2018-09-30 定位调整偏见

把谈判战场直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这能在信息不对称，利益不对称的谈判中，为自己争取最大利益。

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在商业世界中，交易双方掌握者并不对称的信息，为了获得最大的个体利益或整体利益，常常需要通过谈判来达成双赢或者妥协。

这种在信息不对称利益不一致情况下的特殊沟通能力，就是谈判能力。

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社会心理学家曾做过一个实验，在召集会议时，先让人们自由选择座位，然后请他们到室外休息片刻，再进入室内入座。

如此五六次之后，实验人员发现，多数人都选择了他们第一次坐过的座位。大家都被自己心里的“锚”，定在那个位置上，一旦“锚定”，后面的各种讨论、决策都容易受此影响。

把谈判战场直接定位到对方底线，然后在次定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应获得对自己有利的谈判结果的方法就叫做“定位调整偏见”。对方只能在定位附近波动，很难调整定位本身。

应该怎么运用定位调整偏见？记住三个原则：

第一、争取先开价。

让对方先开价，就是给对方使用定位调整偏见的机会。

第二、越极端越好。

大仲马用的就是极端报价策略，他谈判锚定在低价区间。反之，卖家也一样。

第三、留还价余地。

美国前国务卿基辛格说，开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你漫天要价，对方越有可能把你真正的要价看做让步。