销售高手训练营 第四节

把东西卖给任何人

第四节：想让客户购买，先建立好感度

内容

 两个重要的思维转变

 换位思考的两个方法

 销售人员三大自我定位

 获得客户好感的五大要素

对你有好感，即使条件不对等也愿意向你购买

两个重要的思维转变

一个是关于对方，一个是关于你

思维转变一：换位思考

记住：销售过程中，所有的一切都和客户相关

如何才能做到换位思考

 将“从客户的角度出发”这一观点，植入心中

 同理心倾听和提问，培养人际交往的敏感度

 了解客户个人情况，建立私交

思维转变二：正确的自我定位

定位成为客户合作伙伴

你们之间是平等互利的关系

如何实现正确的自我定位

 1、你能提供给客户独有价值，让他们受益

2、致力于成为客户长期合作伙伴关系

3、成为专家型人物

你能提供给客户独有价值，让他们受益：把你能提供的价值，全部列出来

致力于成为客户长期合作伙伴关系：设身处地为客户解决问题，而不仅是为了交易

成为专家型人物：只有对产品和公司了如指掌，才能掌控主动权

思维转变

客户：换位思考，永远从客户角度出发

自己：提供价值，成为专业的客户长期合作伙伴

获得客户好感的五要素

要素一：让客户笑

 态度友善

 真诚地微笑

 永远乐观正能量

要素二：喜欢你的客户

 避免先入为主

 想获得客户好感，请先对客户好感

 长期往情感账户中存钱

要素三：发自肺腑地欣赏和赞美客户

 有一双看到优点的眼睛，发自肺腑地欣赏

 不真诚的赞美反而会弄巧成拙

 赞美9字原则：真诚、具体、及时、个性化

要素四：多花时间陪伴好的客户

 多花时间陪伴好的客户

 同理心倾听，让客户说出自己的故事

 先跟后带，和客户风格一致成为同频的人

要素五：提供无形价值给客户

 无形价值的无价意义

 对你价值不大，但是对对方有价值

 节日礼物，关心和帮助

总结

 两个重要的思维转变

 换位思考的两个方法

 正确的三大自我定位

 获得客户好感的五要素

第四节大课作业

思考一下，你该如何对自己做正确的销售定位。

1、 你能提供给客户什么独有价值，让他们受益？

2、你如何让自己成为客户长期合作伙伴？

3、你要如何做才能成为专家型人物