No2、沉没成本

我们每个人可能都有去买东西，然后讨价还价的一种经历。比如说，今天你去逛街买衣服，在一家店里面看见一件非常漂亮的衣服，也很想买，跟这个店主讨价还价好半天。可是呢，这个店主啊，总是不愿意把价格让下来，这个时候你应该怎么办呢？

你假装说我不要了，然后掉头就走吗？你很有可能发现，这个店主根本就不搭理你，你走就走了。到底什么才是正确的方法？除了掉头就走，其实你还有一种策略可以尝试，这种策略叫做沉没成本。

图片发自【5分钟商学院】

▼概念：沉没成本

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和效应。

很多人可能都听说过什么叫做沉没成本。但是，我们这一讲换一个角度，我们来思考一下，这种有趣而顽固的沉没成本的心理，在商业的世界里面，会给我们带来一些什么样的机会。

▼运用：场景

场景1：买衣服讨价还价

买衣服时，在店里反复挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多的优惠。

场景2：跟客户收定金

很多商业机构，在客户稍微有一点购买欲时，就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很有可能就会购买你的商品。

场景3： 举办盛大婚礼

两个人结婚，举办隆重盛大的婚礼，投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后，如果闹别扭想要分手，很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦，就不分手了。

场景4：网游设置很多活动关卡

很多网游的设定，不断举办各种活动让你在其中投入的精力和钱越来越多，让你不愿意离开。

场景5：年终奖的时间选在年中

公司设定年终奖的时间，比如每年7月份，造成无论什么时候，都至少有一半年终奖的沉没成本来稳定员工。

▼运用：

要想避免当这种沉没成本谬误的受害者，首先我们要了解这个概念，在平时做决策的时候反思，训练。

1、在股票赔了并且判断该抛的时候就抛。

2、男女朋友没感情了该分就得分。

3、不喜欢的没有成长性的工作就离开吧。

4、当你感知到不是你玩游戏而是游戏玩你的时候，就不要再玩了。

总结：

第一，我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。

第二，因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

AHA：你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。