不只是保险代理人平台，保葫芦想通过代理人服务连接场景客户

拓扑社 拓扑社 2016-11-03

保葫芦 创始人 王宇

文丨拓扑社  编辑  一笑

保险是个万亿大市场，互联网保险目前渗透率仅4%，据中国保险协会发布数据称，2015年互联网保险保费收入2223亿，比2011年增长近69倍。2015年底，保险代理、经纪公司互联网保险业务备案105家。2016年上半年，互联网人身保险保费增速达150.4%，增量约为681.1亿元。目前互联网保险市场有大量资本涌入，近半年不少针对场景化的险种销售平台获得融资，保葫芦也是其中一家。

关于场景保险，保葫芦创始人王宇有三个观点：

第一，场景保险能够把大量细碎的小场景利用起来，尤其是在移动互联的时代，让保险随时随地可以介入到你的生活交易的每个场景之中，而场景往往是触发大家购买保险的一个很重要因素，这是传统保险中做不到的事情。

第二，场景保险高速增长，但场景保险的出现是附属于场景的。场景保险培养了大家的保险理念，但其实整体保费规模并不高，客单价也不高。“场景中销售的保险，只能是小额简单的险种，这样导致的结果是，所以面临一个问题：如何将这些细碎的单子放在一起？”

第三，保险购买是没有体验感的。“比如买了一年期的保险，一年之后保险期结束，没有发生理赔，你会觉得保险没有发生任何用处，没有任何感知。所有保险都存在这样一个问题，这也是传统渠道里营销员面对面沟通成为一种有效手段的原因。”

 

重组保险产品，场景化挖掘客户需求

在保险产品方面，保葫芦主要做的是对保险产品进行重新包装以及组合。

首先是产品的重新包装，保险产品条款比较复杂，消费者理解起来存在困难，保葫芦在不超越原有条款的基础上，在具体场景里更加细化，更加精确的来描述和进行包装。“比如说保险公司有一款产品是一个普世性意外的产品，我们把他包装成一个运动版。我们把一个保险公司同样一款产品在不同的场景进行不同的描述，就像装修一样，材料都是沙子水泥瓷砖，有的人喜欢中式风格，我们装成中式，有的人喜欢欧式我们装成欧式。”王宇解释。

其次是保险产品组装。“在具体场景下保险公司一个产品可能满足不了客户的需求。我们通过把保险公司多个产品进行组合，甚至保险产品和非保险产品配合在一起，来满足客户的需求。”

目前，保葫芦合作的场景方近40家，合作的保险公司有25家。母婴和医疗是保葫芦主要拓展的场景，医疗、重疾、意外本身都是市场比较大的领域，而且出于对孩子的爱护和就医人群对自身健康的关注，存在更多小额保险转大额保险的机会。对于B端代理人客户的获取，主要通过推广合作和线下地推。

保葫芦合作的场景中线上和线下各占一半，线上带来的流量更多，线下的客单价相对更高一些。

不只是汇聚代理人，用数据分析提高转化效率

场景保险碎片化、客单价低的痛点如何解决？保葫芦的做法是在场景定制保险的基础上，建立了一个独立保险代理人平台，将线上难以销售的复杂、高客单价的产品，通过O2O的方式由代理人来完成销售。

在美国，独立代理人制度已经盛行多时，每年创造五千亿美元保费，人均产能高达200万美元，不到20万的独立代理人创造了全美70%的保险业务。保葫芦的保险代理人平台聚集大量代理人，提供场景保险产品，一方面提高交易效率，另一方面免除了传统保险的代理层级。

“中国有七八百万代理人，但是实际上在册的保险公司出单其实只有一两百万。大量的其实是以前有过专业培训，但是现在脱离这个行业，或者没有专职做这个行业的人，他们其实有可能成为我们用户。”

王宇表示，代理人有两个痛点，第一是缺少客户，第二是挖掘客户中付出大量的时间和精力。保葫芦的做法是通过线上小额保险精准获得客户，通过对用户收入、资产、旅行、理财、健康、消费等数据的补全和分析，通过数据模型提炼出对于销售有意义的信息，并通过分析给出销售的建议和指导。

为保险代理人提供数据方面支持也是保葫芦与其他代理人平台的区别。“我们是把代理人服务和代理人出单结合起来。”

盈利模式方面，主要来自于保险公司的佣金。王宇表示未来将向保险上下游进行延伸。保葫芦目前月销售额数百万元，拥有超过3万保险代理人。

保葫芦成立于去年5月，其产品今年1月正式上线，目前团队人数30人左右。创始人王宇，毕业于北京大学光华管理学院。全国金融青联委员，曾任国寿投资公司投资总监。在保险行业工作十余年，曾负责兴业银行、重庆信托、中石化销售公司、蚂蚁金服等股权投资项目。公司核心团队均来自一线互联网公司和知名保险公司，包括中国人寿、永大光明、美丽说、拉卡拉等。

2015年9月，保葫芦获得来自个人投资者的千万级天使轮融资，目前正在进行A轮融资。