学习了营销框架的What，你就了解了6W营销框架50%的内容，也会让你接下来的学习更加轻松。下面我将从商业模式和商业模式画布两个大的方面来展开。
一、3大商业模式
电子商务时代有三大商业模式，即：
1.B2C(Business To Customer)：商业机构对个人的电子商务（网络营客为主），例如京东。
2.B2B(Business To Business)：商业机构对商业机构的电子商务，例如阿里巴巴。
3.C2C(Customer To Customer)：个人对个人的电子商务，例如闲鱼。
二、商业模式画布
描述了企业创造价值、传递价值、获取价值三个方面的基本原理。
1.客户细分
客户细分的类型(5个)
·大众市场:这是基本不会区分的客户群体，比如可口可乐。
·小众市场:具体的专门的市场，比如想养蜥螺的爱宠人士。
·求同存异的客户群体:有同样的问题，但是需求有些许区别，比如高端客户、中端客户和低端客户。
·多元化的客户群体:一种解决方案面对的是需求和问题不同的群体，但采用的方式是一样的。例如使用网络云盘。
·多边平台/多边市场:有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台采用这种方式，比如淘宝面对的商家和购买者。
2.价值主张
价值主张6要素：
目标客户(For):市场细分以后确定的目标客户群
痛点问题(Who):你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态,遇到的问题
产品和服务(Our):你提供产品或服务是什么
用户利益(That):你所能提供给客户的好处和利益是什么
竞争对手(Unlike):主要的竞争对手(合理的)
竞争优势(Our Offer):独特卖点，区别与你的竞争对手主要的不同之处
价值的类型
3.渠道通路
渠道的价值：
提升知名度
帮客户评估公司的价值主张
提供更多的消费点
向客户传递价值主张
向客户提供售后支持
渠道分类
4.客户关系
客户关系的价值：吸引用户、留住用户、维系转化
客户关系的类型：
私人助理:基于人际互动，客户可以与客户代表进行交流并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助，比如:客服,导购。
专门的私人助理:要求为每个客户指定一个固定的客户经理，这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表，比如:私人医生，房产销售。
自助式服务:只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道,不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，比如:ATM,自助售票机。
自动化服务:将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合，比如:微信广告的定制投放平台。
社区:在线社区,供用户交流知识,帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系,并促进社区成员间的互动，例如贴吧，豆瓣。
共同创造:与客户共同创造价值，许多公司超越了传统的客户与供应商关系,而倾向于和客户共同创造价值，比如:知乎，大众点评。
5.收入来源
收入来源的类型：
资产收费:最常见的收入方式，例如房产或一般的商品。
使用收费:特定服务收费，例如电信运营商。
订阅收费:通过重复使用的收入来收费，比如视频网站会员。
租赁收费:通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，例如共享单车。
授权收费:将受到保护的知识产权或形象等授权，例如专利费用、IP使用费、安卓系统授权、形象代言人。
经纪收费:为整合多方利益的中介服务费，例如房产中介费。
广告收费:各种广告宣传推广服务费，例如爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费
6.关键资源
关键资源的类型：
物理资源:厂房和设备等有形资源。
无形知识性资源:品牌、产权、形象,例如迪士尼的IP资源。
人力资源:人员，例如华为的研发人才，腾讯拥有的广大社交用户。
财务资源:资金，例如投资机构的资金注入，京东的企业现金流。
7.关键活动
关键活动的类型：
生产制造:核心要生产和制造商品，比如：耐克生产鞋子和衣服。
解决问题:为个别用户提供解决方案，比如：设计公司提供的工业、品牌、服务设计服务等。
平台/网络:以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，比如微博要维护自身的服务器。
8.关键伙伴
合作伙伴的价值：
商业模式优化及规模效应：如可口可乐的价格（多年不涨价更多归因于其规模生产和供应商的管控）
降低风险和不确定性：如大部分网点使用支付宝和微信支付
特殊资源及业务活动的获得：如腾讯和京东的战略合作
合作伙伴的类型：
非竞争者之间的战略同盟：如半撇私塾和5118合作
竞争者之间的战略同盟：如手机品牌之间授权专利
为新业务建立合资公司：如钉钉投资Teambition
基于供应关系的合作：如麦当劳和鸡肉农场
9.成本结构
成本结构的类型：
固定成本:成本总额不随业务量而变的成本。例如:主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。
可变成本:随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本，这一些都是原材料、电力消耗费用等。例如多制造一台电脑,就需要多额外采购一-个屏幕。
小结：
1.营销的基础是基于你对于公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解。
2.公司产品的价值主张/定位对于营销者来说，是了解公司业务的一个很好的起始点。
3.不同的商业模式和生命周期会影响营销工作的方向和工作内容。
营销框架的What基本上就是以上内容，接下来我将详细给大家讲解6W营销框架的Who。