2022-07-14

客户维护标准流程

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1.客户定位

1.1定位依据

客户的企业性质、客户近3年来的经营业绩、客户的资质及信用状况、客户业务所覆盖的行业、客户对公司利润率的贡献、客户公司的发展前景、客户的企业文化。

1。2定位标准（客户性质）

1。2。1 A类客户

外资工程总承包公司、外资机电工程总承包公司、外资设备及系统集成总承包公司、欧、美、日等国家投资项目客户.

1.2。2 B类客户

信誉好内资建筑总承包企业、机电工程总承包设计院、民营项目、国有和国资控股的投资客户及项目.

1。2。3 C类客户

间接影响营销工作内、外资优质工程管理公司、甲级大型工业类项目设计院、及政府主管部门。

1.3定位标准（客户业绩）

1.3.1排名在公司营业额60％内的客户为一级客户

1.3。2排名在公司营业额60％—80%客户及未来潜力大的客户为二级客户

1。3。3其他客户为三级客户

 

2客户的拜访

2.1客户电话营销

电话营销前要详细了解客户信息:客户公司性质、客户公司组织架构、客户公司企业文化、客户公司有影响力的人物、事件、客户公司的近1年业务情况、对电话营销沟通内容进行准备、如何称呼对方—-要搞准对方的职务、如何介绍公司及个人——要简明扼要、如何打消对方防范心理——要有亲和力、准确判断对方的情绪——选择沟通的话题和时间、把握时机——适时的提出拜访的请求.

2.2客户拜访

写好拜访计划-—准备沟通内容的大纲

精心准备见面小礼品

拜访时间与路线的计划与安排

着装及仪表方面的准备。

拜访反馈报告

2.3客户日常拜访

职务一级客户二级客户三级客户

客户经理1/2月1/3月1/3月

科长、部门经理1/4-6月1/12月依据需要

副总/董事长1/4月1/12月依据需要

上表为基本，依据具体项目和经营状况再增加拜访客户人员,拜访级别相对应.

 

3 客户管理工作的监督检查

3。1 每天及时完成工作日志及工程项目信息录入ERP。

3。2 业务科及时汇报周工作计划及总结。

3。3 营销部按月汇报与沟通的工作。

当月工作总结及下月工作计划、重点项目跟踪管理标准化表格、客户营销客户管理标准化表格、工程项目信息管理表格、月度客户拜访情况汇总表格、报价、投标项目汇总记录。

3。4 每季度需要汇报与沟通的工作。

订单统计记录表，跟踪但放弃参与投标报价项目汇总表。

3。5 每半年需要汇报与沟通的工作。

上半年工作总结、下半年工作计划.

3。6 年度需要汇报与沟通的工作。

年度工作总结、年度工作计划、个人与部门年度工作目标分解、参与报价、投标项目汇总表、订单情况统计表、客户答谢计划及总结。

3。7 即时汇报与沟通的工作内容。

重要客户的客户拜访备忘录、重点项目跟踪进度、重点任务信息等备忘录、出差工作计划与总结

3。8定期对客户进行筛选。

3.9做好客户及项目信息的保密工作。

https://www.huhudoc.com/doc/search/-E5-AE-A2-E6-88-B7-E7-BB-B4-E6-8A-A4-E8-A7-84-E8-8C-83_-1_1.html