以产品为主导的增长揭开 Zipline 十亿美元估值的秘密

如今一提到物流，人们常常会将之定性为红海市场。然而，无人机配送服务的出现却预示着物流行业的变革。从2023年到2026年，全球包裹配送业务的价值预计将以每年53%的速度增长，到2026年底，其价值将超过60亿美元。在摩根斯坦利发布的研报中，预测2040年UAM（Urban Air Mobility，城市空中交通）市场的规模将达到1万亿美元，其中货运物流的份额将高达52%。在这一众眼花缭乱的数据中，越来越多的无人机物流初创公司如雨后春笋般涌现，其中Zipline的表现尤为瞩目。

Zipline是一家无人机物流公司，于2014年创立，其目标是通过无人机运送救急的医疗用品。自成立以来，Zipline已经向8个国家的2500多万人输送了150多万件医疗产品。2020年6月，Zipline在加纳的服务覆盖了2300多家医疗机构。2020年9月，Zipline在卢旺达的服务覆盖了超过75%的血液配送需求。2021年4月，Zipline的无人机已经飞行了超过2000万英里，完成了27.5万次商业配送。Zipline在新一轮融资中融资3.3亿美元，估值升至42亿美元左右，比2021年前的27亿美元估值高出55%。经过近十年的发展，Zipline在一众无人机物流公司中崭露头角，一跃成为行业头部公司。

然而，Zipline的发展历程并非一帆风顺，一度面临关停的危险。Zipline的前身是一家名为Romotive的玩具机器人公司，其产品是将智能手机连上小型机械汽车，把它变成更好玩的儿童玩具。成立没多久，Romotive的发展逐渐遇到瓶颈，Rinaudo也开始怀疑Romotive的前景，最终于2014年将其关停，转而成立无人机物流公司Zipline。

Romotive失败的原因有很多，但最关键的是初创团队未能明确公司目标和市场定位，轻易地进入了一个拥挤而竞争激烈的消费机器人市场。在当时的消费机器人市场中，前有iRobot和Anki等发展多年的老牌企业，后有Sphero和Wonder Workshop等新兴初创企业。Romotive在扩大生产和分销规模、维持用户粘性和留存率方面也面临困难。大多数家用自动装置替代性强、做工粗糙、技术含量不高，经常是被人用了几个月后，就被扔进橱柜里再也不用了，这样的产品特性让创始人Rinaudo越来越感到不安。

“把时间精力花在一个可能不会有太大成就的自动装置产品上，我越想越觉得不值得。”他坦言，“家用自动装置这个领域是出了名的难出成果，我想去解决更大的难题，做更有成就的事情。”解决难题之前要先发现难题，那么，如何去寻找难题？以及寻找什么样的难题？Rinaudo的思路是，寻找“真正重要、反复出现、但可以用自动化来解决的难题。”也就是说，Rinaudo不再简单地从技术出发，而是从客户需求以及产品如何满足客户需求的角度，去发现一个真正的难题。正是基于这种产品驱动增长的PLG模式，Rinaudo将目光转向了非洲医疗物流市场，通过创新市场赛道、实施物流一体化战略、专注产品创新和迭代、优化订单履行流程、通过社会营销形成口碑效应等策略，Zipline实现了快速增长，成为最成功的无人机物流公司之一。

01. 创新市场赛道，瞄准客户刚需

Zipline选择了一个创新的市场赛道，即医疗物资的无人机送货。这个市场赛道具有很高的社会价值和商业潜力，因为医疗物资往往是救命的刚需，尤其在出血、感染、疫情等急需医疗物品的紧急情况下。而且在一些基础设施不完善或受到自然灾害影响的地区，无人机送货可以提供更快、更安全、更便捷的解决方案。Zipline能够在15到30分钟内将医疗物资送达目标地点，为用户提供了及时有效的救助。在美国排名前十位的无人机物流公司中，就有五家公司专门运营医疗物件派送，可见无人机医疗物资派送需求之强烈。而这种需求在经济落后的非洲地区更为巨大。

以Zipline服务的卢旺达和加纳为例。截至2015年，卢旺达有39%的人口生活在贫困线以下，人均GDP在208个国家中排名第228位，每1000人只有0.13名医生，远不足以满足医疗保健需求。加纳的经济问题较少，然而，债务、高昂的电力成本和缺乏稳定的国内收入继续对经济构成威胁。截至2014年，加纳有24.2%的人口生活在贫困线以下。尽管加纳每1000人拥有的医生比例高于卢旺达，为0.18名医生，但仍低于世卫组织建议的每1000人至少有2.3名医生。低下的经济和医疗水平预示着非洲医疗市场具有较大的增长潜能。截止2021年，非洲占全球医药市场的份额大概在 3%，但增速超过 10%，预计非洲制药市场将成为世界上增长最快的市场之一。

尽管非洲医药配送市场广阔，但奈何基础设施不完善，传统交通工具无法满足医药运输的紧迫性。Zipline的无人机物流服务则具有传统交通难以比拟的优势，它可以在任何天气条件下飞行，不受道路、桥梁、隧道等地形限制，可以直接将医药物品空投到指定地点，无需建立仓库或着陆点。这样，Zipline可以覆盖更广泛的地理区域，服务更多的用户，尤其是那些传统交通难以触达的地方。截至目前，Zipline已成为世界第一个也是唯一一个能够为整个乌干达提供即时物流服务的无人机送货平台。

02. 实施物流一体化战略，快速响应客户需求

物流行业是一个竞争激烈的行业，各个物流公司都在不断地寻求创新和优化，以提高自身的服务质量和市场份额，Zipline也不例外。作为一家物流公司，Zipline的优势不仅在于使用了新兴的配送工具——无人机，还在于其物流一体化战略的实施。通过使用无人机配送技术，ZIpline实现了从生产到配送的全程自动化和智能化，提高了物流效率和质量，降低了物流成本和风险，满足了客户的多样化和紧急化需求。具体来说，它包括以下几个方面：

拥有独立的配送中心，由当地运营商负责管理库存、装载包裹和监控无人机。这样可以提高物流效率，减少中间环节，降低运输风险，同时也可以带动当地就业和经济发展。

提供端到端物流和自动配送技术，减少人力成本和运营成本。无人机可以在任何天气和地形条件下飞行，不受交通拥堵和道路限制的影响，可以快速到达目的地，提高配送速度和准确率。无人机还可以节省燃料和维护费用，降低碳排放，保护环境。

机器生产与物流配送结合，实现生产与配送的无缝对接。ZIpline可以根据客户的订单需求，自动调度无人机进行生产和配送，无需人工干预，减少了生产与配送之间的时间差和信息差，提高了生产与配送的协同性和灵活性。

综上所述，ZIpline的物流一体化战略是一种创新的物流模式，它利用无人机技术实现了从生产到配送的全程自动化和智能化，为客户提供了高效、安全、环保、便捷的物流服务。

03. 产品创新，提高产品竞争力和区分度

Zipline无人机是一种专门用于快速配送的固定翼无人机，它与其他无人机有着显著的差别和优势，主要体现在以下几个方面：

使用固定翼无人机，航程长，容量大。Zipline无人机的最大航程可达160公里，最大载重可达1.8公斤，可以覆盖广阔的服务范围，满足多样化的配送需求。相比之下，其他无人机的航程和载重往往较低，限制了其服务能力和效率。

使用弹射系统发射无人机，速度快。Zipline无人机采用弹射系统将无人机从配送中心发射出去，可以在短时间内达到最高速度，缩短了起飞时间，提高了配送效率。相比之下，其他无人机需要使用起飞平台或手持方式进行起飞，耗时较长，影响了配送速度。

使用降落伞系统来投放包裹，适合偏僻空旷场景。Zipline无人机在到达目的地时，会使用降落伞系统将包裹投放到指定位置，无需降落和着陆，可以避免与地面障碍物或人员发生碰撞，保证了配送安全和准确。相比之下，其他无人机需要降落和着陆才能完成配送，可能会遇到地面条件不良或拥挤的问题，增加了配送风险和难度。

完全自主的无人机送货，每次送货成本低至25美分。Zipline无人机使用先进的自主飞行技术，在不需要人工干预的情况下完成配送任务，可以节省人力成本和运营成本，提高配送效率和质量。据Zipline公司称，每次使用无人机进行配送的成本只有25美分。相比之下，其他无人机可能需要人工操控或监控，在一定程度上增加了成本和复杂性。

Zipline无人机极其安静，声音类似于树叶间风声。Zipline无人机使用电动马达驱动螺旋桨，在飞行过程中产生的噪音非常低，只有40分贝左右，相当于树叶间风声。这样可以减少对周围环境和居民的干扰和影响，提高配送舒适度和友好度。相比之下，其他无人机可能会产生较大的噪音，在一定程度上影响了配送体验和社会接受度。

综上所述，Zipline无人机是一种产品创新的快速配送工具，它在航程、载重、发射、投放、自主性、噪音等方面都与其他无人机有着明显的差别和优势，提高了产品竞争力和区分度

04. 极速的订单履行流程，提升用户体验

Zipline非常重视用户体验，从无人机设计、仓库系统、订单处理、物资投放等各个环节都力求提高效率和质量。Zipline的用户体验具有以下特点：

快速：Zipline的无人机送货可以将医疗物资的到达时间从数小时或数天缩短到数分钟或数十分钟，极大地提高了救治效率和成功率。例如，Zipline在卢旺达的无人机送货服务已经为超过2500万人提供了医疗保障，每天可以运送超过1000个订单，每个订单平均重量为1.8公斤，每次飞行距离为80公里。Zipline的无人机可以在任何天气条件下飞行，飞行速度可达110公里/小时，续航里程可达160公里。Zipline还拥有自己的分布式仓库系统，能够储存各种敏感或稀缺的物品，并根据需求进行实时调度。

可靠：Zipline的无人机送货可以降低医疗物资的库存和运输成本，节省了政府和医院的开支，同时减少了物资的浪费和过期。Zipline还可以扩大医疗物资的种类和数量，满足不同场景和需求的医疗服务，例如血液、疫苗、药品、检测工具等。Zipline还与政府、医院等合作伙伴建立了良好的关系，共同推动医疗物流服务的普及和发展。

简便：Zipline的订单处理非常简单，用户只需要通过手机发送短信，就可以下单并追踪物流状态。Zipline的物资投放也非常方便，无人机会在目标地点降低高度，并通过降落伞将物品轻柔地投放到指定区域。

05. 通过社会营销形成口碑效应

2016年，Zipline与卢旺达政府和卫生部签署了合作协议，为卢旺达的医院和诊所提供紧急的血液供应，解决了偏远地区的医疗问题。这种合作不仅展现了Zipline的社会责任感和人道主义精神，也为其赢得了政府的支持和信任。同年9月，Zipline在卢旺达的首都基加利举行了现场发布会，邀请了当地的政府官员、媒体记者、医疗专家等参加，向他们展示了其无人机配送技术的原理、过程和效果，并邀请他们亲身体验。这种发布会不仅增加了Zipline的曝光度和知名度，也让更多的人了解了其产品的价值和优势。

Zipline在卢旺达的首位客户是一家位于偏远山区的医院，它每天需要接收大量的血液供应，但由于道路条件不佳，传统的物流方式往往耗时长达四个小时。Zipline使用无人机为该医院提供了快速、安全、准确的血液配送服务，只需15分钟就能完成一次配送。这种服务不仅挽救了许多患者的生命，也让该医院对Zipline充满了赞誉和感激，并将其推荐给了其他医院。经过短短几年的发展，Zipline在卢旺达的项目取得了巨大的成功，它在第一年就向12家医院交付了服务，每天进行约50次配送，每年运送约5000袋血液。五年后，它为卢旺达提供了75%的血液供应，覆盖了26家医院和诊所，每天进行约600次配送，每年运送约10万袋血液。这种成功不仅证明了Zipline无人机配送技术的可行性和可靠性，也为其赢得了广泛的赞誉和认可。

Zipline在卢旺达的成功引起了乌干达政府的注意，它邀请Zipline在乌干达开展类似的项目，为乌干达提供紧急的药品、疫苗等物资配送服务。Zipline在乌干达也取得了良好的效果，为乌干达提供了20%的疫苗供应，并计划在未来扩大其服务范围和领域。这种成功不仅帮助Zipline打开了全球市场，也形成了口碑效应，越来越多的国家和地区对其产品感兴趣。

06. 多元化战略，从垂直赛道向横向领域扩展

Zipline虽然起步于医疗物资的无人机送货赛道，但并没有就此止步。2019年-2022年，Zipline将服务扩展到加纳、美国、日本、尼日利亚、科特迪瓦和肯尼亚，其配送的物品不再局限于药品，而是根据不同场景和需求，开发了多样化的产品和服务。

Zipline最初主要服务于非洲的农村地区，为偏远的医院和诊所提供紧急的血液、药品、疫苗等物资。随着其技术的成熟和市场的认可，Zipline开始向城市地区拓展，为城市的医院、药店、实验室等提供快速、安全、准确的物流服务。这样可以增加其服务的人口和区域，提高其市场份额和收入。

随着场景的增加，Zipline也开始根据场景的不同增加不同的配送服务，包括药品、疫苗、试剂、器械等物品的配送。随着其技术的进步和客户的需求，Zipline还计划在未来配送食品、鲜花、电子产品等物品，以丰富其服务的内容和形式，满足客户多样化和个性化的需求。

Zipline最初主要与政府和卫生部门合作，为公共医疗领域提供服务。随着其技术的推广和信誉的建立，Zipline开始与私营医疗机构合作，为私立医院、诊所、药店等提供服务。此外，Zipline还开始与物流公司和大型零售商合作，为他们提供无人机配送技术或服务，降低他们的物流成本和风险，提高他们的物流效率和质量。

综上所述，Zipline的多元化战略是一种创新的市场拓展策略，它利用无人机配送技术，从垂直赛道向横向领域扩展，从低密度农村地区向高密度城市地区拓展，增加配送物品类型，满足客户多样需求，持续迭代产品，满足多元场景应用。正是通过上述创新战略，Zipline在短短十年时间便拥有了全球最大的无人机配送网络，成为最成功的无人机物流公司之一。

原文链接：

创新案例 | Zipline如何通过PLG成为估值超42亿美元的独角兽公司

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