都说店铺直播是大势所趋。可是，品牌商家们搞起店铺直播也是频频翻车，不信你看：
有拼命找有颜值有粉丝的主播的，结果却带不了几件货；有花上百万装修了豪华直播间，用过一次就被遗弃吃灰的；有非要抢在黄金时间开播，流量被大主播撬走，自己汤都喝不到的；
... ...
如果说达人带货翻车基本是因为高佣金低产出、虚假宣传，那品牌直播翻车真的是“五花八门”。
核心问题出在哪里？绝大多数品牌需要恶补两个知识点：
一是正视店铺直播的价值。它不是网店的依附，而是可以肩负起“拉新，引流，客服解答，转化引导，产品使用体验，私域流量运营”的职能，还原与展示企业品牌更真、更全的一面，从而还原与展示企业品牌更真、更全的一面，从而起到和实体店、网店并行的效果。
二是引进专业的播店运营经验。播店运营不是一件蹭个风口、随便搞搞就完的事，而是需要专业的策略团队、内容创意输出呈现，来进行持续细致运营的长线业务。
何李活专注于播店代运营业务，从代运营播店、提供主播培训、协调头部主播资源等为品牌商提供服务，并且多次在淘宝、京东排位赛为品牌冲榜至TOP10，店铺直播间为网店带来了20-50%销量增长。在数据的比照以及与品牌客户的沟通下，总结出以下十个“新手上路”常见的店铺直播误区。品牌商们，你有没有中枪呢？
误区一：主播一定要有颜值和粉丝
受到很多红人、明星带货的影响，很多电商刚找何李活做播店代运营的时候会“唯颜值论”“唯粉丝论”，想当然地认为：主播应该是颜值超高，自带粉丝，这样才能卖掉货。
而实际上，在店铺直播的逻辑链里，颜值、自带粉丝和卖货没有必然关联。
最先提到这个误区，是因为这一条涉及比较核心的一点：店铺直播的自我定位。
店铺直播和达人带货的逻辑有本质的不同：
薇娅直播
达人带货往往体现这样的特点：
人格化、IP化，粉丝量决定影响力；货品不固定；通过主播的号召力、打折促销等特卖方式驱动。
在“达人直播间”这样的场景里，观众彼此之间最大的共同点大约只有：他们认可这个达人的人设。达人粉丝产生的购买行为，大致为：对主播的支持，以及趁着便宜储备“将来可能用到的商品”。
何李活为耐克打造的店铺直播间
店铺直播，以及更进阶的、脱离网红达人、店铺单独存在的播店，遵循的是品牌零售的逻辑：
进直播间的粉丝可以看成进入这家店铺的客人；客人在进直播间之前，对商品是谁销售、颜值如何，没有具体的概念；他的目标是这个品牌或品类，而不是某个具体的人；粉丝产生的购买行为，是出于需求。
播店将粉丝从因为认可达人，跟着达人节奏购买产品的性质解放出来，让粉丝因为认可品牌，信任品牌，购买品牌产品体验，从而成为品牌的忠诚粉丝，而不是达人的粉丝。
店铺直播间的类似于实体店的定位，也决定了主播的定位：店铺主播，也就是这个播店的导购。作为线上导购的店铺主播，应当具备以下核心能力：
懂产品，能为顾客进行深入的产品讲解，具备客服、现场答疑、售后等专业能力；有营销意识和经验，能对产品进行一定程度的包装；有良好的“售缘”，与顾客发展良好关系，能给品牌带来正面印象。做到这些只是基本要求，能充分发掘品牌的包装潜力、并最大程度与客户构建良好关系，就是店铺主播的进阶要求了。
很多商家选择店铺主播，却按照达人主播的标准，而忽略了店铺主播的核心能力，这实在是舍本逐末。
淘宝主播小小疯
现在很多达人也开始走专业路线，而非纯颜值影响力路线了。比如主播小小疯，在2019年的直播带货中异军突起。他本身颜值也并无出彩之处，但对选品和直播内容玩法的“有趣性”打磨上，看得出是付出很大的心血。而且他专注的是箱包类，也并不是什么不管懂不懂的品类都卖，专业性也很有保证。
从这里我们也可以看出一个趋势，电商直播正在朝着精细化、内容化发展，在最近直播带货乱象频发的今天，消费者们对网红达人的狂热是已经逐渐趋向于更加冷静理智，消费意识也逐步回归到对品牌、产品自身的认可而不是对某个主播的盲目认可，颜值和粉丝数量只是一个加分项。
对于电商主播，特别是类同线上导购角色的店铺主播来说，终归要回到专业度、销售技巧，毕竟面对女性观众为主流的电商消费者，需要更多的是对产品专业讲解以及引导购买的技能和大智慧，而不是简单的靠脸蛋、卖萌就可以把东西卖出去。
误区二：直播运营、场控可有可无
大部分品牌在和何李活沟通播店代运营事项的时候，很多品牌商对主播以外的直播必要因素，尤其是对运营和场控缺乏概念。网上不少店铺直播存在这样的现象：出于节省成本的考虑，忽视直播运营、场控的作用，会有“现场进度都是主播一人把控”的错误印象。
主播在镜头前，需要把尽可能多的注意力集中到直播内容的呈现、互动中，一场成功的直播带货，是一场策划到颠毫的镜头秀，更多的功夫在台下。
镜头外的大部分工作，基本是由运营和场控筹备和执行的。直播带货，尤其是店铺直播，表象是主播和粉丝对话，本质是品牌和消费者对话。
直播间运营
先说运营：运营负责运营相当于电影里的制片人，通常的职能包括直播的内容架构和玩法策划，协调直播团队和商家，平台活动提报，直播数据的复盘优化等；有时直播运营也会参与到场控当中去。
再说场控：场控相当于电影里的现场导演+场记。场控负责的工作更为即时和琐碎，开播前主要包括直播样品准备、创建预告、调试设备等，直播中主要负责后台操作（后台推流、上架宝贝、推优惠券弹窗等、指挥机位、根据气氛调节音乐风格音量）、主播直播进度和直播方向的警示控制、互动气氛引导等，视情况场控还会以小助理的身份上镜。
李佳琦直播超时被助理打断
如李佳琦的助理、后来晋升为合伙人的付鹏，他与李佳琦的合作一直为人津津乐道。李佳琦曾口误翻车变得谨慎，在后来一次直播面膜的时候强调了8遍只有保湿补水功能，急得付鹏不断出声提醒，最后付鹏干脆直接捂上了李佳琦的嘴。
对电商直播来说，运营和场控恰恰是不可或缺的——需要精密的策划和准确的执行，这是电商直播区别于娱乐主播的一大特点。
误区三：每天都是这些品，怎么吸引人看？
部分品牌商方涉足直播领域，会有这样的顾虑：别的头部主播一场带十几个商品，一场播完不重样；我自己的商品才那么几个，一场直播时间那么长，还要经常播，我怎么播？
这其实陷入了两个思维陷阱：
东西少，玩法就一定少吗？单是直播脚本，就可以拆分成产品脚本和活动脚本，分别从产品卖点和活动形式来推介商品。
从商品本身来说，一款商品不同款式，对于直播这种形式而言，就是不同的SKU，不同颜色适合不同人群，不同的使用场景，不同的周边搭配；从活动来说，限量秒杀、抽奖等线下活动的形式都可以调整照搬到线上，这个重复率越高粉丝粘性越高。如果粉丝活跃，那么在主播行使客服职能的时候就能充实直播内容。
格力直播间主播正在答疑
为什么不能重样？直播不同于娱乐节目，观众的流动性是非常高的，据何李活统计一个用户在直播间停留的时间大概3-5分钟。用户不断的进进出出，商品的重复性带来的单调感就被稀释了。
划重点：播店的任务是让进入直播间的线上顾客在驻留时间内产生购买需求，而不是想办法让粉丝看完整场。
误区四：直播间忽视灯光、贴片等软装修
这是一个商家最最最容易花冤枉钱的误区。最早的店铺直播装修大都很简单粗暴，在办公室找个角落或者背靠一堵白墙就开播，后来发现和一些头部达人、明星直播相对档次太low，于是陷入另外一个极端——开始花重金装修成豪华专柜、展示厅、专卖店的样子。很多商家宁可花费上百万装潢出一个直播间，却不舍得请一个好一点的平面设计师来美化一下直播间。直播间的装潢、用料等可以称为硬装修；而直播间的灯光、贴片、布置等可以称之为软装修。
在直播这种特殊的场景中，硬装修的奢华其实是很难直接让粉丝感知到的；而软装修更容易通过符合直播间气氛，品牌调性的专业定制，来给粉丝传递直观的产品卖点和品牌风格，给粉丝传递直观的信息，留下深刻印象。
直播间现场观看
图为何李活为馥蕾诗打造的直播间。布置看上去有些简单？看看直播呈现效果：
直播间线上观看
洋红色雕花背景贴合主题色调，白色桌面和商品包装与互动字体完美融合；虚拟幕布和壁画营造出法国浪漫歌剧舞台风，为商品赋予高雅尊贵的调性；贴片广告统一悬浮于右侧，重要信息一目了然；中距离镜头运用既没有让布景喧宾夺主，也不至于让整个场景显得狭隘廉价，直播商品也得到了合适的展示。
而重视软装的直播间的布置成本，比起搭建演播厅一样的直播间这样的大花销，就经济了好几个数量级。
误区五：场观那么低、在线人那么少，能卖货吗？
何李活在与品牌方沟通的时候发现，这又是一个将店铺直播与达人带货对标的明显错误。达人动辄几十万的直播间在线人数，商家自己的店铺直播往往只有几个人——这其实也属于很正常的现象，泛流量和精准流量的数量往往会差距极大，但成单率往往也是店铺直播高得多。
淘宝直播头部直播间，场观也并不高
上文提到过，播店其实是实体店的延伸，实体店里有进来几个顾客会让商家很高兴，因为进店的极大可能是意向客户。怎么换成播店，反而因为“在播店人数比不上达人”就觉得有落差呢？
而且达人和达人的差距，比商家和达人的差距还大。据凤凰WEEKLY财经报道，今年“双十一”中小主播几乎全部翻车，有商家发现：花了1500元的坑位费，只卖出去8件商品，而预计的回本数量是销售100件。而且直播出现这样的趋势：要么头部，要么不播；如果争取不到头部，干脆自己播。
这说明，嗅觉敏锐的商家已经逐渐从达人的粉丝泡沫中清醒了过来，脚踏实地追求转化了。对于店铺直播来说，场观低，在线少，才能发挥店铺主播的“导购”优势：用精细化的服务将游客发展成“客户”，将公域流量转化为私域流量。
误区六：铺直播间流量多少，全靠店铺粉丝数量
这种观点错误在：还是在用达人影响力的逻辑去套品牌直播。店铺直播间的流量并不仅仅是私域流量，而是公域流量+私域流量+站外流量+官方活动流量+付费流量。店铺粉丝仅仅属于其中的私域流量。
站外流量：常见于从别的平台引流跳转到店铺直播——比如社群里投放链接、在直播平台同步开播跳转到店铺直播等，适合喜欢多点开花、多平台运营的品牌。
官方活动流量：目前很多电商平台，在“直播购物节”到来前都会招募商家，布置直播任务；商家参与其中，就能获得平台的流量分发。
付费流量：俗称买流量，适合资金雄厚、追求立杆见影、操作简单的商家。需要一提的是，有些商家不去钻研怎么优化直播间赚取公域流量，却花大价钱在买流量上，就是买椟还珠了。
私域流量：上述4种流量沉淀的粉丝，以及店铺原粉丝。
可以说，店铺粉丝对直播间流量的贡献微乎其微。而何李活内容电商的目的就是希望能够通过专业的直播间代运营服务，从“人，货，场，策”四个角度将公域流量，站外流量等流量池引导转化为私域流量。
以淘宝直播为例，其直播流量来源为：
误区七：我的货那么好，直播一定会卖爆
在与品牌方沟通直播选品的时候，何李活遇到过这样的现象：很多商家不愿意相信的一个真相是：货好，和直播卖得好，两者没有太必然的联系。这一点常见于有一定影响力、却对直播带货不太熟悉的品牌商家。
笔者曾经见过这样的商家直播：在直播间售卖自己几款爆款，主播也相当专业、热忱，品牌本身也极有影响力；但一场直播下来，战果寥寥。
细察之，发现以下问题：
1、价格和实体店比没有区别；直播间基本没啥福利；
2、推介的几款全都是线下卖得很好的产品；没有看出明显的选品策略；
3、整场直播节奏平淡，讲完，过，下一个；再讲完...循环若干次，结束。
店铺直播虽然区别于达人直播，但其本质还是直播，其中的一些玩法是无法变更的：
价格设定需要大致分三档，从低到高分别要用于调动粉丝热情、正常走量、以及拉高直播间调性；
再如卖得好的商品说明需求量大；如果都是需求量大的物品，货品来源反而最多，为什么非要选择直播间购买？所以选品需要结构性调整；
再如直播间活动，为什么需要刺激粉丝？因为粉丝的目的性没有去实体店那么强，他不用走路；而且摸不到商品，对商品是存疑的。再者，直播网购的主要群体是二线城市及以下人群，对价格的浮动也较为敏感，所以需要冲动消费的刺激。
误区八：晚上“黄金时间”播，才有人看
有的商家在找到何李活代运营之前也踩过开播时间段的坑：大多数商家认为晚上下班晚饭后的7、8点-12点是直播购物的高峰时段，从而逼着自己的主播19点到24点开播。
如果你这样想的，其他的几十万个品牌商家、数万个达人和数千个直播机构也是这样想的；而很多人认为的白天“垃圾”时间段，正是大量的学生、部分清闲单位的职员、自由职业者，全职妈妈的线上购物时间段，所以开播时间的好坏真的不能一概而论。
其一，黄金时间播可能流量更少，因为头部主播、头部商家也是这个时间，比如薇娅的晚8点，那个时间段是直播购物爱好者被瓜分走的时间点。如果你是新直播间、粉丝量数万到数十万的商家，建议从低峰时段开播，比如中午、下午都可以。如果你是头部商家、粉丝多， 高峰时段开播应该也能分一杯羹。
其二，并不是所有赛道的黄金时段都一样，比如母婴类：被孩子吵闹的妈妈们往往起的很早，这批人群刷直播的活跃时间是在清晨；比如手串类直播：用户是中老年人较多，睡眠浅，有晨起习惯，这群人的一个刷手机时段也在清晨；再比如，蝉妈妈数据显示，儿童玩具类的黄金时段在13点，而这时间很多相关店铺都不开播。
这是某平台玩具类直播数据图，观众数在12:50达到了小高峰。
其三，你的直播的目的决定了你的上播时间及时长。比如有的主播上播就是当全天候客服，那就不局限于某个时间点。
误区九：店铺平时没必要播，大促期间再播吧
这属于临时抱佛脚。
刚才也提到了影响店铺直播流量的因素，平时开播会提升店铺在公域流量分配中的权重；也会从平台处获得额外的流量奖励，属于“养店”。对于大部分有粉丝基础的直播间，直播间的成交GMV相对平时日播的付出的一点给机构的服务费或者自雇的主播人工，每天的ROI都是非常可观的， 在何李活代播的品牌直播间常常可以做到ROI 几十倍！
对于品牌自播， 我们的产品丰富度，玩法的多样性， 内容可期待性，人格魅力很多方面可能比不过达人主播，但是店铺直播相对达人主播一个非常好的优势，就是我可以长时间开播，甚至24小时不停播；如果品牌方组织团队做长时间直播有困难， 可以找类似何李活在内的专业直播服务机构都可以代运营。
另外，直播间并不仅仅承担促销这一个功能，其最大的功能在于粉丝沉淀。对于为品牌方，没有比直播更有效率的粉丝运营工具了：粉丝不会反反复复去看你的店铺，却可以反反复复走进你的直播间，同时时刻在线直播间作为一个和粉丝、客户沟通的渠道，不管是体验和成交的机率会比冰冷的旺旺客服提升很多倍。
但是很多品牌在和何李活沟通过程中透露，由于不懂得直播间日常直播的策略运营，甚至是运营负责人抱着做多错多的心态，直接放弃了直播间日常直播运营项目，这个做法在何李活的专业直播间运营角度来看其实是非常不可取的。
误区十：封面、标题每场换一下才好
这又是一个新手常犯的错误。
在直播间流量池里，标题和封面对于播店来说，相当于招牌之于店铺。试想一下一个每天都换招牌的店铺，你能不能轻易找到吧。
一些头部主播从业多年，直播间封面都是自己的旧照，其实就是如此：不是没有照得更好的，只是在直播间流量池子里，照片已经变成了比脸更有辨识度的存在。
薇娅的直播间封面和标题格式极其固定
主流的直播平台的封面图要求一般是一张750∶750正方形和一张16∶9长方形的图片，这些图片不能出现文字、logo、大面积的黑色、拼接、边框、版权的信息。如果不按照平台要求会影响浮现权，也就是公域流量。
除了一个吸引眼球的封面之外，一个简单明了、切中痛点或突出货品优势的直播标题也是关键中的关键， 比如“冬季滋养，臻爱之选”、“焕颜新肌，静待平安之夜”这种很多品牌方觉得很有格调的标题在直播平台的点击率表现就远不如“xxx85折，限量版圣诞礼盒；xxx直播间今晚抽奖送手机”这种“讲人话”的标题。
以上就是新手做店铺直播的十大常见误区。
店铺直播，以及之后从店铺独立出去存在的播店，逐渐在新的规则和形式中，衍生出与以往的电商完全不一样的生态。品牌方在向品牌直播转型的时候误入误区，多半和以下两点脱不开干系：
没有正视品牌直播以及播店对电商的革命性意义，只是道听途说“达人带货”很多坑或者很能带货的片面看法；今年以来，各个品类的头部商家都已经把店铺直播作为线上销售的重要渠道，但是更多的品牌品牌沉迷于找头部主播“直播带货，或者已经习惯了打榜，搜索、直通车、钻展、淘客、聚划算等的传统运营玩法，而忽视了品牌自己的店铺直播间这个重要的成交和流量入口。
忽略了直播运营对专业性的苛刻要求，导致自己再趟一遍别人踩过的坑。品牌商如果要快速闭坑进入播店时代， 除了花费大量的时间、成本自建直播运营团队之外， 外包给专业机构，好处是能节省成本，不需要自己装修、不需要去熟悉各种直播技巧，不用试错，不用操心直播团队招聘、培养、管理，特别是对中小型店铺；也不需要担心核心人员流失对直播间数据造成重大影响。
说到底，直播不是一时新鲜，它对电商格局的重构有目共睹。在经历探索期的问题挖掘和经验总结之后，店铺直播的核心要求已经浮出水面。品牌电商只有引进专业的店铺直播经验乃至运营团队，基于直播构成的新生态制定相应策略，采用有经验，懂直播玩法的专业运营人员，才能在电商直播变革浪潮中激流勇进。