顾客为什么购买——缓冲地带

人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要，零售环境必须适应这些特点（只要与人相关，人潜在的行为和思维习惯，很多学问都应当适应），术语称之为“生物学常数”。

书里举了人最基本的特点，比如，我们只有两只手，放下来时双手距地面大约一米；我们的眼睛一般都直视前方，但同时又能观察到周围的事物，视线范围受环境因素的影响，而且更容易注意到人而不是物品；我们能够预测甚至判断人们行走的方式和路线，人们会沿着预计的路线行走，并随着环境的变化一会儿快，一会儿慢，一会儿又停下来。所有这些生理和解剖学因素加在一起，就构成了一个复杂的行为矩阵，购物学中一个很重要的内容就是：适应性和利润密切相关！关注适应性，就能满足顾客需要，利润就有了保障。

根据人的基本生理特点，有一个购物的自然法则——购物需要缓冲地带。我一直认为商场里最靠门的销售位置最好，但实际上顾客从外面快速进入商场后并不可能急刹车停下来，有一段调整时间和距离，才算真正进入商场的环境，商家要尽量缩小过渡区以及不要在过渡区放置重要的商品或安排活动。想一想自己的经历，如果刚进门立刻就有人冲上来问我需要买点什么，我经常会说看看，但不一会儿就走了。顾客来到后先等一分钟让他们自己看，适应之后，售货员再来服务会更好。我觉得服务员迎上来打个招呼，然后站在附近不要太近的距离，等待顾客自己看商品也挺好。商店进门要费点功夫，特别是门的“嘎吱”响声竟然是缩小过渡区的小窍门。另外过渡区还可以提供购物筐、地图或者优惠券。另外有些商场从停车场就开始设置商品销售区也是一个办法。

除了在过渡区，整个商品来讲，“第一不一定最好”，顾客看到的第一产品并不一定就有优势。对于手机、电脑打印机之类的，不大可能看到第一款就买，而希望多看看进一步比较一下，等到卖场中间地带时，感觉自己有足够的信息和自信做决定了再购买。有些地方门口的位置看起来不错，人流量大，但很多时候大家都是匆匆路过，并且太拥挤也让人不愿意停留。