借力使力不费力

    很多懂得营销的人都知道一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。康佰的很多店长在实际经营中不懂得借力的还有很多，因此，很多店在经营时有疲惫的感觉，今天我来和各位谈谈我们在康佰营销中的借力问题。

　　 谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。所有从事营销的人都应该完全理解并应用这个法则。我们这里所说的A，实际上就是你要借力的人或事或物品；B就是你自己或中间人；C就是你要工作的对象。A+B的有效配合是ABC法则的核心。

一、A的作用

　　在六周年的全国大会上，所有参会店长都感到无比振奋，信心百倍，因为他们看到了康佰公司的未来发展：无论是会场的布置、音乐，还是公司请来的协会秘书长、专家、院士；无论是现场播放的“飞跃2004”和“健康快车北京云南行”的碟片，还是漂亮的园林式工厂；无论是钱老的贺词和使用产品的照片，还是开工典礼上的市长及领导讲话；实际上，这些都是“B”（公司）巧妙地借助“A”（嘉宾、工厂等）的力量来针对各位参会的“C”（专卖店长）所做的工作，是使C对A的了解及其前景增强信任感和充满信心的一个策略。恕我直言，这一切的运作取得了很好的效果。这就是ABC理论的一个真实示范。

　　在市场运营中，公司也在不断地推出各种可以让专卖店借助的A，如我们的各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多专卖店并没有好好地运用。

　　这次六周年大会上，全国销售冠军马晓红的一个十分宝贵的经验就是将其所在城市的康佰用户档案建立成“湖州康佰用户见证”，实际上这个见证对其销售起到了很好的“A”的作用。山东淄博店连续成为山东销售状元，并且在全国名列前茅，其成功的经验之一也是建立了自店的用户见证。这个用户见证采用非常简单的表格化，贴上照片后插在文件夹中展示给来店顾客，让其随便翻阅。有些聪明的店长，将用户在各种会议中的发言用摄像机录下来，积累以后制成光盘，给顾客播放也取得了很好的效果。而我们在实际的市场调研中发现，有些店开了很长时间但仍然没有自己的用户档案，这就是不会运用“A”来借力的一个实证。

　　实际上，公司每次获的证书也是一个很好的“A”，有些店在所在市场中大力宣传这些证书，取得了很好的效果。如重庆江津店，在每次康佰获得证书后就邀请腰鼓队在店铺附近进行游街宣传，配合分发内藏体验卡的康佰纸巾，吸引了很多顾客前来了解，费用低、效果好。有些店在用户座谈会上播放“康佰健康万里行北京站云南站”的碟片，借机宣传康佰健康俱乐部的会员制度，鼓励会员积极进行转介绍，争取被评选为“爱心大使”参加公司的会员活动。

　　可是，有些店只是把证书往墙上随便一挂，来了客户也没有有效地介绍证书，使顾客的信任感不易突破；有些店将会员卡随便下发，没有产生很好的实际效果。

　　在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜者说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的店铺中，很多店长和店员不知道相互配合的重要性，也不知道如何借助“核心顾客”的力量去完成销售。我们看到，成功的店铺都有老顾客的配合，在这些店里经常会有老顾客的身影。而如何通过好的售后服务去赢得老顾客的感情，这是很多店需要解决的问题。凭什么你的用户会帮助你工作，我们将在以后的系列中阐述。这里需要提醒的是你有没有借助老顾客（A）来帮助你（B）做新顾客（C）的工作？有些店长或员工只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。

　　明白了这点就明白了为什么体验顾客回去很难说服家人同意购买康佰了，就知道遇到这样的情况应该让顾客带回“A”（资料或配合上门工作）才容易成功了。实际上，我们所有可以借力的人都可以做“A”，你的店员也同样可以和你配合做“A”，虽然他的知识和口才不如你，但是你的顾客可能因为不熟悉他的底细而觉得他讲的话比较有道理。

　　A在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。

二、B的配合

　　B在ABC工作法中起到承上启下的作用，B主要是通过借助A的力度对C进行工作，所以B并不是工作中的主角，是配角。要承担好这个角色可不是一件容易的事。

　　首先，做B的要学会UP—A，也就是为A造势，使A在C（你工作的对象）的心中感到重要，这样A才好展开工作。比如介绍某位老顾客（A）时，强调其使用产品的感觉很好，这样C就会仔细听A对产品的感受；介绍公司某位督导或专家时，要强调其从业的经验多么丰富或专业水准多么高等。

　　其次，B在配合中要全程陪同C，使其有安全感。比如有些店长和店员在会议上把顾客介绍给专家咨询后就离开去忙别的，这是错误的。一方面，对于专家（A）和顾客（C）之间沟通的事情不了解，以至于难以继续跟进，另一方面，也使顾客（C）没有安全感，故而不能真实地向A反映心里真实的想法。正确的做法是B始终陪同在C的身边。一来可以了解双方的沟通情况，同时向A学习其表达和话术。二来可以针对C的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解决C的顾虑；比如A知道C的老公有前列腺疾病，但是单独面对专家时不好意思直接问，A就侧面地问专家：A就立刻知道C的问题，可以以对A回答的方式对C进行工作，也就是我们常说的“敲锣边”。

　　再次，B在整个沟通中应维护A的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话、干扰 A的工作。比如B在会场随意走动、说话、倒水等都会影响A的工作成效。同时在A对C的工作中，A讲的话中有利部分B要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。

　　最后，B在事后对C进行进一步沟通。因为B和C是熟悉的，因此C比较容易向B讲出自己的真实想法，这时，B要主动了解C的情况和想法，并要将这些想法向A汇报，研讨方式，A+B要组成工作小组共同对C进行工作。

　　在销售中，学会做B，借助各种A来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。