【落叶.2020.03.08】《每个人的商学院》（第1册）商业基础

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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第24片落叶

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书名	每个人的商学院 （第1册）商业基础
作者	刘润
字数	944千字
出版社	中信出版
阅读日期	2020.03.07
阅读章节	Part One 商业的起点 / 第一章 用户心理
阅读时间	2个番茄

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R（阅读片段） ：

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1. 确定效应：“小确幸”为营销方案增添吸引力
2. 反射效应：损失者更愿意承担高风险
3. 迷恋小概率事件：给用户超额的价值感

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I（用自己的话重述知识）：

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1. 我们在面临很多选择时，不太愿意为了风险大的高收益而放弃能确定到手的小收益，这就是“确定效应”。

2. 当我们在已经处于亏损状态时，再做选择的时候，反而会愿意选择风险大的高收益，这就是“反射效应”。

3. 如果上面所说的那个确定收益实在太小了，小到我们真的无感时，我们就会选择风险大、概率低的高收益，这就是“迷恋小概率事件”。

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A1（描述自己的相关经验）：

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1. 我们平时在玩股票时经常会说，“见好就收，落袋为安”，这就是一种“确定效应”的心理，虽然我们知道在持仓一段时间，可能会获得更高的收益。

2. 我们还从股票上来看，上面说的“确定效应”，是基于我们处于收益状态时做选择的心理，而当我们处于亏损状态时，往往会产生“反射效应”心理，这也就是为什么我们大多数人都会难以止损，会被深度套牢的原因，反正已经是这样了，不如赌一把的心理恰恰就是“反射效应”。

3. 我们经常会看到有些商家推出的优惠活动，客户可以选本单98折，或者是掷骰子，掷出666就免单，通常都喜欢选择后者，因为前者的折扣吸引力不大，而后者可以博得更大的收益。

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A2（以后我怎么应用）：

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1. 以后再玩股票或基金的时候，一定要重视2个需要前置的指标：止盈点、止损点，提前给自己设定好明确的点位，尽量减少“确定效应”和“反射效应”的影响，让自己的决定更加客观和理智。

2. 在销售一些可以帮助客户增效降本，但是却有无法具体量化有效性的产品时，可以事先了解目标客户的当前经营状况，如果处于一个良性状态时，你跟他之间的成交几率不会太大，但他如果正好处于一个瓶颈期或者是下降期时，他可能就会对你这个产品很有兴趣。

3. 我们在做一些营销活动设计时，可以利用客户的“迷恋小概率事件”心理，将确定的回报值设定的比小概率的回报值小很多，而且是正好处于目标客户的“可有可无”心理线附近，从而让他更加容易地选择小概率的高回报奖励。

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我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者