2021-09-09

不知道有没有人和我一样的感觉，突然有那么一刻，一下脑瓜子就清醒了，然后回想过去，别人不是已经讲过很多次了吗？可是当时就是不懂。

举个例子，我现在创业项目的是企业短信行业，说人话，就是卖短信的，按条数算金额。客户来发送短信，大体两个目的：1、应用功能：验证码身份注册（如物流、账户、订单、预约通知短信等）；2、营销功能：一种发给会员做召回，做老客户服务，吸引老客户复购；一种发给新客户做拉新引流。很简单的业务链。

现在市场和过去大不一样了，应用功能咱不做过多解释，这部分客户属于刚性需求，无非就看短信公司的品牌、实力及服务进行选择。而营销拓客，现在是各行各业的痛中之痛，大家都在吵没客户，引流又是必须要做的事，所以客户都比较谨慎，销售需要和客户沟通时，往往会聊到客户的经营问题，才能真正听到客户的需求，进而才能做产品的推荐。

你们都懂的，销售是最重要的环节，又是最难招人的环节，能做到挖客户需求的销售，每个老板都求之若渴。就像我们，自己看短信就是一个产品，两句话就能说清楚，可在客户眼里，关系着他的推广引流，值得付出多少成本，付出多久，如何做到效果好，什么时候做尝试，每一环都是他的经营问题，销售如果聊不到这些环节，就会变成一个单品推荐，客户只能选择谁家便宜，我就选谁。反正也是先试试。

然而事实上，短信也是一个虚拟的应用产品，如果销售和客户前期没有沟通好细节，试试也只能是试试，不过分的说，发十个客户铁定也是死十个客户。同样举个例子，有的客户找销售说来五万条短信，我做引流。销售说来吧，文案+营业执照发来看看，能通过网关审核就发吧。全然不去了解客户的产品、推广目的、下单方式、转化比以及客户来源。最后发几次，客户不回话了，再一详细问，原来客户是在启信宝下载的号码盲发，这哪儿成。

作为有经验的销售，一定不会这样盲干。每个行业都有它本身的特点，有比较依赖的拓客引流方式。短信最不可替代的功能，就是做会员服务与召回。是企业与客户之间的互动方式。也是做会员召回成本最低的方式。

我有一个客户做服装品牌的，人人都说公众号没用、短信没用。可她的店这两点都做的很好，每一个会员客户通过公众号领取积分券，推送每次的新品主题，以及点赞抽奖活动，套路还是那些套路，可是她坚持做，每一季的服装主题都有更新，产品做的好，软广告持续植入，给客户的小礼品总是贴心实用，毕竟产品是硬货，客户穿在身上喜不喜欢，好不好看，舒不舒服，这是直观感受的到的，再通过向会员客户发送账户、评价、预约、新品、下单等会员服务短信，与客户对话的方式没有销售人为联系的过重营销，不得不说，这种方式说的接地气点，就是让品牌经常在客户面前以不打扰的方式刷脸。

有人会说，你说的这些是会员，是已经到店消费的客户，作为吸粉过程太慢了，咱们需要的是更多拉新。是的，我承认拓客是大家的痛点，都想快。但是最快的拓客，在我看来，核心就在于留不留得住老客户，在于你的产品和服务，是否对准了你的核心用户，是否给他们提供了价值。说人话，通知短信是否在价格、到达率、到达时间上满足了客户的需求，营销短信是否满足了客户想要达到的效果。所有的推广产品都是虚拟产品，服务的是销售，销售的人为思维，对客户的事上不上心，从销售端、技术端、服务端各个环节有没有做好持续跟进，这才是价值所在，我想这也是客户持续买单的根本点。

前段时间我们公司也做了网推，哪家公司我就不提了，大家做点生意都不容易。我坦白讲，自充值后，我是无比后悔做了网推。所有的引流问题变成了客户的决策。比如用什么关键词，竞价多少，网推计划怎么选，不夸张的说，只是关键词每天就得看几百个，费时间不说，关键对于客户而言是盲区，我根本不知道哪个关键词有效。客户买单就是为了效果，最后给自己找了一堆事不说，还没效果，销售做完转化就丢给客服，客服不了解市场，反问客户说，你来筛选吧，我也不是很懂你们的行业。你说说，这是不是会把客户作死。很多行业一通百通，客户都是这么死的。

所以在我看来，蛮干的市场已经过去了。现在要做细分领域，作为创业公司的老板，我认为必须具备几个技能，首当其冲就是高销技能，因为你没法在市场上招聘到能手，你必须非常了解一线客户关心什么。其次就是产品核心，你必须非常清楚，你的产品核心价值点在哪里，能给客户带来什么；最后是了解市场，你必须清楚你的客户细分领域是什么行业的，他们的运营和拓客方式是怎样的，这样你才能作为产品升级的依据，以及和客户深入的背书，才可能一通百通，从一个客户拓展到这个行业的一片客户。

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