新建校课程顾问培训总结

              《一》何为销售之心态篇

        很多人对销售是闻之色变，谈及销售，我们所想到就是“卑微”“跪舔”“热脸贴冷屁股”等各种让自己感觉很不舒服的词汇；然而随着社会多元化的进步，“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，具有“销售”性质的工作占据社会工作岗位的80％。而我们，生活的过程中就是在不断的销售的过程，销售什么？——自己！

      有人说：学历是铜牌；能力是银牌；人脉是金牌；思维是王牌！这话我深以为然，而且相信：四流销售卖价格；三流销售卖产品；二流销售卖服务；一流销售卖自己！

        生活，从来都是离不开销售的！我见过发过三五张宣传单页被拒绝就心态崩掉的人，这些人里有我的伙伴，也有曾经的自己；也见过泰山崩于前而面不改色继续向前的人，追着赶着跑着也要把单页塞到别人怀里，还要介绍产品的人，这些人里有我实习时的老板，也有自己做地推时见过的保险行业的销售人员。是什么造成如此巨大的反差？来到新东方以后，我才真正意识到这个问题——心态

    【相信相信的力量】你相信你的产品吗？你相信你的伙伴吗？你相信你自己吗？如果是，请坚信！坚信我们的产品我们的伙伴，销售只不过是把好的东西分享给别人而已，就像朋友间的闲聊，充其量就是带有任务的闲聊罢了！PS（讲个故事）：大三寒假我到教育机构（右脑开发机构）实习，机构很小，加上老板也就4个人；这也就意味着所有的事情我们都得做。最初进入公司我是抱着猎奇的心态选择的，当我深入进去才发现，除了老板之外的所有人都对课程的意义持有怀疑；而这，造成的直接结果就是三个人地推的效果不如老板一个人。相信相信的力量，真的很重要！

      【心态一定要稳】我觉得我现在的心态已经处于波澜不惊的状态了，我称之为“蜕变”；在打下一个电话之前，我早已忘记上一个电话经历了什么？留下的只有一行跟进记录。我还记得去年这个时候，打电话之前我们团队三个人坐在会议室纠结了半个钟头儿，该怎么说？如果人家怎么怎么该怎么样…一通电话下来心跳加速，生怕被人拒绝！如果说现在是什么心态：那大概就是天塌下来有个高的顶着；有人教有人带，你只管努力成长就好。按部就班、波澜不惊。这大概就是属于我最好的时代。

      【空杯心态】当我把一切清空，酸的、甜的、苦的、辣的；留下的只是新奇的，未知的世界，等待我去探索。我认可思维是王牌，亦相信我所经历的一切都是值得的！销售于我而言，仅仅是完善思维方式的一个过程。

        当一切都恰到正好，当我成为我想成为的人，那么我相信且坚信：那个自己，就是最好的销售品牌！

            《二》销售情商之技巧篇

        汪亮老师分享了很多经验技巧，但我印象最深的却是@洗脑式沟通：这也就是说！这就意味着！@假装我懂你时：我可以这样理解吗？您是想说这个意思对吧！@划重点敲黑板时：接下来我说的很重要！我只跟你讲！@用排比句跟语气词制造氛围！与其说这是技巧，倒不如说这是情商的外化，我只剩感叹：情商真高！

    【信息挖掘】信息分为理念、需求、常规、支付力信息！我们如何去挖掘，除了汪亮老师提到的聊天沟通以外，我更喜欢通过社交产品以及网络媒体了解一个人！比如查看一个人的朋友圈、关注一个人的抖音和全民K歌！从中思考一个人的职业、生活方式或者推测一个人的性格，虽然属于半吊子水平，但是我觉得挺有乐趣的！

      【沟通技巧】传统的沟通技巧讲FABE，认识自己找优势、利息驱动摆证据！除了那些接受过良好教育、视野特别开阔的客户，FABE依旧是个不可或缺的技巧。当然，这个词也是我最近刚刚从书里和培训过程中学习的，并没有经过试验。接下来就尝试一下喽！

      【认识产品】对于视野开阔的客户来讲，FABE的用处就少了很多。更多的，在于对产品专业的知识比拼。就教育行业而言，教育理念、教育方法、教育途径等因素都将成为决斗场。因此，认识产品很重要。额，对我而言，新东方目前刻入我脑子里的只有——独立人格 全球视野 终身学习 社会责任

            《三》销售培训之总结篇

        我相信我背后的新东方，因为她的独立人格 全球视野 终身学习 社会责任，也因为我曾拜读过俞敏洪的《我曾走在崩溃的边缘》与《愿你的青春不负梦想》，在我创业最艰难的时候曾给我力量；我相信我背后的伙伴，相信我们所有的努力都可以环环相扣。我的心情平静的犹如一汪清水，因为我知道，我的背后，有一个强大的团队。

        至于销售技巧这种东西，概念性的无需连篇累牍；技巧性的就只有先试验再说问题了，毕竟实践出真知。最后的最后，当然是实例分析反思总结。

      【目前社群及家长维护问题反思】

        @刚开始经验不足，部分家长进群后没有及时添加跟进，错失了趁热打铁最好的机会@与家长沟通时偶尔会感觉词穷，比如面对如何夸奖孩子，如何接受家长与孩子的感谢，回复语说的自己都腻了。@未能让大多数家长和孩子找到归属感，个别家长粘性不够，时而打卡时而不打卡

      【具体解决方案】

        @家长进群即添加私聊，目前已经做到，进群即添加效果明显好于间隔时间添加@ennnnnn，没有解决方案，跟多数老师沟通都有这种感觉。或许这就是看山不是山、看水不是水的状态吧，自己的心态关已经过去，不知道家长这边感受如何@打卡任务要适度，最好可以让孩子利用碎片化时间解决问题，避免时间紧张不参与咱们的活动，降低用户粘性。

      【预期可达成结果】

        无

      【社群维护建议及所需支持】

      @技术支持：照片与视频剪辑技术支持

                                    书于2020.2.22  00：43