《精益的数据分析》-第九章商业模式二：SaaS

第九章 商业模式二：SaaS

1. SaaS指按需提供软件的公司，通常以网站的形式出现。大部分SaaS提供商以月费或年费的形式获取收益。一些提供商会按实际硬件消耗，即存储空间的使用量、占用的带宽或计算能力收费。

读者笔记：Iaas是卖笔记本电脑的，Pass是卖操作系统的（比如windows）, SaaS是卖应用程序的（比如office等办公软件）

2. 对于SaaS公司而言，增加一个客户的编辑成本几乎可以忽略不计，因此很多SaaS提供商都选择通过免费增值模式来获取客户。

3. 一般关注几个关键指标：

1) 眼球。网站吸引访客的效果如何。

2) 参与度。有多少访客注册成为用户

3) 黏性。有多少客户真正在使用你的产品

4) 转化率。有多少免费用户最红成为付费客户。

5) 平均每位客户营收。

6) 客户获取成本。

7) 病毒性。客户邀请他人或他人推荐公司产品的可能性以及所需时间。

8) 追加销售。是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率。

9) 系统正常运行时间和可靠性。面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题。

10) 流失率。单位时间内流失用户和付费客户人数。

11) 终身价值。客户使用产品期间的付费总额。

4. 客户回本时间是一个很典型的多因子指标，由市场营销有效性、营收、现金流、流失率等多种因素共同决定。

5. 大多SaaS公司均依靠月再发收入（客户月以继月地支付费用）获取收益。该指标是公司成功的重要基础。

6. 衡量参与度。用于衡量参与度的终极指标是日活跃量。衡量参与度时，不要只关注访问频率等原始数据，试着找一下用户的使用规律。例如你知道了用户每周登录三次，但是他们在应用里面都做些什么？每次登录只是在应用里停留几分钟怎么办？有没有什么用户特别偏好的功能？有没有什么常用的功能？不曾使用的功能？是主动使用应用的，还是看到邮件提醒后去使用应用的？

读者笔记：在设计问卷的时候，总是偏向于访问用户登录频率，每次使用的时间，主要使用的功能，其实是对用户参与度的了解。

7. 要想找出产品的改进点，首先应将理想用户和非理想用户区分开来，并找出二者的不同。如果你发现某类人群做了很多你希望他们做的事，即可将其设为目标人群。

要想判断某项产品改动是否奏效，可先测试部分用户的反映，然后将测试结果与对照组进行比较。

8. 流失率。指在一段时间内流失掉的用户比例。免费用户流失指用户注销帐号或再也没回来使用过，而付费用户流失则指他们注销了帐号并停止支付费用，或者降级到免费版。我们建议将90天（或更短时间）内没有登录过的用户视为非活跃用户。流失的用户仍有机会客户邀请回来。一是当你的功能得到显著升级时，二是当你拥有可以每日发给用户的内容时。

读者笔记：当用户一段时间，甚至是几天不用一个软件时，就会短信，一系列优惠的内容，则是为了邀请用户回来继续使用。

9. 计算流失率，第一种是以断代来衡量流失率，即以注册时间为基础比较新增用户和已流失用户的多少。第二种方法，即以天为单位计算流失率。

10. 价格的定位十分难以处理，需要以定性和定量的方式来测试不同价位。不要以为低价位就一定会带来好的结果，客户可能会因此低谷产品或服务的质量。价格也是产品或服务的一部分。

读者笔记：新出的一款车，关于价格的定义，不仅仅结合成本和收益，也要看价格用户是否满足客户，达到客户所理解的性价比好。