概念力·木马凭什么进城（三）

香农“招供”的情节，可以说是木马计的华彩乐章。

从计谋的角度看，一条计策之所以精彩，必然包含谋划的精要和实施的精准这两大方面的成功要素。木马计，正是在这样的意义上值得好好体会。

第一，希腊联军攻打特洛伊虽然最终功成，但整体而言，其智慧含量是不够高的。这从强攻与智取的耗时占比上可以衡量出来：曾经九年强攻不成，却一直在攻打，说明什么？说明作为进攻方的决策思维里一直笃信蛮力。最后因为神谕也好自己转换思路也罢，终于把“强攻”概念转换为“智取”概念，攻打的战术焦点，转到了如何从城里面“开城门放大军”入城。所谓“赚开城门”——智取的操作要点，就在于让对方“误信”。要想赚开城门，就得靠诈道诱使对方犯下决策错误，才能使城门被打开。说整个联军长达十年的攻战属于“勇多谋少”是不算冤枉他们的了。仅此，即可供决策者品味再三。当然，其计谋本身的“潜入” 破僵局之巧，也是经久耐品的。

木马计的第二个看点，就是其操作性，或者用今天的时髦术语来说，就在于其高超的工程师气质。要集结足够的能工巧匠，才能够在这个谋略策划出来之后，真的打造出这么一匹木马：禁得起折腾又藏得住兵！在自己不能行走的前提下，让敌方人员能够搬运它，搬运的过程中又能不出纰漏，保证让士兵进得去、藏得住、出得来。木马的工程难度，是体会木马计的第二个看点。

第三，就是怎么让木马进城。怎么让木马能够进去？这也不是靠进攻方的人数规模兵器强力可以“推”进去的。木马作为一个前所未见的新事物，根本上刺激的是守城方决策者的认知系统。可以说这是为特洛伊决策当局布下的一个认知博弈的心理战场。这个心理战场当中什么是武器呢？概念是武器，逻辑是武器，情绪是武器，叙事是武器。佯装撤退，那希腊联军就不能在场；不在场，木马又不能自行走动的情况下，就得靠特洛伊人把它“拉”进去。如何“拉”是特洛伊人的事情，联军不用管。联军要管的是如何让特洛伊人作出要将木马“拉”进去的决定。前文剖析了雅典娜派海蛇缠死拉奥孔的“神操作”和香农明招供暗引诱的“人操作”，两者“夹击”，促成了特洛伊人“拉”木马进城的决定。造成让特洛伊人认为“木马进城有利于特洛伊”的这个判断，是整个木马计谋略含金量最高也是操作难度最大的部分。

从概念力观察的角度看，这个故事的品析可以再强调几点。

第一，概念的力量其实是概念所附着的逻辑体系的力量。一旦决策心智被设置进了这个概念，那么这个概念所归属的逻辑链条就会启动；而逻辑链条在决策者的头脑当中它一旦被开启，就好像汽车发动机的力被传导到变速箱的齿轮系统一样，它就会按照操作者设置规定的方向让力传导到达它的目标终点。木马应该拉进城去必须拉进城去（保佑特洛伊人）这个决定的作出，那就是“特洛伊人需要神佑”这个前置概念齿轮组在起作用。人的决策心智通常都有理性决策和感性决策这两个类型。由于情绪情感的好恶而做出的趋避反应这是感性的决策，基于理性的分析而作出决定的是理性决策。那么理性的特征是什么？理性的特征就是看事实讲逻辑的，用数学的语言来说它就是一种算法。算法一旦明确，就看填什么数据进去。它就会算出什么结果。这个结果的性质和方向是算法的结构来决定的。所以我们看，拉奥孔的警告，为什么不被听取呢？拉奥孔的故事让我们看到了神的力量，震撼的力量，死人的状况以及被神惩处的这种震惊它激发的是特洛伊人的恐惧心理：不能听不敢听拉奥孔的！

那么，香农的招供解释为什么会被听信？这就可以说是一种理性决策。理性决策首先是一种自我意识，觉得自己要做正确的事。自己要做正确的事，就自己要在一个逻辑推导链条当中。那么我们看到老国王代表的就是基于理性判断作出决定的决策者。天下没有人会做自己认为错误的事情，那么他这个所谓正确的事情，就是他的一种算法。特洛伊国王的算法他有基本逻辑，国泰民安就是他基本的算法。那他必须保证他的王国里面要有好的事情。而这个好的事情，除了自己的能力自己的努力之外，也需要天神的保佑。看到“献给雅典娜”的这个木马，就是意味着雅典娜具有天神的保护能力。这个心理是国王决策算法的一种大语境。对方正是深知这种算法存于他心，才恰到好处地给出了国王算法所需要的数据（木马-献给雅典娜的木马）。当然，不论感性决策还是理性决策，实际上都是有可能被操纵的。看对方给你提供什么，看你从对方的信息当中提取什么，看你选择用什么数据来进入自己的算法。震惊于拉奥孔之死就是属于恐惧心理，听信香农则源于自主判断，尽管是自我感觉上的自主判断。

奥德修斯计谋的精妙，就在于用香农做间谍引诱特洛伊人并不是打着一面旗帜喊着一个口号说你把木马拉进城，而是在香农的整个佯装招供的过程当中他透露出让特洛伊人自己发现而不是灌输给特洛伊人。拉奥孔就是灌输给特洛伊人，不听。而香农他在叙述当中轻描淡写地一句却撬动了巨大的角色能量。他说：希腊人最怕你们把木马拉进城，因为木马进城之后雅典娜就不是保佑希腊人而是保佑你们特洛伊人了。那么所谓的神佑或者说木马是获得神佑的媒介通道的这个概念，才是撬动特洛伊决策的概念力的本质。所以我们从这里看到的体会到的第一点就是，概念的力量，其实是概念所归属的逻辑体系的力量。   第二，就是概念力它不是贴标签喊口号标榜这么简单，直接鼓吹往往不灵，让对象内心完成判断才是关键。所以你不能把一个判断给对方。但是你可以把一个做出判断所必需的必要的关键的信息提供给对方，这是操作的精要。    第三，概念只是数据，算法才会让数据有意义。那我们看香农他其实就是提供了数据，他这个数据就是希腊人怕木马进城保佑了特洛伊人。那么，觉得天神可以保佑人，不仅是希腊人的想法，也是特洛伊人的想法。这个就是大家的共识。没有这个共识，“献给雅典娜”这个刻在木马身上的标签就发挥不了作用。那么这就是所谓认知前提的大框架，就是不论是敌对还是竞争，博弈之中大家都有一些共同的认知框架。这个框架是构成大家互动的大前提的。

第四，就是概念要发力它必须在一个语境当中。概念发力发出什么力，发出动员力，发出沟通力，发出描述力。那么，我们可以从描述力沟通力动员力这三个角度对木马做一个梳理。那么为什么说概念是要在逻辑线条里面逻辑体系里面起作用呢，其实这个逻辑体系的本质就是使用这个概念的一个语境，而语境的本质是什么呢？语境的本质，其实就是我们现在所谓的“议程”，议程决定议论者议论什么事情。决定“我们应该讨论什么事情”的安排，就是所谓的议程设置。

什么是议程设置的力量呢？从特洛伊战争这个叙事当中可以去挖掘更精彩的议程设置，我们就要回到这个希腊神话特洛伊战争的前传。什么叫前传，就是之前还有一件事情是它的远因。大家知道，希腊神话里面特洛伊战争被称为一个金苹果引发的战争。那么金苹果是一个什么故事呢？这话还得从宙斯的女儿厄里斯和人间的一个国王的那场婚宴上出现的那只金苹果讲起。金苹果又是一个什么样的概念？这个概念又发了什么样的力？