来源：药脉通
作者：王鹏
最近医药代表裁员、岗位调整的信息不断在医药圈刷屏，影响也在不断传递，但是发生变化的不仅仅是医药代表，我们销售面对的最直接客户医生也在发生巨大变化。
虽然政策频出，但是医生始终是我们医药销售最直接的客户，只有了解他们的变化和现实需求，销售和市场推广才能顺利展开。在访谈了多位医生后，王鹏终于找到了答案。
近期合作项目备受医生欢迎
带量采购虽然彻底影响医药行业，但目前医生主要仍是以观望为主，其最根本的原因在于，带量采购目前只有25个品种，影响疾病领域、医生群体数量不足够多，对变化还没有切身体会。
但，观望背后，医生的焦虑感在加强，尤其是一些思想特别活跃，对市场、政策特别关注的医生们，他们在担心日子会进一步变差。两票制出来后，已经对很多医生带来影响，很多代表们撤出市场，为医生提供服务代表减少，收入也在减少，带量采购的全面推行，加深了这种焦虑感。
虽然目前带量采购只有25个品种，但带量采购这种规则已经开始逐渐推广，有些省市已经开始考虑将更多品种以带量采购模式进行采购，例如湖南省医保局近日就发布消息称，将启动抗菌药和高值耗材的带量采购。一旦大批产品进入带量采购，压力还是非常大的，这是医生们非常担忧的地方。
此外，医药营销合规推进不仅是药企和代表们关注的话题，也是医生们关注的焦点。其表现就是，以前一些项目，例如患者关爱项目，很多客户都看不上，觉得麻烦，付出努力和劳动比较多，但是现在很受欢迎，医生们对项目接受度很高，如果药企能够有合规的项目开展，会是医药营销较好路径。
部分医生已经开始思变
正如医生们所担心和焦虑的，带量采购持续推进，将越来越多产品纳入带量采购，在医疗器械尤其是高值耗材方面带量采购陆续启动，对医生们收入影响比重将逐渐从20%影响到的50%甚至更高的时候，分水岭会出现，量变会带来质变，整个行业才会思变。
目前，王鹏注意到已经有一批先知先觉的医生在改变。
首先是品牌意识加强，医生们开始打品牌，一方面是科室品牌意识加强，只有打造足够的品牌才能吸引到更多患者，才能在众多医院竞争中脱颖而出，有了更多患者之后，在变革中的腾挪空间才更多。
另一方面是医生个人品牌意识在加强。中国医生大多都在公立医院，这里有更好的设备、更大的规模、更好的医疗技术和较低的医疗服务价格，吸引了众多患者。在医疗服务改革之前，中国公立医院包括大医院在内的挂号费非常低，让大医院成为很大的患者池，吸引了大批患者流。
很多多点执业的医生走出去后才发现做不起来，血淋淋的教训，医生出去了患者没有跟出去，所以第一批医生试点走出去后，溺水的很多，最后又回归了公立医院，换了一家公立医院。其实现在很多医生个人品牌意识已经大大加强，他们会以直播、免费科普等形式提高个人品牌。
目前我们看到了很多消费型的医疗需求，包括口腔、眼科、皮肤科、儿科等疾病领域，品牌意识是所有领域里面觉醒最快的，自由职业、走穴等非常多。
对于有这些意识的专家，我们代表是可以一起做很多事情，患者管理、个人品牌打造等等，一旦做起了这些事情，你合规转型的路径也可以很好地切进去。
带量采购也会影响一些科室，很多难度不高、普及度大的手术所涉及的药品，常用的医疗器械耗材和药品可能都会带量采购，这些产品的空间将会慢慢消失，此外，很多小伙伴喜欢产品是医院全科室都用，现在很多产品也进入辅助用药和重点监控目录，价值会逐渐消失。
不过，未来这些科室会积极发展一些亚专科，比如儿科里面，发展出身高、呼吸等亚专科，心脏里面发展出心衰亚专科，去进一步提高诊疗水平、细化患者需求，解决以前忽视或不重视病人需求。
而要发展亚专科，除了要有专利药品外，教育医生外，还需要把力量更多地放在病人识别、诊断和分级上，这块需要我们专业医药代表站到一起给医生赋能。
未来医生分化
目前，因为医疗服务定价低，即使现在调整医疗服务的价格，仍和医生预期有一定差距，所以目前还是通过以药养医、以耗养医等方面反哺医生的劳动付出，增加医生的收入。
未来如果DRG分开后，医疗领域将会迎来真正的变化。其原因在于，DRG建立了一套评估医生劳动付出和劳动质量的评分标准，诊疗服务越难、越耗费医生精力，其定价越高，医生得到收入就越高，所以医生完全可以通过医疗服务获得合理收入，不需要再靠药品、耗材回扣增加收入。
这时候分级诊疗也会实现，三级医院为了让DRG评分高，不会再接那些诊疗水平低、收入低的诊疗项目，只把危重病人治疗好就行了，医疗服务价格足以养活足够多医生。这时候代表就会只剩下一些专业代表，推广专业知识，提高其诊疗水平。
我们预估未来医生群体会发生分化，一种医生会走专业路线，从住院医，主治、主任、教授，一路走上去，只有两种人能够做，不缺钱，家底厚，学医就是体面，以后要走专业的路子，或者那种赚钱多少没关系，就喜欢当医生，这两种医生群体会慢慢走下来。
其次就是医生会自由职业、多点执业等获得更多回报，这些主要是高年资主治医生会走上创业之路。当然，医生创业热土出现还需要很多条件，中医和西医不同，中医的诊断是望闻问切，个人可以完成，但西医需要多部门配合，CT、MR，血常规尿常规、治疗室和诊疗室、手术室，硬件和软件都需要一个体系，西医个人能力会被弱化掉，这就需要第三方病理科和检验中心提供丰富起来，能够实现无缝衔接。
这就一定要靠科技发展和时代发展，比如5G之后，很多检查检验化验的结果自动同步到医生诊所那里，达到三甲医院网络同步的效果。其次，血常规尿常规，粪便留样等实体样本检测，也能够实现像在医院那样方便，比如，前段时间杭州有一个创新型企业，他们用空中航路转送血液样本。未来当低空航路放开之后，可能诊断检验中心有一堆无人机，高速把样本送到第三方的检验、检测中心，然后检查结果同步到医生那里，不让检测检验等硬件条件捆绑住医生。
还有就是引流问题，在国外大型私人医院、诊所做得非常大非常好，保险是重要引流方式，商业保险直接购买医院的诊疗服务，私人诊所医院有了收入，国内虽然有医保定点，但是现在缺少患者信任。等DRG全面推广后，保证诊疗和公立医院接轨，解决患者信任问题，在医保上，国家发布的鼓励诊所政策方面，特别提出鼓励医保部门购买诊所提供诊疗服务，此外，商业保险最近也开始发展起来，未来也会像国外一样成为重要引流方式。
这些条件具备后，中国医生分化会真正出现，这也对医药代表专业度和能力提出更高的要求，到时候可能除了专业药品和推广知识外，你还需要具备引流、患者服务、医生品牌塑造、了解如何开诊所、经营诊所的知识等等。