你很可能是商务谈判桌上的备胎或陪跑，除非识破了对手的谈判动机

肖总是我的大学同学，上一次见面时红光满面，抢着买单，他说有一家大型医疗集团找他采购一批医疗器械。

昨晚因青春期孩子教育问题，他电话向我请教。结尾时，我顺便问他：上次提到的采购，敲定了？

他一下子语调低沉下来：别提了，忙了2个月，报价单修改了好几次，对方只是拿我们了解行情，还拿我们当烟幕弹，让最终卖家以为有多个竞争对手，做了大幅度让利和优惠……

商场如战场，兵不厌诈！

做备胎的滋味肯定不好受，

尤其是满满的希望幻灭成深深的失望的时候！

备胎，在网络用语中多指一段男女恋情中的替补、备选人。

你付出真心，对方却把你当备胎。

网上有很多攻略，识别对方是不是把你当备胎了，例如：

a态度，敷衍，长期不积极。

b偶尔无事献殷勤，由冷转暖，然后顺势提一些要求。

当然，也有一些人别有用心！

2011年时，我们的《魅力培训师TTT》每月一期开课，很顺。

一个“学员”打了招生电话，问了很多专业问题。

销售hold不住，于是电话转给我，此人问了很多课程中的专业问题，我一一作答，相谈甚欢，聊了75分钟。

结尾时，他说：他接下来就会按照招生材料上的账号打款。

第二天，此人又打电话过来，说还有几个小问题要请教。

通话20分钟后，我觉得很不对劲，于是很礼貌地说：你作为要上课的学员，有疑问是正常的，昨天我也专门解答了；今天要不你先付费，付完费后，我再服务你，再多问题我都帮你解答。

此人有些不爽，大有问完全部问题就付费的架式，子淳果断拒绝。

销售不爽，觉得我这个老师把一个“待付费学员”逼走了，我哭笑不得。

多年后回顾此事，更加清楚：这个“待付费学员”只是在套东西。

鄙视这样的蛀虫！他的专业水准已经很高，只是格局太小。

认可课程，认可老师，爽快付费了，你客客气气地问，我也毫无保留的倒，更香！

记得苏州的程庭亮老师，来参课，先付好费，再电话我，我们探讨了很久，之后促成了很多合作！

他是大学老师出身，笔记做得漂亮；午餐后休息时间，其他学员在闲聊，他在看笔记，很有专注力。

《如何达成共识》作者弗雷德、查尔斯、伊克勒对谈判动机有分类：

1、维护已达成的协议。

2、促进关系正常化。

3、协议内容再磋商。

4、签订新协议。

5、收集新信息。

6、迷惑谈判对手。

7、挑拨离间。

识破对手意图，及时反应，避免当谈判桌上的备胎。

商务谈判培训师.60秒说服专家周子淳提出4条建议：

1、做好谈判前的情报收集。

2、试探：逐步提出一些需要实际兑现的条件，通常由小到大。

3、激发对手的感性，激惹对方的情绪，来佐证自己的判断。这也是昨天的文章《商务谈判和外交谈判有何不同？老鹰型的谈判高手要激发对手的感性》提到的。

4、事先预设谈判的时间期限和业务范围。

淳诗一首：

谈判桌上门槛精

多种动机玲珑心

信息采集局势明

预设篱笆一身轻