1)选择切入点
PaaS(Platform as a service – 平台即服务)、SaaS(Software as a Service – 软件即服务)
两者最大的区别在于,PaaS是提供基于应用层面之下的平台型架构支撑,SaaS是位于应用层面上的服务。
一个(SaaS)专注于做业务服务,另一个(PaaS)是专注于支撑业务服务的底层服务。
有想法做PaaS的小伙伴,更多的初衷在于见识过很多企业业务流程的混乱,而SaaS产品无法应付这样的混乱,就想着如果有一个PaaS平台,就能够给企业带来灵活、自助的解决方案。
但,我们需要明白一点:企业为什么要在这个阶段购买你的PaaS,来自助实现自己的业务解决方案?
很多企业用户,对业务流程核心问题是什么都没有搞清楚,谈何自助解决呢?
另外,做PaaS需要的技术能力和资源,并不是SaaS创业公司所具备的。因为SaaS服务商的强项在于业务和应用,而不是平台技术和服务能力。
所以,我们建议初创者,先做SaaS,先解决一个行业的共性问题,再解决一个行业的个性问题。
2)学会借鉴和学习
经常有创业者见到我,第一句话就是:现在SaaS好像很火,我能不能也入局,我要怎么样才能把这件事做成?
把一件事(SaaS产品)做成,大家想当然第一反应就是研究那些做成功的企业,多找同行业或市面上Top3的企业学习、借鉴和模仿。
但是,我反而会劝大家:多去找那些失败的、甚至产品还没有上市就死在胎中的企业学习。
学什么?多学学别人是如何把一个SaaS产品作死的,这其中的原由和经验,可以作为你SaaS创业的避坑指南。
成功的企业不会告诉你,我是如何的成功,因为成功是偶然的,而失败是必然的。而且,对于失败的企业,他们的复盘、反思经验更值得我们作为创业者进行学习和借鉴。
3)价值主张的定位
很多SaaS创业者一开始就不关心SaaS产品的价值主张,想当然的认为这么做是对的,无脑的进行了各种市场调研和验证,最后的结论无非是为了说服自己去做一件不知对错的事情。然后按想象、靠着借鉴和模仿先做出SaaS产品,最后因为销售不畅而反求价值主张。
比如那些从国外复制过来的SaaS产品就属于这种情况。中国和美国的市场环境不一样,产品的价值主张很难直接copy过来使用。
4)价值可量化
当我们确定了价值主张的定位后,紧接着开始琢磨围绕着客户价值主张所能提供的解决方案(客户认可的价值)。
那什么是“解决方案”?
定义为:“围绕着SaaS厂商与企业用户双方共同认定的核心问题,并且找到解决问题的共识方案,这个方案最后要能够体现出可以被衡量的改善之处!”
请重点关注“可以衡量的改善之处”,这需要SaaS厂商向客户呈现出可以被量化的预期改善的价值,这个改善的价值也就是企业用户所期待的价值。
我们常常在客户现场,听到某些SaaS销售人员在对企业用户介绍SaaS产品时,用了很多形容词来描述产品的功效,如“非常的好,特别的棒,绝对的正确,提高工作效率,减少企业成本”等等。事实上,因为无法将这些价值进行量化和呈现,单凭这些形容词根本无法打动客户,也无法激发起客户产生购买的愿望。
究竟如何呈现价值,才能让客户信服这个预期价值呢?
1)首先,先要弄清楚企业关注哪些需要改善的指标(问题),以及谁应该对这些指标负起直接的责任?
2)针对这些需要改善的指标,通过可视化的数字或图表形式进行充分的说明。(尽量以客观事实来演绎说明,切勿夸大说辞。因为客户对自己期待达到的预期有一定范围,所以在早期业务沟通中,尽可能获取到足够的信息)
3)围绕着这些被量化的指标,将你的方案拆分,逐个进行场景化的推演,向客户详细描述如何通过SaaS方案来达成这些指标。
4)最后,非常重要一点,也是当前企业用户对一份SaaS方案所关心的一个问题:“要多久?”。
综上所述,在SaaS创业前必须弄清楚四个问题:
1)你的SaaS产品要为客户提供什么具体的和可量化的价值;
2)盈利模式必须以财务上可计算的方式,说明如何从SaaS服务中实现盈利;
3)在实现客户价值的过程中,你需要哪些关键的资源,这些资源要在适当的时机配备;
4)以怎样的业务方式实现盈利。
ToB这几年在高速地增长,那ToB的业务跟ToC到底有多大差异?