开始回复，在还没有搞清楚客户基本背景就直接报了价，一般这种回复的成功率很低；同时，缺少对客户背景的调研会让你后期客户开发没有重点，一不小心就会让自己的时间和精力用在了不能产出或者产出甚少的客户身上，而需要你高效跟进的客户却没有拉入重点客户列表，没有对客户分匹配度或者能力等级划分，后期开发工作就犹如一个拳头打在棉花上。

三，项目需求分析

很多询盘来源于客户的项目需求，那项目端的特性就需要胸有成竹，比如项目开始和截止时间，项目对产品特性的要求，安规认证要求，产品应用环境，项目属于替代方案提供还是全新方案等等

四，产品和服务自我匹配评估

不是什么样的客户都是你的客户，也不是所有产品都能做下来。这一点在我过去多年的外贸经验中屡次碰到，客户的需求与供应商自我的能力需要大体匹配，

五，给与专业意见

一个专业的业务开发人员会在最开始就定义了自己的角色，我是一个你买我卖的业务员？还是一个能为客户提供价值的顾问型方案解决商？答案不言而喻。需要根据客户询盘做出回复，同时也需要融入自己对市场，对产品专业的意见。

外贸询盘的处理是一个老生常谈的话题，而似乎没有一个标准的答案，我大概会从以上5个步骤来对客户进行回复和开发，大大提升转化率。后期还会有更多关于我在外贸行业的经历经验分享，希望大家喜欢。